Sany Polska - utrzymanie dynamiki wzrostu

Jakimi liczbami można podsumować rok 2022 dla marki Sany w Polsce?
Z całą pewnością możemy powiedzieć, że marka Sany uzyskała bardzo dobre wyniki sprzedaży. W 2021 r. sprzedaliśmy na rynku polskim 100 maszyn, a w 2022 r. już ponad 400 maszyn. A zatem przy najbardziej niekorzystnie liczonej wielkości rynku osiągnęliśmy ponad 10% udziału w rynku.

Polska jest bardzo specyficznym rynkiem, bo więcej niż 80% sprzedawanych koparek to są maszyny mini - poniżej 10 ton. I mniej więcej tak samo się to rozkłada w naszych wynikach sprzedażowych. Natomiast są też duże maszyny, np. sprzedaliśmy pierwszą koparkę 50-tonową. Podsumowując, mamy pełne portfolio maszyn o masie od 1,8 do 50 ton, z silnikami spełniającymi normę Stage V.

Gdzie zatem szukać przede wszystkim bestsellerów sprzedażowych Sany?
To jest dobre pytanie, ale ciężkie. Trudno powiedzieć bowiem, aby któryś z naszych modeli był bestsellerem. Jednak wszystkie maszyny kompaktowe sprzedają się bardzo dobrze. Nie ma z nimi żadnych kłopotów, bo to koparki oparte na podzespołach najlepszych producentów, np. na japońskich silnikach. W przypadku maszyn średniej wielkości sprzedają się głównie znakomite koparki kołowe SY155W, montowane w niemieckiej fabryce, również na sprawdzonych podzespołach. Tak jest zresztą również w przypadku maszyn większych, poczynając od SY15, zbudowanych ze znakomitych silników Cumminsa czy japońskiej hydrauliki. W zasadzie każdy sprzęt, który sprzedajemy stanowi najgłębszą tajemnicę sukcesu. Te maszyny są po prostu zrobione porządnie i nie ma się w nich do czego doczepić. Sprzedają się coraz lepiej, a klienci są zadowoleni.

Czy to tajemnica sukcesu marki Sany na rynku polskim?
Jest kilka aspektów, które powodują, że idziemy w dość szybkim tempie. Już wspomniałem o tym, że Sany to przede wszystkim porządnie wykonany produkt. Po drugie, ten produkt sprzedajemy na rynku polskim z gwarancją na 5 lat lub 10 tys. godzin. Gwarancja jest bardzo krótka, zajmuje dwie strony, więc nie ma w niej żadnych chwytów czy kruczków prawnych.

Mamy po prostu bardzo uczciwe podejście do klienta, podobnie jak nasi dilerzy. Po trzecie, stworzyliśmy wspaniałą sieć dilerską, którą tworzy 5 bardzo zaangażowanych dilerów - Rental-Serwis, Waryński Trade, twojemaszyny.pl, Maufer i MRC Doltech. I wszystkim nam przyświeca zdobycie jak największego zaufania klienta, bardzo dobra obsługa posprzedażowa w zakresie serwisu i dostępności części. Liczy się czas reakcji a to się potem przekłada na sukces, który osiągamy. 

Poza tym stworzyłem innowacyjną formę opieki nad klientami w postaci własnej siatki serwisu i sprzedaży bezpośredniej. Mówię o tym z dużą satysfakcją, bo od początku słyszałem, że nie uda się połączenie sprzedaży tego typu z siecią dilerską. Udało się, w czym duża zasługa moich najbliższych współpracowników, a są to Dominik Kasza i Norbert Gal. Można powiedzieć, że czuwają oni nad siecią klientów detalicznych, ale też opinią klientów obsługiwanych przez dilerów - nie mają przy tym na szczęście dużo roboty. Sieć sprzedaży bezpośredniej oraz sieć dilerska współpracują ze sobą na najwyższym możliwym poziomie i wzajemnie cieszą się z tej współpracy. My sobie ufamy i w efekcie dla dobra klienta dostarczamy najlepszy możliwy serwis. To jest tak naprawdę tajemnica tego sukcesu.

Stereotypowe myślenie o produktach z Chin wskazuje, że ich powodzenie wynika w dużej mierze z atrakcyjnej ceny…
Nie do końca się z tym zgodzę, gdyż Sany nigdy nie chciało i nigdy nie miało ambicji bycia tanią marką. Na świecie plasujemy się oczywiście niżej od tych najdroższych producentów, natomiast nie jesteśmy najtańsi. I tak samo będzie w Polsce.
Zresztą wszyscy, którzy związani są z tą branżą, doskonale wiedzą, że Sany idzie przebojem przez cały świat. Jest to możliwe również ze względu na bardzo dobrą dostępność sprzętu. Na ten moment mogę zagwarantować, że każdy model koparki klient może dostać od ręki. Maszyny są w pełni dostępne u naszych dilerów. Inaczej jest w przypadku wielu naszych konkurentów, dla których obecne czasy są pod tym względem szczególnie trudne.

