Obiecujący początek roku Manitou Polska

Wielokrotnie na naszych łamach informowaliśmy (i czynimy to również w bieżącym wydaniu atb - aktualności techniki budowlanej - przyp. red.) o bogatym asortymencie ładowarek Manitou, zapewniającym możliwość wyboru maszyny najlepiej odpowiadającej wymaganiom każdego użytkownika. W tym przypadku jednak nie przyjrzymy się nowym modelom czy modernizacjom maszyn tej marki, koncentrując się na tym, jak Manitou zakończyła sprzedażowo zaskakujący z wielu względów rok 2020 i z jakimi oczekiwaniami wchodzi w bieżący sezon, o czym z Wojciechem Rzewuskim, dyrektorem zarządzającym Manitou Polska rozmawia Grzegorz Antosik.

Na początek proszę o podsumowanie ubiegłorocznych wyników sprzedaży w odniesieniu do podstawowych grup maszyn pozostających w Państwa ofercie.

Aby odpowiedzieć na to pytanie, muszę cofnąć się do roku 2019, który pod względem sprzedaży był rekordowym w mojej 14-letniej pracy w Manitou Polska. Również rok ubiegły zaczął się bardzo dobrze, ale jak wszyscy wiemy, sytuację rynkową szybko zweryfikowała pandemia. Najbardziej ucierpiał rynek budowlany - firmy które pootwierały projekty zakupowe nagle wstrzymały decyzje i pozawieszały przetargi oraz zakupy. W efekcie kontynuowały swoją działalność decydując się na krótkoterminowy wynajem maszyn lub po prostu przyglądając się, jak rozwinie się sytuacja na rynku, pracując w oparciu o już posiadany park maszynowy. Takie przedsiębiorstwa bardziej koncentrowały się na minimalizowaniu kosztów działalności czy zabezpieczeniu pensji pracowników. I początkowo sprzedaż do tej branży spadła nawet o 30-40%.

W budownictwie kosztem spadku sprzedaży maszyn nowych wzrósł wolumen rynku maszyn używanych. Z tego co wiem, dilerzy poszli w tym kierunku czując, że rynek tego potrzebuje. Sytuacja w budowlance zaczęła się w kolejnych miesiącach powoli poprawiać - koniunktura skoczyła znacząco jednak dopiero w IV kwartale 2020 r. Chyba oswoiliśmy się już z pandemią, poza tym perspektywa szczepień jest coraz bliższa i firmy budowlane zaczęły trochę odważniej patrzeć w przyszłość, zaczynając rozmowy o nowych zakupach. Widać to także po tym, że nasi dilerzy zaczęli patrzeć pozytywnie i odważniej zamawiać, również na stok, maszyny Manitou.

Warto dodać, że nasi partnerzy handlowi poczyścili swoje stany magazynowe, zwłaszcza w rolnictwie, gdzie przez pewien czas nawet brakowało nam maszyn. Zresztą rolnictwo ciągnęło nam sprzedaż ładowarek przez cały 2020 r. Ten segment rynku poradził sobie w tej sytuacji bardzo dobrze. Zbiory plonów, ceny były dość pozytywne, przez co nastroje klientów do inwestowania, mimo niepewności spowodowanej np. przez „5 dla zwierząt” były dobre. I pewnie jeszcze przez następne kilka lat będę powtarzał, że rynek ładowarek teleskopowych w Polsce jest wciąż mały w porównaniu do wielkości i potencjału rynku. Myślę, że przed nami jeszcze w tym segmencie maszyn jest dużo do zrobienia - dużo bardziej nasycony jest np. rynek ciągników.

Wystarczy powiedzieć, że rynek ładowarek teleskopowych dla rolnictwa w prawie 40-milionowym kraju jakim jest Polska to ledwie 600-700 sztuk rocznie. Jestem pewien, że spokojnie możemy dojść do 1,5-2 tys. sztuk rocznie i to nadal nie będzie dużą ilością. Obecnie sprzedaż ładowarek teleskopowych w Polsce nie przekracza 10% sprzedaży ciągników rolniczych - dla porównania na Słowacji wskaźnik ten wynosi ok. 30%. W budownictwie do zrobienia mamy jeszcze więcej. Obrotowe ładowarki teleskopowe to na razie bardzo mały rynek, ale z roku na rok coraz większy.

