Fayat Bomag Polska - Pod znakiem wzrostów

Od kilku lat kieruje Pan polskim przedstawicielstwem koncernu Fayat Bomag. Co w tym czasie zmieniło się w sposobie działania na naszym rynku?
Gdy rozpoczynałem pracę w Fayat Bomag Polska, czyli w 2013 r. odczuwaliśmy kłopoty związane ze znacznym spadkiem ilości prac na rynku robót drogowych. W efekcie byliśmy zmuszeni odbudowywać naszą pozycję na rynku - firma została zrestrukturyzowana, jeśli chodzi o ilość personelu, poza tym postawiliśmy na znacznie bardziej konkretne współdziałanie z krystalizującą się w tym okresie siecią sprzedaży. Śmiało postawiliśmy na kontakt z klientami, rozpoczynając współpracę z Przemysławem Saletą, twarzą Bomaga w Polsce. Prowadzimy szereg wspólnych działań i wydarzeń, i widzimy ich pozytywny efekt.
Dziś nasza firma ma klasyczną strukturę, czyli dział handlowy z przedstawicielami regionalnymi, dział części zamiennych i serwisu - jest kilku mechaników mobilnych, ale mamy do dyspozycji również dobrze zorganizowany i wyposażony serwis fabryczny w Warszawie, w których dokonywane są bardziej skomplikowane naprawy. Jesteśmy odpowiedzialni również za biznes innych firm wchodzących w skład naszej grupy - FAYAT BOMAG Polska jest też przedstawicielem takich marek jak Marini, SAE czy Secmair.

Proszę wskazać, jak w skali globalnej wygląda pozycja Fayat Group? Jak na tym tle wygląda Państwa pozycja w Polsce? Jakie są udziały w najistotniejszych dla marki Bomag grupach maszyn na rynku polskim?
Fayat Group, w skład której wchodzi ok. 120 spółek na całym świecie - od metalurgii, poprzez sektor budowlany, aż do produkcji maszyn do budowy dróg - w 2018 r. osiągnęła obroty w wysokości ok. 4,5 mld euro. Biznes reprezentowany przez markę Bomag stanowi prawie 40% obrotów całej grupy. Jeśli chodzi o poszczególne kraje, Polska odgrywa ważną rolę, po takich rynkach europejskich, jak Niemcy, Rosja, Wielka Brytania, Francja czy Austria.
Patrząc zaś na rynek polski, to jeśli chodzi o ciężkie walce tandemowe, mamy ok. 20% udziału w rynku. W przypadku walców ziemnych i ogumionych jest to ok. 30%, zaś w przypadku lekkich walców tandemowych - 25-30%. Jak zatem widać doskonale, mimo wielu konkurentów na rynku polskim, w poszczególnych grupach produktowych jesteśmy klasyfikowani na podium - na pozycjach od 1. do 3. A jeśli chodzi o samą spółkę, to w ostatnich dwóch latach odnotowujemy wzrost naszego biznesu na poziomie +20% rok do roku. Na rok 2019 założyliśmy wzrost rzędu min. 15%. Cały czas sprzedaż naszych produktów rośnie - w końcu w 2018 r. była ona na poziomie wyższym o 80% od sprzedaży w historycznie najgorszym dla nas roku 2013. Tak dobre wyniki zawdzięczamy w dużej mierze istotnemu wzrostowi sprzedaży lekkiego sprzętu zagęszczającego.

W jaki sposób w ostatnich latach zmienił się rynek polski? Jak zmieniają się oczekiwania samych klientów?
Jak zmienia się klient? Przede wszystkim jest znacznie bardziej świadomy, gdyż wymaga od nas wiedzy np. na temat szeregu nowoczesnych aplikacji. Dzisiaj bowiem maszyny coraz częściej kupowane są z różnymi technologicznymi nowinkami, jak np. system Asphalt Manager. Nie jest to jeszcze standard, ale chodzi przecież o to, aby dostarczyć sprzęt odpowiedni pod względem wymaganej jakości robót. A pod tym względem wymagania przetargowe są coraz bardziej wyśrubowane - są gwarancje, kary umowne.
Należy także pamiętać, iż obecnie sporo maszyn i urządzeń jest finansowanych z UE. W pierwszych latach przyznawania dotacji z Brukseli klienci niejednokrotnie kupowali cokolwiek, podczas gdy teraz, kiedy jest trudniej pozyskać te środki, chcą je mądrze i w pełni wykorzystać. Klient, zanim zamówi maszyny u końcowego dostawcy, najpierw chodzi po wszystkich wystawach w poszukiwaniu dostawców, którzy spełnią jego oczekiwania. Kolejnym etapem jest - będące specyfiką naszego rynku - „kolędowanie” po kolejnych firmach w celu uzyskania jak najniższej ceny. Nieraz targi trwają o przysłowiowe 100 euro.
Sytuację na rynku w istotnym stopniu kształtuje też wynajem sprzętu czy przyjmowanie maszyn używanych w rozliczeniu…
W przypadku maszyn lekkich o wynajmie można mówić w sporadycznych przypadkach - po pierwsze są to urządzenia, które jednostkowo kosztują niewiele, a klienci są najczęściej zainteresowani ich kupnem. Koniecznie trzeba przy tym dodać, że generalnie w Polsce działamy na zasadzie współpracy z siecią dilerów, których zaopatrujemy, a nasi partnerzy handlowi sprzedają lub wynajmują maszyny do klientów końcowych. Jeśli zaś chodzi o ciężki sprzęt, są dwie możliwości. Pierwszą z nich jest wynajem na krótki czas, co dotyczy głównie bardzo chodliwych maszyn, które mogą być wynajmowane na maksymalnie kilka miesięcy. Drugą opcją jest wynajem długoterminowy - na okres powyżej roku - z opcją wykupu. Umowa jest skonstruowana w taki sposób, że klient z góry wie, jaka jest wartość maszyny i za jaką cenę może ją wykupić po okresie wynajmu - w naszym przypadku sprzedajemy w ten sposób nawet 90% wynajmowanych maszyn.
Nie mamy przy tym problemu z maszynami używanymi, które sprzedajemy na bieżąco - przyjmujemy też takie maszyny w rozliczeniu. W bieżącej działalności możemy się wspomagać dużym wolumenem maszyn z logiemo Bomag wycofywanych z działalności rentalowej.

Na koniec, jakie według Pana perspektywy rysują się przed rynkiem maszyn drogowych w Polsce w najbliższych latach?
Budowa dróg w Polsce, a pośrednio również sprzedaż maszyn budowlanych, jest ściśle związana z dostępnymi na te inwestycje środkami. Do czasu zakończenia bieżącej perspektywy unijnej mamy jeszcze 3 lata i nie sądzę, aby w tym czasie zaszły jakieś znaczące zmiany na rynku, pomimo szeregu innych istotnych czynników zewnętrznych, takich jak np. Brexit - firmy działające w tej branży mają podpisane kontrakty, które obecnie realizują. A zatem kolejne lata powinny być dla spółki Fayat Bomag Polska dobre. A co będzie po 2021 r.? Na pewno nie będziemy czekać z założonymi rękami, gdyż stawiamy na dalszy rozwój firmy. Dla nas jest w sumie wszystko jedno, czy jako dostawca maszyn będziemy brać udział w budowach, czy też remontach dróg. Mam jasno skrystalizowane cele, które zamierzamy w ciągu najbliższych 3-4 lat realizować, aby działać stabilnie na wysokim poziomie.

Dziękujemy za rozmowę.