Rynek części zamiennych. Oryginał czy zamiennik?

Co oczywiste, części oryginalne stanowią domenę oferty oficjalnych dystrybutorów poszczególnych marek - jedną z nich jest np. Merlo. – Oferta dotyczy wszystkich części zamiennych stosowanych w maszynach Merlo i na bieżąco taką ofertę mogą przygotować dilerzy naszej marki na indywidualne zapytanie klienta. Merlo Polska oferuje tylko części oryginalne, ok. 90% podzespołów ładowarki jest produkcji własnej Merlo. Także niektóre pozycje posiadamy w wersji regenerowanej, lecz nie można ich użyć do napraw gwarancyjnych maszyn – wyjaśnia Łukasz Tesarski, regionalny szef sprzedaży w Merlo Polska. Zwraca przy tym uwagę, iż:

– Klient powinien mieć możliwość wyboru i świadomość tego, co kupuje, żeby później nie miał pretensji, iż kupił część kiepskiej jakości. Później klient całą winę zrzuca na producenta maszyny, że się psuje, mimo tego, że część była zamiennikiem – dodaje.

Wybór należy do Ciebie

Możliwość wyboru dają również oficjalni dystrybutorzy maszyn. – Manitou w swojej podstawowej ofercie sprzedaje głównie nowe, oryginalne części zamienne. Uwzględniając wpływ na środowisko, od kilku lat rozwijana jest też oferta części regenerowanych, nazywana w Manitou „Reman”. Ta oferta będzie na pewno stopniowo rozwijana, bo to światowy trend. Docierają do mnie sygnały, że np. wiodący producenci silników na potrzeby biznesu części zamiennych będą wkrótce dostarczać wyłącznie regenerowane w swoich zakładach silniki. Nowe jednostki napędowe będą dostarczane tylko do montażu nowych maszyn na liniach produkcyjnych – podkreśla Michał Nowaczewski, menedżer sprzedaży części zamiennych na Europę Środkową i Południowo-Wschodnią w Manitou Polska.

Jeśli chodzi o części nowe, Manitou oferuje oczywiście pełną linię części zamiennych oraz płynów eksploatacyjnych i środków smarnych. Z części regenerowanych do oferty w pierwszej kolejności trafiły podzespoły, których wytworzenie jest skomplikowane i kosztochłonne.

– Oferujemy m.in. kompletne silniki niektórych producentów wykorzystywane w naszych ładowarkach, skrzynie biegów, przekładnie kątowe, pompy i silniki hydrauliczne, pompy wtryskowe, turbosprężarki, filtry DPF. W ofercie są też części mniej skomplikowane, ale częściej ulegające wyeksploatowaniu jak rozruszniki, alternatory czy kompresory układu klimatyzacji. Dużą trudnością jest pozyskiwanie zużytych części do ponownej regeneracji. W związku z tym zakup części regenerowanej wiąże się zawsze z kosztem dodatkowej kaucji, która jest oczywiście zwracana po oddaniu zużytej, wymienionej części, do ponownej regeneracji. Do niedawna koszt zwrotu był także po stronie dilera i klienta. Od listopada 2022 r. grupa Manitou przejęła organizację i koszty odbioru zużytych części od polskich dilerów na siebie. Mam nadzieję, że ten krok pozwoli na rozwój tego segmentu naszej oferty w Polsce
– mówi przedstawiciel Manitou Polska.

Jakość na pierwszym planie

Co oczywiste, większą elastyczność w tym zakresie oferują firmy specjalizujące się w dystrybucji części zamiennych. – Możemy zaproponować każde rozwiązanie, choć unikamy stosowania używanych elementów, gdyż ciężko potwierdzić ich jakość i stopień zużycia. Obecna sytuacja rynkowa wymaga elastycznego podejścia do klienta, ale zwracamy uwagę na newralgiczne elementy maszyn, które powinny być jak najwyższej jakości i tutaj zazwyczaj proponujemy części oryginalne. Mamy wielu dostawców z bardzo dobrej jakości zamiennikami i tam, gdzie według nas nie stanowi to zagrożenia dla trwałości i bezpieczeństwa użytkowania możemy je użyć. Obniża to koszt remontu dla klienta, jednocześnie nie pogarszając właściwości remontowanego sprzętu – wyjaśnia Przemysław Zep, właściciel firmy Digger.

