SaMASZ - Szybki pościg za konkurencją

Firma SaMASZ zakończyła budowę nowego zakładu produkcyjnego w Zabłudowie pod Białymstokiem. Inwestycja zakłada przede wszystkim zwiększenie możliwości i podniesienie standardów realizowanej produkcji, o czym m.in. z Piotrem Cebelińskim, kierownikiem działu handlu krajowego i spedycji rozmawia Grzegorz Antosik. 

Trudno abyśmy w naszej rozmowie zaczęli od czegoś innego niż otwarcie nowej fabryki firmy SaMASZ w Zabłudowie…
Chcąc być coraz bardziej konkurencyjnym i nadążać za rosnącymi wymaganiami, jakie wiążą się ze wzrastającą ilością zamówień, stanęliśmy przed decyzją o inwestycji w budowę naszej nowej fabryki. Niestety możliwości rozwojowe w naszej dotychczasowej siedzibie w Białymstoku się skończyły, mimo tego, że próbowaliśmy wszelkich sposobów, aby powiększyć moce produkcyjne - włącznie z budową specjalnych namiotów, gdzie odbywał się montaż i składowanie produktów. Postawiliśmy na budowę nowego zakładu, który te wszystkie niedogodności wyeliminuje. Dzięki temu możemy też, według wstępnych założeń, nawet podwoić dotychczasową produkcję.
Jesteśmy w 92-95% przeniesieni do nowej fabryki w Zabłudowie, choć produkcja odbywa się jeszcze w części na terenie starego zakładu. Docelowo stary zakład zostanie całkowicie zamknięty, jak tylko skończą się testy potwierdzające sprawność i pełną wydajność nowej lakierni z kataforezą, co będzie mieć miejsce prawdopodobnie najpóźniej w maju br., choć zarząd chce, aby nastąpiło to jak najszybciej.
Jednocześnie szukamy nabywcy na dotychczasową powierzchnię produkcyjną. Pan Antoni Stolarski, założyciel i współwłaściciel firmy SaMASZ, chciałby, aby na tym terenie nowy podmiot - najlepiej z polskim kapitałem, kontynuował tradycję produkcji. Patrząc z tej perspektywy miejsce jest bardzo atrakcyjne.

Coraz więcej producentów w Polsce boryka się z problemem braku siły roboczej. Czy podobnie jest w przypadku firmy SaMASZ?
Jest duży problem ze zdobyciem wyspecjalizowanej kadry, głównie ze spawaczami - nawet przy zaoferowaniu bardzo dobrych wynagrodzeń. Tym bardziej, że obsada w firmie SaMASZ będzie się powiększała ze względu na wzrastające możliwości produkcyjne. Mam jednak nadzieję, że z czasem to się unormuje. Dlatego też posiłkujemy się pracownikami napływowymi, aczkolwiek w pierwszej kolejności promujemy lokalnych pracowników, z Podlasia. Warto przy tym dodać, że po przenosinach do nowego zakładu, część pracowników będzie musiała być przesunięta na inne stanowiska. Zapewniamy im jednak specjalne kursy, które umożliwiają szybkie przekwalifikowanie pracowników. 

Nowa inwestycja związana jest przede wszystkim z silnym rozwojem firmy SaMASZ w ostatnich latach. Jaki zatem dla Państwa firmy był rok 2017?
Rok ubiegły był wyjątkowy dla spółki SaMASZ, zarówno na rynkach eksportowych, jak i na rynku polskim. Odnotowaliśmy wzrost rzędu 30% w stosunku do roku 2016, co stanowi zamierzony wzrost sprzedaży w stosunku do kryzysowych lat minionych. Przy czym należy nadmienić, że nawet w trudnych latach notowaliśmy sukcesywnie wzrost sprzedaży rok do roku. Zaowocowało to znacznym poziomem zamówień. Dilerzy pomni sukcesu z roku 2017, już planują wzrosty w roku 2018. 
W asortymencie przewagę stanowi oczywiście nasza oferta w zakresie maszyn rolniczych do zbioru zielonek. Jednak odpowiadający za około 30% obrotów firmy sektor komunalny rozwija się coraz szybciej - z roku na rok widzimy wzrost sprzedaży ramion wysięgnikowych z głowicami koszącymi, maszyn mulczujących czy kosiarek bijakowych. Natomiast zauważamy spadek sprzedaży pługów odśnieżnych ze względu na wyjątkowo ciepłe zimy. Oczywiście sprzęt ten nie musi być wykorzystywany wyłącznie w sektorze komunalnym, znajdzie bowiem zastosowanie choćby w gospodarstwach rolnych, np. do oczyszczania rowów melioracyjnych - po wyposażeniu ramion wysięgnikowych w głowicę odmulającą. Sprzedaży sprzętu komunalnego uczą się także nasi dilerzy. To wszystko powoduje, że w ogólnym rozrachunku sprzedaż naszych pomarańczowych maszyn rośnie.