I o ile w krajach Europy Środkowej zarządzanych przez Manitou Polska, a więc także w Czechach, na Słowacji i Węgrzech, oczekiwaliśmy w ubiegłym roku spadku sprzedaży rzędu 20-25%, tak ożywienie z końcówki roku sprawiło, iż minus na koniec 2020 r. okazał się znacznie niższy - na poziomie ok. 10%. Jeśli zaś chodzi o samą Polskę, to ten spadek może być nieco większy - rzędu 15%. W szczegółach zaś - rolnictwo lekko na plus, zaś budownictwo, ze spadkiem o 17-18%. A porównujemy to do roku rekordowego, co jak sądzę, w czasie pandemii, jest znakomitym wynikiem.

A jak rozwija się sprzedaż ładowarek przegubowych i burtowych z logiem Manitou?

Marka Manitou bardzo dobrze się kojarzy, ma swoją siłę, historię i dilerzy po zmianie marki tych maszyn - ze znacznie mniej znanego Mustanga na Manitou odebrali to bardzo pozytywnie. To był bardzo dobry ruch w przypadku naszego terenu działania, szkoda że wykonany tak późno. W efekcie sprzedaż i udziały w rynku urosły o znaczne procenty. Rok 2020 był rekordowy jeśli chodzi o sprzedaż ładowarek przegubowych.

Skoro rozmawiamy o sytuacji z roku 2020, zapytam jeszcze o to, w jaki sposób Państwa firma funkcjonuje w bieżącej rzeczywistości, gdy wiele firm z praktycznie wszystkich segmentów gospodarki boryka się z epidemią Covid-19?

Przede wszystkim dużo nas to nauczyło. Wcześniej myśleliśmy, że aby załatwić jakąkolwiek sprawę, trzeba jechać do klienta i wypić przysłowiową kawę. Teraz wystarczy rozmowa przez telefon lub wideokonferencja. W taki sposób zaczęło działać wiele firm, w tym Manitou Polska, przez co podróżujemy teraz w bardzo ograniczonym zakresie. Poza tym zdalnie organizowaliśmy szkolenia techniczne, produktowe dla handlowców, wewnętrzne telekonferencje. Ja bywałem w biurze przez 3 dni w tygodniu - wszystko po to, aby zminimalizować ryzyko zakażeń. Największą lekcją jaką z tego wyciągnęliśmy jest to, że wiele rzeczy możemy załatwić nie wyjeżdżając, oszczędzając dużo czasu i pieniędzy, nasz biznes przy tym nie ucierpiał.

Przejdźmy do kwestii sieci sprzedaży. Dla przykładu na liście Państwa dilerów rolniczych znajdują się m.in. dystrybutorzy marki John Deere stopniowo przechodzący na sprzedaż ładowarek Kramer. Jakie zmiany w tym zakresie Pan przewiduje? Jak będzie wyglądała sieć sprzedaży produktów Manitou na rynku polskim?

W budownictwie i przemyśle sieć sprzedaży jest stabilna i nie przewidujemy w niej żadnych zmian. Jeśli zaś chodzi o rolnictwo, to zadajemy sobie to pytanie od dwóch lat, kiedy rozmawiamy z dilerami z sieci marki John Deere. Spodziewaliśmy się, że będziemy musieli się rozstać z końcem 2020 r., jednak nadal jesteśmy razem, a dilerzy zamówili maszyny Manitou na kolejny rok. Nie mogę mówić o nowej sieci, gdy stara działa na pełnych obrotach. Mamy jednak świadomość, że będziemy musieli podjąć stosowne decyzje, ale sprawą otwartą pozostaje czy we wszystkich przypadkach - w naszej sieci jest 6 dilerów John Deer`a i niekoniecznie wszyscy muszą docelowo pozostać z tą marką. Na 90% rok 2021 powinniśmy kontynuować starym schematem. Dodać jednak muszę, że w ubiegłym roku naszym nowym dilerem została firma Rolma ze Świętokrzyskiego - nasza współpraca zaczęła się obiecująco. A być może w II kwartale br. dojdzie nam jeszcze jeden partner w rolnictwie.

Wiele firm z sektora maszyn budowlanych i rolniczych stawia na interesujące dla klienta rozwiązania w zakresie finansowania fabrycznego czy wynajmu maszyn. Na ile podążacie Państwo tą drogą?

Finansowanie fabryczne, to jest coś czego w Polsce uczymy się od 6-7 lat, kiedy wprowadziliśmy program Manitou Finance. W 2020 r. program ten odniósł największy sukces w Europie jeśli chodzi o ilość sprzedanych za jego pośrednictwem maszyn względem całej sprzedaży. Jest to około 35%, a wskaźnik ten rośnie z roku na rok, bo to finansowanie jest bardzo agresywne. Jest to oferta konkurencyjna i elastyczna, nawet od 0%. Stawiamy na ten instrument bardzo mocno - od ubiegłego roku mamy na pokładzie Manitou Polska specjalnie dedykowaną osobę z kilkunastoletnim doświadczeniem, która zajmuje się finansowaniem fabrycznym w Polsce.