– Posiadamy bogatą ofertę części zamiennych - od filtrów, zębów czy części silnikowych po części układu napędowego czy podwozia, zarówno oryginalnych jak i zamienników - do takich maszyn jak koparki, ładowarki, minikoparki, spycharki, wozidła i inne. Dzięki wieloletniej obecności na rynku zgromadziliśmy na naszym magazynie bogaty asortyment różnorodnych części do takich marek jak Caterpillar, Volvo, JCB, Hyundai czy Komatsu. Posiadamy szeroką ofertę części zamiennych dostępnych od ręki, a w przypadku ich braku na magazynie sprowadzamy części pod zamówienie dla klienta od naszych dostawców rozlokowanych w całej UE oraz poza nią – uzupełnia.

– Niestety w obecnych czasach, aby utrzymać się na rynku trzeba bezwzględnie być konkurencyjnym, kontrahentów mogących pozwolić sobie finansowo na drogie, najwyższej jakości oryginały jest coraz mniej, weszliśmy w okres oszczędności co widać w wielu segmentach rynku. Staramy się zapewnić możliwie najwyższą jakość podzespołów w możliwie najniższej cenie oferując jednak w pierwszej kolejności oryginały bądź najwyższej klasy zamienniki. Dodam, iż w znacznej grupie kontrahentów cena robi cuda i wysoka jakość produktu idzie w odstawkę na rzecz zasobów pozostających w portfelu
– zaznacza Przemysław Zep.

Z kolei firma Cogito specjalizuje się w dostarczaniu części nowych. – Oferta jest wynikiem 23-letniego doświadczenia w branży sprzedaży części do maszyn budowlanych. Specjalizujemy się w obsłudze koparko-ładowarek. Posiadamy bardzo szeroką gamę części do maszyn JCB, Cat i Volvo. W naszej ofercie posiadamy części oryginalne, OEM oraz szeroką gamę zamienników. My pracownicy firmy Cogito jesteśmy konsumentami jak wszyscy. Bardzo często w życiu codziennym stykamy się z dylematem czy przy zakupie powinniśmy się kierować tylko kryterium ceny, czy jakości? Nasi klienci chcieli, abyśmy sprzedawali im towar jak najtańszy, ale taki, którego jakość jest najwyższa. Produkt tani to zamiennik z niesprawdzonego źródła - najczęściej kupowany od pośredników z Azji - gdzie utrzymanie powtarzalnej jakości jest nieosiągalne. Produkt najwyższej jakości to oryginał lub OEM, ale w tym przypadku mowa o najniższej cenie jest zwykłą mrzonką – uważa Piotr Kaczmarek, kierownik e-commerce w Cogito.

– Ponad 8 lat temu stanęliśmy przed dylematem, w którym kierunku powinna się nasza firma rozwijać? Sprzedaż najtańszych zamienników czy skupienie się na produktach wysokiej jakości? Wybór pierwszy był najprostszą drogą, ale kierunek ten nie zaprowadziłby nas tam gdzie teraz jesteśmy. Podjęliśmy decyzję o rozpoczęciu produkcji własnych części zamiennych pod nazwą CVA. Dzięki bardzo szerokim kontaktom z producentami, dzięki własnemu działowi kontroli oraz dzięki zdobytemu przez lata doświadczeniu możemy oferować klientom w kraju jak i za granicą bardzo szeroką gamę produktów CVA. Części CVA to produkty tylko i wyłącznie dostarczane bezpośrednio przez producenta, poddawane kontroli jakości. Marka CVA może się pochwalić własnym Certyfikatem ISO 9001, które nie pozostawia złudzeń co do jakości. Dodatkowo posiadamy największy magazyn szyb do maszyn budowlanych w Polsce. Ponad 20 tys. szyb będących w stałej sprzedaży pozwala nam na realizacje ponad 95% zamówień w ciągu 24 h – uzupełnia.

Spójrzmy jeszcze na przykład firmy BSL Truck. – Stawiamy na jakość, jest to ważne w szczególności w maszynach, w których naprawy nie zdarzają się aż tak często i wiążą się z dużymi kosztami. Oferujemy części nowe z wyjątkiem turbosprężarek, które sprzedajemy również po regeneracji. Pierwszomontażowe, a także zamienniki, ale tylko wysokiej jakości. Są to głównie części silnikowe. Posiadamy również pełen wachlarz części do maszyn budowlanych Volvo – mówi Aneta Wesołek.