Jak wygląda rynek maszyn komunalnych w ostatnich latach? Jak postępuje zdobywanie przyczółków na tym rynku?
Firma SaMASZ od kilku już lat znajduje się w grupie marek premium i jest wiodącym producentem na rynku krajowym i zagranicznym. 
Dzięki wyselekcjonowanej i wykształconej kadrze pracowników, a mianowicie czterech menedżerów regionu działających na rynku polskim, służących fachowym doradztwem zarówno dla dilerów jak i klientów końcowych produktu, mamy pewność właściwego merytorycznego i logistycznego wsparcia. Takie podejście gwarantuje sukces sprzedaży co widać po jej wzrostach.
To jest trudny rynek. Nie brakuje konkurencji, która chce ugryźć swój kawałek tortu. Cały czas przebijamy się w świadomości klientów - musimy ich przekonywać do gros z naszych maszyn, że spełnią oczekiwania i będą pracować jak produkty zachodniej konkurencji. Nie oszczędzamy na materiałach, wiemy, że cieńsza konstrukcja, która jest lżejsza, z biegiem czasu okaże się bardziej zużywalna. A klienta można stracić szybko.
Największy problem w sprzedaży „komunalki” na rynku polskim polega na działaniu wedle procedur przetargowych. W efekcie, w wielu przypadkach użytkownik końcowy nie jest w stanie docenić jakości tej maszyny, bo kupuje nie maszynę, tylko cenę. A ta cena musi się skądś wziąć. Staramy się odwodzić naszych dilerów od składania bardzo niskich ofert cenowych, ale sam diler ma pewien zakres działania w kwestii ceny sprzedaży. Niestety często musi zrezygnować z lepszego zarobku, żeby wygrać dany przetarg. Generalnie nasi dilerzy są już tak otrzaskani w boju i znają zasady funkcjonowania przetargów, że doskonałą większość są w stanie wygrywać.
Jeśli chodzi o maszyny komunalne - których konstrukcja jest nasza od początku do końca - gonimy konkurencję. Prowadzimy także prace nad urządzeniami, których jeszcze nie posiadamy w ofercie. Myślę tutaj o piaskarko-solarkach, które już niedługo przejdą fazę testów. Asortyment komunalny to nie jest nasza główna gałąź produkcji, ale mamy szeroką paletę produktów, które umożliwiają pracę zarówno małymi ciągnikami - zgodnie z wymogami dotyczącymi obciążenia na chodnikach w miastach, a także obejmującą sprzęt ciężki do ciągników czy samochodów ciężarowych, który służy do utrzymania zimowego dróg.

O jakie jeszcze nowości produktowe w grupie maszyn komunalnych firma SaMASZ zamierza rozszerzyć swoją ofertę?
Rozwijamy kosiarki zawieszane na ładowarkach przegubowych, których liczba w gospodarstwach rośnie, mowa o kosiarce Nano 150 Hydro, która ma odpowiednie zawieszenie umożliwiające płynną pracę niezależnie od nierówności terenu. Poza tym poszerzamy paletę już produkowanych maszyn o większe szerokości robocze Mido 140, Kangu 220. Nieustannie pracujemy nad nowymi konstrukcjami, których rozwój przyśpieszy nowy OBR. Nowoczesny Ośrodek Badawczo Rozwojowy umożliwi prowadzenie prac badawczo-rozwojowych, projektowych, konstrukcyjno-technologicznych i doświadczalnych, w celu przygotowania produkcji nowoczesnych wyrobów odpowiadających na wzrastające wymagania rynku maszyn komunalnych i zielonkowych.

U progu każdego nowego sezonu kluczowe jest zapewnienie odpowiedniego portfela zamówień…
W porównaniu do ubiegłego roku ilość zamówień przedsezonowych w asortymencie zielonkowym jest dwukrotnie wyższa. W przypadku asortymentu komunalnego niektórzy dilerzy również decydują się na zamawianie maszyn w tzw. przedsezonie. Jest to jednak dość rzadka sytuacja, gdyż produkt ten jest dość specyficzny. Jednak jeżeli nasze moce produkcyjne pozwalają staramy się grupę podstawowych maszyn komunalnych, jak ramiona wysięgnikowe czy kosiarki bijakowe, utrzymywać na podstawowym, awaryjnym poziomie, aby w razie potrzeby klient mógł je nabyć. 

A jakie perspektywy rysują się przed rokiem 2018 i kolejnymi latami?
Pomni ożywienia rynku w 2017 r. zakładamy, że w tym roku będzie tak samo, a nawet lepiej. Tego zresztą sobie i naszym dilerom życzę. Na terenie Polski w ostatnich latach redukowaliśmy ich liczbę, gdyż w niektórych przypadkach sprzedaż nie wyglądała tak, jak byśmy sobie wyobrażali. W tej chwili jest około 40 dilerów, którzy odczuwają zwiększenie pola własnego działania. Patrząc na ich dotychczasowe osiągnięcia i współpracę z nami, a także podejście do marki SaMASZ, widzę, że wypracowała się grupa, która chce współpracować z nami na partnerskich warunkach. Zresztą zawsze słynęliśmy z tego, że nikt nikomu niczego nie narzuca - wszystko ma wypływać z wewnętrznej potrzeby. Zakładamy, że na dziś taka sieć jest w porządku, ale nie wykluczamy, że w przyszłości jej kształt się zmieni. Widzimy bowiem po sieciach sprzedaży innych firm, koncernów, że rynek jest bardzo labilny. Jest to również pewnego rodzaju zagrożenie dla takich firm jak SaMASZ, ale trzymamy rękę na pulsie i jesteśmy przygotowani na wszelkie zmiany. 

Dziękujemy za rozmowę.

Katowice wybudują kolejny terminal. Tomasik: Powstanie do 2025 roku (cz. 1)

Modernizacja linii do Szczecina… obniży prędkość pociągów