BZ WBK Leasing/ SG Equipment Leasing Polska - Oferta na trudniejsze czasy

Jak ocenia Pan bieżącą koniunkturę na rynku maszyn i urządzeń budowlanych?
Jak na tym tle wyglądają wyniki uzyskiwane przez BZ WBK Leasing/SG Equipment Leasing Polska?

Jacek Zwierski: W 2018 r. budownictwo może liczyć na środki z regionalnych programów operacyjnych i perspektywę zbliżających się wyborów samorządowych, które powinny napędzić koniunkturę i sprzedaż. Na to co się dzieje tu i teraz, nie mamy żadnego wpływu - gospodarka jest rozpędzona, klienci pracują, odbierają kolejne maszyny, natomiast my już myślimy przyszłościowo, z perspektywą tego co się wydarzy w listopadzie-grudniu br. czy na początku 2019 r., kiedy sprzedaż trzeba będzie mocno wspierać.
W sektorze budowlanym BZ WBK Leasing jest obecny od wielu lat. Od wielu lat w coraz większym zakresie wychodzimy frontem do dostawców, żeby zachęcić ich do współpracy i przygotowywania ofert dla klientów. W sytuacji, gdy rynek maszyn budowlanych bardzo szybko rośnie, to dostawcy de facto nie czują potrzeby przygotowywania atrakcyjnych ofert finansowych dla klientów. Maszyny się dobrze sprzedają i dostawcy stoją przed większym wyzwaniem - chodzi o zapewnienie ich odpowiedniej dostępności w rozsądnym terminie czy nawet dotrzymania kontraktów podpisywanych np. na początku br. Chcemy cały czas być na tym rynku szukając takich partnerów, którzy widzą potrzebę przygotowania się na nieco trudniejsze czasy, kiedy ofertę maszyn trzeba będzie wzbogacać ofertami specjalnymi.
Patrząc na dynamikę leasingu maszyn budowlanych w I kwartale br., to - używając niepopularnego stwierdzenia - on się wyrywa z wszystkich przewidywań. Dynamika na poziomie ponad 70% rok do roku, to jest prawdziwe szaleństwo. Trzeba się zastanawiać, jak to przełoży się na możliwość realizacji zamówień, bo popyt jest ogromny. Jeśli myślę o całym roku, to sądzę, iż sytuacja z czasem się unormuje. Kilka miesięcy temu prognozowałem, że leasing maszyn budowlanych w 2018 r. urośnie o około 30% i nadal myślę, że to realna perspektywa. Być może z uwagi na te czynniki o których już mówiłem, ta dynamika będzie wyższa, ale warunkiem jest dostarczenie maszyn przez producentów lub importerów. A tutaj jest już wąskie gardło ze względu na ograniczone moce produkcyjne ze strony koncernów.
Artur Słomka: Jeśli chodzi o rynek maszyn budowlanych, to z naszej perspektywy rok 2017 był bardzo dobry. Wiadomo, że wolumen rynku w 2016 r. nie był imponujący, ale i tak wzrost o 30% jest godny podkreślenia, tym bardziej, że ominęły nas większe problemy płatnicze. W 2018 r. ten trend jest kontynuowany, gdyż pierwszy kwartał wyglądał rewelacyjnie - odnotowaliśmy wzrost wyższy niż cały rynek maszyn budowlanych. Fakt jednak, że klienci odczuwali czkawkę, chociażby przez kłopoty związane z odwróconym VAT-em czy opóźnionymi przez GDDKiA płatnościami, co powodowało pewne zatory płatnicze. Teraz już wszystko jest w porządku i jeśli ten trend się utrzyma, to patrząc na obecne wyniki, można spodziewać się, iż rok bieżący na pewno będzie bardzo dobry.
Problemy z zatorami płatniczymi jakoś szczególnie nas nie dotykały - pewnie dlatego, że lepiej zapłacić firmie leasingowej niż dostawcy za sprzęt czy serwis, ze względu na to, że mamy większe możliwości perswazji. Poza tym mamy wielu stałych klientów, przez co nasz portfel jest w dobrym stanie. Mamy także - jako firma leasingowa - nauczkę z nie tak dawnych czasów, gdy finansowaliśmy również mniej płynne aktywa. W efekcie np. wytwórnię mas bitumicznych sprzedawaliśmy przez 2 lata, gdyż była za duża na rynek polski, biorąc pod uwagę warunki po kryzysie.
Patrząc na bieżącą koniunkturę na rynku, należy pamiętać o zagrożeniach, które mają głównie charakter zewnętrzny. Klienci się dosprzętawiają, jednak muszą mieć operatorów, żeby obsłużyć kupowane maszyny. Z drugiej strony zmieniają się zasady działania w branży finansowej - od 2019 r. wchodzą w życie nowe przepisy bankowe, na mocy których wszystkie zaległości powyżej 30 dni trzeba będzie odpisywać od rezerwy, co mogłoby „położyć” wynik finansowy, z którego rozliczają nas akcjonariusze. Już teraz jednak firmy leasingowe bardziej skrupulatnie monitorują klientów, aby nauczyć ich, że nie ma czegoś takiego jak ponad miesięczne opóźnienia w spłatach - wszak firma leasingowa czy bank nie jest prawie darmowym źródłem poprawiającym płynność finansową firmy.