Branża budowlana to często napięte terminy, kontrakty, kary umowne. Biorąc to pod uwagę, jakość i niezawodność jest priorytetem. – Każdy przestój to koszty, czasami nieporównywalnie większe niż różnica w cenie między częścią wysokiej jakości, a najtańszym zamiennikiem. Często pozorne oszczędności kończą się w najlepszym razie koniecznością ponownej naprawy. W gorszym scenariuszu - poważniejszą awarią, długim przestojem maszyny, koniecznością zorganizowania ciężkiego transportu do serwisu i opłacenia maszyny zastępczej. Przykładem mogą tu być największe na rynku firmy zajmujące się wynajmem maszyn. Trzymanie kosztów eksploatacji pod kontrolą to klucz dla rentowności ich modelu biznesowego. Mimo to od kilku lat ich przedstawiciele na spotkaniach podkreślają, że najniższa cena zakupu przestała być już głównym wyznacznikiem wyboru dostawcy części. Najważniejsza jest dostępność, niezawodność i skuteczna naprawa za pierwszym razem. Biorąc pod uwagę szybko rosnące koszty robocizny, zauważalnie zaczęliśmy pod tym względem gonić kraje Europy Zachodniej czy Skandynawii. Na naszym rynku, gdzie do niedawna robocizna była tania, koszty części zamiennych były postrzegane jako kluczowy składnik sumy naprawy. Ta tendencja będzie się zmieniać – uważa menedżer sprzedaży części zamiennych w Manitou Polska.

Po pierwsze Europa

Użytkownicy maszyn budowlanych patrzą również na pochodzenie kupowanych części. – Nawet 90% podzespołów do naszych ładowarek produkowanych jest przez fabrykę Merlo. Jakiś czas temu otworzyliśmy nawet dział produkcji komponentów plastikowych do naszych maszyn – mówi przedstawiciel Merlo Polska. A jak to wygląda w przypadku firmy Manitou?

– Współpracujemy ze sprawdzonymi i renomowanymi producentami, mamy wdrożone złożone procedury kontrolowania jakości. W 2020 r. widziałem statystyki przygotowane na potrzeby oceny zagrożeń z łańcuchami dostaw. Ponad 80% naszych dostawców to producenci z Europy. Jako ciekawostkę mogę dodać, że grupa Manitou współpracuje też z kilkoma producentami części z Polski, ale niestety w całości udziałów stanowimy mały odsetek
– zauważa Michał Nowaczewski.

Na naszym kontynencie znajduje się również większość dostawców firmy Digger. – Główne rynki, z których sprowadzamy części zamienne to Włochy i Hiszpania. Włochy to duży ośrodek produkcji, handlu i dystrybucji podzespołów do maszyn budowlanych. Wiele z nich to firmy produkujące części bardzo dobrej jakości, potwierdzone latami obecności na rynku i licznymi certyfikatami zgodności. Mamy również dostawców z Turcji czy Stanów Zjednoczonych oraz oczywiście współpracujemy z wieloma firmami z Polski – wymienia Przemysław Zep.

– Jeżeli chodzi o części do maszyn budowlanych, mamy kilku zaprzyjaźnionych dostawców w Europie, z którymi współpracujemy od lat. Są to głownie Niemcy i Szwecja – wtóruje przedstawicielka firmy BSL Truck. Jak zatem widać, pochodzenie części zamiennych jest jedną z kluczowych kwestii.

– Posiadamy w ofercie produkty uznanych producentów takich jak: Perkins, Rexroth, Rota, Corteco, Parker, Hydac, Valeo, Caterpillar, JCB i Volvo. Produkty CVA, co z dumą zawsze podkreślamy, w dużej mierze pochodzą z krajów UE. Pozostałe zamienniki pozyskujemy w Turcji, Korei, Chinach, Indiach. W sumie nie chodzi jednak o szerokość geograficzną, a bezpośrednią współpracę z producentem. Cogito, dzięki zdobytej wiedzy, ponad 80% części z gamy zamienników pozyskuje od producentów. Zakupy u źródła pozwalają uniknąć nieprzyjemnych rozczarowań związanych z jakością. Dzięki zakupom bezpośrednim skracamy łańcuszek pośredników, dzięki czemu nasze ceny w stosunku do jakości są bardzo konkurencyjne. Bardzo ważnym działem w naszej firmie jest dział kontroli jakości, który eliminuje produkty niskiej jakości. Głównym zadaniem tego działu jest nadzór nad tym, aby dostarczany klientowi produkt był zawsze tej samej jakości. Klient przy wyborze części zamiennych poza kryterium ceny powinien kierować się również długością gwarancji. Gwarancja oraz warunki gwarancji są najlepszą rekomendacją dla produktu. Nasza firma na produkty marki CVA udziela 12-miesięcznej gwarancji, podobnie jak producenci części oryginalnych i OEM – przekonuje przedstawiciel firmy Cogito.

