Katalog produktów marki Komatsu jest bardzo szeroki - od minikoparek i koparkoładowarek po spycharki i wozidła. O tym jak wygląda ten biznes na naszym rynku, mówi Emil Perkowski, zastępca dyrektora sprzedaży Komatsu Poland w rozmowie z Grzegorzem Antosikiem.
Na początek proszę o kilka zdań podsumowania 2022 roku z perspektywy Państwa firmy. Formalnie jesteśmy jeszcze w trakcie roku finansowego, który zamykamy z końcem marca. Ale spoglądając na ubiegły rok kalendarzowy, mogę powiedzieć, że w żaden sposób nie narzekamy. Rok 2022 był dla nas dobry. Nie widzimy trendów, aby sprzedaż miała spadać, choć na kondycję rynku wpłynęła wojna w Ukrainie, a wcześniej Covid. Nie pozostało to bez wpływu na dostępność maszyn, która była trudniejsza niż wcześniej. Mimo wszystko jednak uważam, że patrząc na konkurencję, w naszym przypadku nie było z tym aż tak źle. Po części było to spowodowane tym, że Komatsu praktycznie wszystkie komponenty produkuje we własnym zakresie. W efekcie większość maszyn mamy dostępnych w ciągu 11 tygodni, w przypadku specyficznych zamówień szytych na miarę ten czas może być dłuższy - do 25 tygodni.
Marka Komatsu jest rozpoznawalna przede wszystkim w zakresie dużych maszyn - np. w segmencie spycharek gąsienicowych mamy ponad 50% udziału w rynku, choć jesteśmy widoczni również w segmencie sprzętu mini. Mimo wszystko jednak naszym podstawowym filarem jest dział Construction, przemysł, górnictwo odkrywkowe, choć coraz mocniej akcentujemy swoją obecność również np. w portach i zakładach utylizacji odpadów.
Czy dobre wyniki sprzedażowe w ubiegłym roku to efekt większej liczby sprzedanych maszyn, czy raczej sporej podwyżki ich cen? Oczywiście maszyny stają się coraz droższe - o 10-20%, na co wpływa rosnąca cena stali, energii, wszelkich komponentów. W naszym przypadku można jednak mówić o wzrostach ilościowych. Oczywiście wszystko zależy od analizowanej grupy maszyn. Spójrzmy np. na minikoparki, gdzie widać, że po kilku latach dynamicznych wzrostów w 2022 r. rynek wyhamował na poziomie podobnym do roku 2021. Nie ukrywam jednak, że jeśli mielibyśmy lepszą dostępność minikoparek, to sprzedaż maszyn z tej grupy byłaby wyższa. Kiedy jednak spojrzymy np. na duże firmy, kopalnie kruszyw, to tam z inwestycją idą przez cały czas. I to jest bardzo optymistyczne zjawisko, choć zastanawiamy się, co będzie dalej.
Na nastroje inwestycyjne w pewien sposób wpływa rosnący koszt pieniądza… Tak, ma to wpływ na sposób finansowania zakupu maszyn. Nie było z tym problemów, gdy pieniądz praktycznie był za darmo. A na początku 2023 r. okazuje się, że trzeba do takiego zakupu dołożyć spory procent, w związku z czym zaczyna się oglądanie przysłowiowej złotówki. Z drugiej strony argumentem za zakupem tu i teraz jest wysoka inflacja, ale łatwiej podjąć taką decyzję, mając własne środki do dyspozycji. Patrząc zaś generalnie na nastroje zakupowe, to styczeń br. stoi pod znakiem wyczekiwania ze strony klientów, którzy patrzą na ilość zleceń. Widać jednak, że spowolnienie dotknie niektóre sektory, np. deweloperkę. Jeśli chodzi jednak o segment Construction, to sytuacja nadal wygląda stabilnie. Na razie firmy mają co robić, choć widać, że spada ilość nowych postępowań przetargowych.