Jeśli chodzi o drugą część tego pytania, to na pewno pomagać dilerom przygotowując specjalne oferty finansowania maszyn do floty wynajmu. Tak zresztą robimy i wielu dilerów Manitou w Polsce z tego korzysta. W budowlance to jest standard, bo floty wynajmu u dilerów - mniejsze czy większe - są na porządku dziennym. W rolnictwie to jednak wciąż raczkujący temat. Są jednak dilerzy, którzy mocno idą w tym kierunku, bo czują potrzeby rynku w tym zakresie.

Dobrym przykładem jest firma Gravit z Lublina, która we flocie wynajmu ma już kilkadziesiąt ładowarek. Na innych terenach dilerzy powoli się tego uczą - ostatnio w zakup maszyn do wynajmu zainwestowała firma Fricke Maszyny Rolnicze.

Polska jest w dalszym ciągu wdzięcznym rynkiem dla maszyn używanych. Jakie zatem widzicie Państwo perspektywy w tym zakresie?

To trudne pytanie, bo rynek maszyn używanych jest trudny do policzenia i zdiagnozowania, szczególnie w przypadku ładowarek - teleskopowych czy przegubowych, które nie są przecież rejestrowane. Marka Manitou ma jednak kilku dilerów, którzy są niewątpliwie specjalistami w handlu maszynami używanymi. I z ich perspektywy widać, że ten biznes mocno rośnie, a sprzedają sprzęt nie tylko w kraju, ale i za granicą. Uważam, że dziś trzeba mieć taką ofertę - klient na maszynę używaną jest inny niż na nową. Sądzę zresztą, że rynek maszyn używanych jest dużo większy niż rynek maszyn nowych.

Zmienia się jednak popyt i klienci stają się znacznie bardziej wymagający - jeszcze kilka lat temu największym wzięciem cieszyły się maszyny 8-10 letnie, podczas gdy teraz zainteresowanie idzie coraz częściej w kierunku ładowarek w wieku 2-4 lat, wyglądających jak nowe. W rolnictwie w tym zakresie największe doświadczenie ma firma Gravit, a w budownictwie, JMP z Białegostoku czy podwarszawska firma Zeppelin Polska.

Na koniec, jaka w Pana opinii będzie koniunktura na rynku ładowarek teleskopowych w poszczególnych segmentach działalności?

Grudzień 2020 r. był dla nas rekordowy jeśli chodzi o poziom zamówień złożonych na kolejny rok. A zatem bardzo obiecująco oceniam sytuację na początku 2021 r. Oczywiście trudno na tej podstawie snuć długofalowe scenariusze, bo okres pandemii jest dziwny i nieprzewidywalny. W rolnictwie spodziewam się co najmniej stabilnego roku pod względem sprzedaży, w porównaniu do roku 2020.

Chciałbym, żeby był lekki wzrost i na niego liczę. Jeżeli chodzi o budowlankę, jestem przekonany, że w tym roku nastąpi wzrost sprzedaży, bo w 2020 r. był spory spadek. Ale na pewno nie należy oczekiwać powrotu do rekordowej koniunktury z roku 2019. I jeśli nie wydarzy się coś złego, w 2021 r. oczekuję wzrostu rzędu 5-10%. Podobny skok powinien się wydarzyć w naszej sprzedaży do budownictwa w 2022 r. co dopiero wtedy oznaczałoby powrót do rekordowych wyników.

Czy zatem funkcjonowanie takiej firmy jak Manitou Polska, czy może nawet cały rynek, wrócą do rzeczywistości sprzed pandemii? Czy też „to se ne vrati”?

Myślę, że rynek już nie będzie taki sam, nawet gdy wrócimy już do normalności. Każdy czegoś się nauczył - wiele firm będzie stawiało na pracę zdalną, być może będzie ograniczać liczbę pracowników. Na szczęście Polska jest w miarę zdrowym krajem, który przez ten kryzys przechodzi - póki co, w porównaniu do innych krajów - bez większej czkawki. Jeśli chodzi o klientów, to czekam na powrót do dobrego, bo - o czym już mówiłem - jest bardzo dużo do zrobienia w kraju.
A na koniec, chciałbym życzyć wszystkim czytelnikom atb - zdrowia i powrotu do normalności.