Nie spotkałem się na przestrzeni ostatnich 2 lat z problemami z dostępnością którychkolwiek modeli. Oczywiście, może się zdarzyć, że w danym momencie klienci wykupią jakiś model dostępny na europejskim rynku, dlatego nie możemy mówić tylko o dostępności w Polsce. To jest nie tylko dostępność u moich dilerów, bo mamy dodatkowo potężne magazyny w Niemczech i we Włoszech. I jeśli nawet chwilowo braknie jakiegoś modelu w Polsce - co w zasadzie się praktycznie nie zdarza - to ściągamy te modele natychmiast z innych krajów.

Skoro mówi Pan o sieci sprzedaży, to czy na dziś jest to struktura zamknięta, czy trwają może poszukiwania nowych dystrybutorów?
Muszę z całą pewnością powiedzieć, że jestem bardzo zadowolony z dilerów Sany. Pokrycie terenu jest odpowiednie, a na mapie nie ma tzw. „białych plam”. I po niemal dwóch latach działalności Sany w Polsce mamy w tej chwili otwartych 17 oddziałów sprzedażowych i serwisowych oraz 3 kolejne w trakcie budowy. To jest naprawdę wielkie osiągnięcie i mam wrażenie, że jesteśmy jednym z największych usytuowanych brandów w Polsce pod tym względem.

Sany Polska zamierza rozwijać swoją działalność w oparciu o biuro w podwarszawskich Łomiankach…
Tak. I w tej lokalizacji znajdzie się nasza kwatera główna i reprezentacja spółki w Polsce - oczywiście w zakresie wszystkich działów firmy: koparek, ładowarek, obszaru Sany Cranes. Będziemy się rozwijać dalej w coraz większym zakresie. A samo biuro formalnie wystartuje jeszcze w 2023 r. Będziemy przy tym strukturę pracowników dostosowywać do aktualnych potrzeb, przede wszystkim w zakresie wsparcia struktury dilerskiej oraz wsparcia klientów.

U nas każdy klient będzie mile widziany. Co prawda najczęściej będą oni kierowani do naszych dilerów, ale na miejscu, w Łomiankach, zyskają możliwość spotkań, negocjacji, ale także obejrzenia i sprawdzenia naszych maszyn.

Póki co Sany w Polsce sprzedaje wyłącznie koparki, ale wspomina Pan o kolejnych grupach maszyn. Jaki jest Państwa scenariusz na przyszłość?
Sany Cranes rozpoczęło już działalność w Polsce, a pierwsze transakcje doszły do skutku. Mamy specjalistów, którzy się tym zajmują i są odpowiedzialni za sprzedaż tych produktów w Polsce.

Jeśli zaś chodzi o nasze plany na przyszłość, w dalszym ciągu chcemy utrzymać dynamikę wzrostu. Jak wszyscy nasi konkurenci, chcemy być pierwsi - to jest nasz cel, do którego i my dążymy. Sany jest numerem jeden na świecie i chcę aby w zakresie sprzedaży koparek było tak również w Polsce. Następnie chcemy podobne wyniki osiągać w pozostałych produktach firmy Sany.

Czy tak ambitne plany dotyczą tylko rynku polskiego?
Wszystkich rynków obsługiwanych przez Sany Polska. Z poziomu naszej kwatery głównej będziemy bowiem również obsługiwać rynki kilkunastu krajów Europy Południowo-Wschodniej. W planach jest budowa dużego magazynu do obsługi tych krajów w zakresie dostępności części zamiennych, a także wsparcia serwisowego, czyli opieki posprzedażowej. Z perspektywy polskiego klienta to bardzo dobra wiadomość, gdyż mając do dyspozycji tak dużą bazę, również klienci w naszym kraju będą z tego korzystać.

Na koniec, jaka jest Pana prognoza sytuacji na rynku maszyn budowlanych w 2023 r.?
To jest dość trudne pytanie, dlatego, że sytuację rynkową możemy postrzegać w kilku aspektach. Po pierwsze, w aspekcie Sany, po drugie w aspekcie całego budownictwa. Jeśli chodzi o sektor budownictwa moim zdaniem jesteśmy na krzywej spadkowej, jeśli chodzi o produkcję budowlano-montażową, jesteśmy na końcówce tej krzywej. Według mnie lada moment to zacznie się odbijać, chociaż wiem, że nastroje często bywają różne wśród przedsiębiorców i nie zawsze są optymistyczne. W sprzedaży maszyn budowlanych przypuszczam, że u moich szacownych konkurentów mogła nastąpić pewnego rodzaju stagnacja lub nawet w niektórych przypadkach drobne spadki, natomiast generalnie ja jestem optymistą, jeśli chodzi o 2023 rok.

Dziękujemy za rozmowę.