Przyjrzyjmy się bliżej segmentowi minikoparek i obecności w nim marki Komatsu… Oczywiście chcemy być obecni w tym sektorze rynku. Dobrze jest mieć pełną ofertę koparek - mamy nawet jednego z klientów - kopalnię kruszywa, która w parku maszynowym ma naszą minikoparkę o masie 900 kg, a zarazem potężną 120-tonową koparkę gąsienicową. W produkowanych we Włoszech minikoparkach Komatsu mamy szereg rozwiązań, które są sprawdzone w większych maszynach. Przykładem jest zastosowanie odlewów ze staliwa na połączeniach między maszyną a wysięgnikiem, które tłumią drgania i skutkują większą wytrzymałością.
Oczywiście to rozwiązanie, jak i wiele innych, jest droższe, ale klienci, którzy użytkują te maszyny, widzą plusy z ich stosowania. A skoro tak, to nasi handlowcy często powtarzają, że sprzedają koparkę i o niej zapominają. Idźmy jednak dalej, bo przecież minikoparki Komatsu można wyposażyć w coraz bardziej specjalistyczny sprzęt. Standardem jest już dziś szybkozłącze, 3-4 łyżki, a zdarza się również wyposażenie np. w system, który pozwala na zaprogramowanie nawet kilkunastu osprzętów do danej maszyny.
Patrząc na rynek minikoparek, warto wspomnieć o tym, iż jeszcze nie tak dawno głównym produktem w tej grupie była minikoparka o masie 1800 kg. Obecnie popyt poszedł w kierunku cięższych maszyn - w przedziale 2,6-2,8 tony, który reprezentuje nasz model PC26, czy nawet 3,5 tony. Stopniowo rośnie też zainteresowanie minikoparkami o masie do prawie 6 ton. A naszą linię w tym zakresie otwiera 900-kilogramowy model PC09.
Jeszcze kilka lat temu niekwestionowanym królem rynku maszyn budowlanych w Polsce była koparkoładowarka. To już jednak historia, choć marka Komatsu po przerwie przywróciła maszyny tego typu do oferty. Z jakich względów? Koparkoładowarka jest maszyną, której najwięcej się sprzedaje w krajach rozwijających się. Polska już minęła ten etap początkowego rozwoju, więc ta uniwersalna maszyna do wszystkiego zostaje wyparta przez maszyny specjalistyczne - minikoparki czy ładowarki. W efekcie sprzedaż tych maszyn w naszym kraju spadła z ponad 3 tysięcy do ok. 600 sztuk rocznie. Mimo to wciąż odnotowujemy wysoką liczbę zapytań o ten model maszyny.
Komatsu Poland to firma o ukształtowanej kadrze. Jakie oczekiwania towarzyszą Państwu na początku 2023 r.? To prawda, jest nas już ponad 140 osób, z których większość - ze względu na populację eksploatowanych maszyn sięgającą kilku tysięcy sztuk - stanowi obsługa serwisowa. Jest oczywiście dział sprzedaży - na pierwszej linii mamy handlowców podzielonych według regionów. Większość z nich ma ponad 10-letnie doświadczenie na rynku maszyn budowlanych, a dodatkowo pochwalić się może dużą wiedzą o rynku, na której głównie się opieramy.
O kondycji rynku maszyn budowlanych mówi np. to, jaką płynnością finansową mogą się pochwalić firmy budowlane. Póki co Komatsu Poland nie ma z tym większych problemów. Patrząc na powyższe, liczymy na to, iż w roku 2023 uzyskamy podobny poziom sprzedaży, jak w roku ubiegłym, choć zdajemy sobie sprawę, że coraz więcej klientów będzie się zastanawiało nad inwestycjami.
Dziękujemy za rozmowę.
AKSA - osprzęt to ich specjalność
Maszyny do pracy na wysokości od Multi AWP
Chcesz dowiedzieć się więcej? Czytaj aktualności techniki budowlanej - zamów:
Bezpłatny egzemplarz Prenumeratę