Jakie terminy realizacji zamówień?

Jaka jest obecnie dostępność części zamiennych i terminy realizacji zamówień?

Pierwszym krokiem dla klienta jest zwykle kontakt z lokalnym dilerem. – Nasi przedstawiciele mają dobrze zaopatrzone magazyny i często są w stanie od ręki sprzedać potrzebne części. Jeśli nie, a część znajduje się w naszym centralnym magazynie we Francji, przy zamówieniu przesłanym przez dilera do godziny 16:00 i rozsądnych wymiarach potrzebnej części jesteśmy ją w stanie dostarczyć nawet w ciągu 24 h. Na podstawie statystyk naszego głównego magazynu 93% linii składanych zamówień jest realizowanych od ręki ze stanu magazynu. Przed 2020 r. wskaźnik ten wynosił nawet 96%, w najgorszym momencie pandemii spadł poniżej 90%. Niestety 93% to nie 100% i nadal borykamy się z problemami w dostępności części. Głównym problemem bywają części z grupy „elektryka i elektronika”. W związku z tym, że po pandemicznym dołku popyt na nowe maszyny mocno wzrósł, a wielu producentów maszyn korzysta z tych samych dostawców takich komponentów jak hydraulika, osie czy silniki, na niektóre części nadal trzeba długo czekać. Moce produkcyjne dostawców części są ograniczone, a ilość zamówień bardzo duża. W dodatku nowe, kompletne podzespoły dla linii produkcyjnych mają zwykle priorytet. Średnie opóźnienie wstępnego terminu realizacji zamówienia naszego magazynu do dostawcy wyniosło w 2022 r. ok. 60 dni dla zamówień w zwykłym trybie i prawie 35 dni w trybie pilnym. W takiej sytuacji nawet przy bardzo dobrym planowaniu stanów magazynowych braki niestety się zdarzają. W szczególnych przypadkach obwarowanych kilkoma kryteriami, szukamy czasami niestandardowych rozwiązań, poszukujemy części w magazynach zaopatrujących nasze linie produkcyjne, sprawdzamy stany magazynowe sieci dilerskiej. Czasem takie działania pozwalają znacznie skrócić czas oczekiwania na część – twierdzi Michał Nowaczewski. W przypadku firmy Merlo wszystkie pozycje znajdujące się na stanie dostępne są w ciągu 24 h z magazynu we Włoszech. – Jeżeli część jest w magazynach w Polsce, to klient może ją otrzymać w dniu zamówienia lub na drugi dzień, oczywiście czas i termin dostawy zależny jest od godziny zamówienia – zwraca uwagę Łukasz Tesarski.

Czy podobne sygnały płyną ze strony klasycznych dystrybutorów części zamiennych?

– Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ u każdego dostawcy sytuacja wygląda inaczej. Warto jednak zaznaczyć, że spadek dostępności i wzrost kosztów materiałów w zeszłym roku wpłynął negatywnie na czas dostaw – mówi Aneta Wesołek z BSK Truck. – Obecnie występują spore problemy z dostępnością części i to bez różnicy czy chodzi o oryginalne, czy zamienniki. Również transport zamówionych podzespołów trwa znacznie dłużej, niż miało to miejsce jeszcze 2 lata temu – uzupełnia właściciel firmy Digger. A tymczasem czas realizacji zamówień dla klientów jest niezwykle istotny.

– Odpowiedzią na tę potrzebę jest stałe zwiększanie stanów magazynowych. Nasze duże doświadczenie pomaga nam na zoptymalizowanie posiadanego na magazynie towaru, tak aby czas realizacji zamówienia nie był dłuższy niż 24 h. Przy realizacjach zamówień indywidualnych wykorzystujemy transport lotniczy, który skraca czas oczekiwania z 2-3 tygodni do 2-3 dni. Dzięki dużym stanom magazynowym problemy związane z zerwaniem łańcuchów dostaw nie dotknęły naszej firmy. W tym przypadku zaprocentowała od lat stosowana przez nas polityka budowy stanów magazynowych – twierdzi przedstawiciel firmy Cogito.