Jaka jest Państwa strategia działania w sektorze budownictwa?
Jacek Zwierski: Nasz obecny portfel jest dziś w dużej mierze realizowany z klientami bankowymi, którzy przychodzą do nas po dobre oferty finansowania. Jednak coraz większy udział stanowi też współpraca z dostawcami. Jako bardziej sformalizowane przykłady mogę podać współpracę z firmami EWPA czy Grausch i Grausch, z którymi realizujemy określone cele biznesowe. Jeśli chodzi o strukturę sprzedaży w BZ WBK Leasing, to sądzę, że w perspektywie kilku lat staniemy przed potrzebą węższej specjalizacji podobnej do tej, która występuje w naszym przypadku w sektorze Agro.
A z perspektywy klienta w branży budowlanej niezwykle ważne jest stosowanie przez BZ WBK Leasing szybkiego procesu wydawania decyzji o finansowaniu, który w przypadku znanych nam już klientów obowiązuje dla transakcji do kwoty 500 tys. zł - dla nowych klientów ten próg został ustalony na kwotę 300 tys. zł zaangażowania. Decyzja wydawana jest na podstawie oświadczenia klienta o przychodach i dochodach oraz zobowiązaniach - w zasadzie sprowadza się to do rozmowy z klientem i wypełnienia formularza przez klienta lub naszego doradcę - i bardzo szybka decyzja dotycząca finansowania. Pozostałe warunki to: okres finansowania nawet 72 miesiące czy możliwość zakupu bez udziału własnego.
Należy dodać, że BZ WBK Leasing finansuje również maszyny używane i - co ważne - podchodzi bardzo indywidualnie do każdego zakupu. Mamy parametry brzegowe jeśli chodzi o finansowanie maszyn i urządzeń, jednak nasze ryzyko nie zamyka się na finansowanie maszyn starszych niż przewiduje nasza procedura. Wiele zależy od wartości maszyn finansowanych na rynku wtórnym, od klienta, od dostawcy, który ją dostarcza, jaka jest historia współpracy - to są najważniejsze czynniki. Jesteśmy firmą uniwersalną i w żaden sposób nie zamykamy się na finansowanie potrzeb naszych klientów.

Artur Słomka: SG Equipment Leasing Polska znajduje się na ścieżce wzrostu - jesteśmy częścią jednej z dwóch największych europejskich grup bankowych zajmujących się finansowaniem środków trwałych. Dlatego też nieustannie poszukujemy interesujących osób, które mają ciekawy pomysł na biznes oraz doświadczenie z innych firm reprezentujących sektor finansowy i mogłyby zasilić nasz zespół. Zespół, który zajmuje się nie tylko budownictwem, gdyż jak przyjdą trudniejsze czasy, będzie musiał z powodzeniem realizować się również w innych sektorach. Generalnie jeśli chodzi o sektor budowlany, działamy lokalnie i to się sprawdza. Polska jest zbyt dużym krajem, żeby działać wyłącznie z centrali, za pośrednictwem kilkuosobowego zespołu.
Jeśli chodzi o naszą ofertę dla budownictwa, przed dwoma laty w większym zakresie otworzyliśmy się na finansowanie maszyn używanych, nawet 10-12-letnich. Według naszych przewidywań klienci będą kupować więcej starszego sprzętu, gdyż mogą nie mieć w przyszłości takiego frontu robót, aby stać ich było na zakup nowych maszyn. Chętnie sfinansujemy zakup miniładowarki za 100 tys. zł, ciężkiego sprzętu używanego za 200-300 tys. zł czy nowego żurawia o wartości 1,5 mln euro - nie jesteśmy zainteresowani sprzętem o wartości rzędu 30 tys. zł, bo jeśli kogoś nie stać na zakup takiej maszyn, to o czym tu mówić? Poza tym kosztowo taka transakcja się nie spina

Jakiego scenariusza należy się spodziewać na rynku finansowania maszyn budowlanych w najbliższych miesiącach i latach?
Jacek Zwierski: Jeśli chodzi o inwestycje budowlane należy patrzeć na perspektywę krótko- i średnioterminową, na które bez wątpienia wpływa to, że wiele przetargów, w tym drogowych, nie zostało rozstrzygniętych, gdyż oferty składane przez firmy znacznie przekraczały możliwości finansowe składających zamówienia. Jest to spowodowane wzrostem kosztów surowców czy zatrudnienia, a także brakiem wykwalifikowanej kadry do pracy w tym biznesie - jesteśmy krajem przejściowym dla wielu pracowników zza naszej wschodniej granicy. To są podstawowe ograniczenia, które studzą mój optymizm, iż ta branża będzie się bardzo dynamicznie rozwijać.
Patrząc na to z perspektywy BZ WBK Leasing, muszę podkreślić, że zależy nam na tym, aby być blisko klientów. Zależy nam również na rozwijaniu współpracy z dostawcami - chcemy poszerzyć możliwość dotarcia z naszą ofertą do klientów, których dzisiaj nie obsługujemy.

Artur Słomka: Myślę, że rok 2018 i przyszły będą latami wzrostowymi. Pytanie co dalej? Zadają je sobie również dostawcy, którzy także szukają nowych możliwości, wchodząc w branże pokrewne, jak np. recykling czy sprzedaż wózków widłowych. Generalnie zmieniał się będzie front robót, co oznacza wzrost popytu głównie na mniejsze maszyny, ale nie oznacza to, że branża budowlana stanie w najbliższych latach na krawędzi przepaści. Może trzeba będzie w większym zakresie finansować sprzęt używany i tańsze maszyny? Może zielone światło zapali się przed finansowaniem najmu. Już teraz próbujemy ruszyć z tym tematem, realizując projekt pilotażowy wspólnie z jednym z wiodących światowych dostawców. Zobaczymy, jak tę propozycję, obejmującą m.in. pełen serwis, ubezpieczenie maszyny podczas okresu finansowania wraz z gwarancją odkupu, przyjmie rynek. Na pewno takiego produktu oczekują duzi klienci międzynarodowi, bo mogą już z niego skorzystać na Zachodzie. Szkopuł jednak w tym, iż chociażby ze względu na zmieniające się międzynarodowe standardy rachunkowości, nikt nie potrafi tego jeszcze skalkulować przy zwykłym najmie.
Generalnie perspektywy stojące przed budownictwem w Polsce są dobre, dobre są zatem rokowania dla firm leasingowych działających w tej branży. Pytanie tylko jak w najbliższych latach zmieni się specyfika tego rynku, bo mniejsze przedsiębiorstwa nadal chcą mieć na placu sprzęt, podczas gdy dla dużych firm - wzorem przedsiębiorstw z Wielkiej Brytanii - powszechnym narzędziem jest wynajem, w związku z czym klientem dla firmy leasingowej jest firma rentalowa. Jest to specyficzny biznes, który obsługujemy w ograniczonym zakresie. W całej grupie SG Equipment pracujemy nad programem finansowania wynajmu długoterminowego, jednak sądzę, że na rynku polskim produkt ten szybko nie zyska dużej popularności.

Dziękujemy za rozmowę.