Serafin Maszyny/Avant - Tysiąc maszyn sprzedanych

W ciągu kilkunastu lat udało się Państwu zbudować silną pozycję na rynku polskim. Które z produktów zyskały najwięcej uznania klientów w naszym kraju?
Obecnie w ofercie mamy 23 modele ładowarek. Statystycznie największym powodzeniem cieszą się modele z samego środka oferty, czyli modele z serii 400, 500 i 600. Najczęściej wybierają je firmy związane z branżą ogrodniczą, budowlaną i komunalną. Są to maszyny zwinne, zgrabne, lekkie, które wjadą w różne zakamarki dookoła budynku i nie zniszczą na koniec dotychczasowych efektów pracy. W tych sektorach jest to marka bardzo znana, już doceniona i często oczekiwana przez firmy. Nie brak przedsiębiorstw, które mają już po kilka takich maszyn - rekordzista ma 7 ładowarek Avant.

Oczywiście na rynku są zarówno tańsze, jak i droższe produkty. Jednak każdy klient, który decyduje się na Avanta wie, że są to maszyny sprawdzone. Zeszły rok to czas, kiedy szybka decyzyjność zakupowa klientów była bardzo duża. W tym momencie rynek pracy stanowi duży „popychacz” do zakupów. Na etapie pierwszych rozmów telefonicznych z klientami widzimy, że coraz częściej poruszany jest wątek braku ludzi do pracy, zwłaszcza do robót fizycznych, które możemy wykonać taką maszyną jak Avant.
Marka Avant jest na rynku polskim już od 2005 r.

W grudniu tamtego roku sprzedaliśmy pierwszą ładowarkę Avant, a dokładnie 12 lat później - tysięczną ładowarkę tej marki w Polsce. To była ciekawa realizacja, dla potrzeb Szkoły Aspirantów Państwowej Straży Pożarnej - model Avant 750 z 14 narzędziami roboczymi, który oficjalnie przekazał i pogratulował jubileuszowego zakupu Markku Kahari, przedstawiciel producenta na rynek polski.

Jednak początki działalności na naszym rynku wymagały od Państwa bardzo dużo wysiłku. Na ile w tym czasie zmienił się rynek zbytu?
Na samym początku sprzedaży, gdy nie mieliśmy jeszcze doświadczenia, wierzyliśmy, że produkt obroni się swoją jakością, markami podzespołów i skandynawskim pochodzeniem. Pomimo tego początki sprzedaży to była dla nas bardzo ciężka praca, stojąca pod znakiem całej masy pokazów, wyjazdów do klientów i targów organizowanych w całej Polsce. Patrząc z tej perspektywy, w latach 2006-2008 wykonywaliśmy morderczą pracę, żeby dotrzeć bezpośrednio do klienta.

Obecnie są oczywiście targi i  pokazy, ale możemy już bazować na zbudowanej świadomości marki, na dobrej opinii w branży, pozytywnych rekomendacjach. Ludzie po prostu znają tę markę, którą zbudowaliśmy od podstaw. Rozmowy dotyczą zatem najczęściej ustalenia konfiguracji maszyny, odpowiednio dobranej jako nośnika osprzętu. W samych narzędziach wymiennych mamy ponad 400 pozycji, to jest 150 różnych narzędzi roboczych. Sztuką jest odpowiednio dobrać maszynę do narzędzi, których klient potrzebuje. Możemy zatem powiedzieć, że Avant dobrze wpasowuje się w nazewnictwo – wielofunkcyjne nośniki osprzętu , gdyż często nie jest to tylko ładowarka, ale np. układarka do kostki brukowej czy kosiarka - ile rozwiązań, tyle możliwości zastosowania.

Proszę zatem teraz  przybliżyć globalną pozycję i potencjał marki Avant.
Marka Avant jest obecna na całym świecie, ale rynek polski jest dla niej bardzo ważny i zajmuje wysokie miejsce jeżeli chodzi o statystyki ogólnoeuropejskie. Dlatego też ze strony producenta możemy liczyć na współpracę i konkretną pomoc przy promocji marki, czego przykładem była obecność przedstawiciela fabryki podczas przekazywania tysięcznej maszyny Avant w Polsce. Jest to poważne podejście i w tym akurat wypadku wiąże się ze wsparciem medialnym tego wydarzenia na całym świecie m.in. za pośrednictwem Avant Magazine. Zależy nam na tym, aby polskich akcentów było jak najwięcej.

W tym momencie na całym świecie pracuje 60 tys. ładowarek wyprodukowanych przez firmę Avant. Możliwości produkcyjne fabryki to obecnie 5 tys. ładowarek rocznie, jednak już wkrótce wzrosną o kolejne 50%, do 7,5 tys. sztuk rocznie. Firma cały czas się rozwija i bardzo duży nacisk kładzie na dział rozwoju - w efekcie w każdym kwartale wprowadzamy nowości - narzędzia, rozwiązania czy opcje wyposażenia. I choć poszczególne modele mają od 10 lat takie same nazewnictwo, to dzieli je technologiczna przepaść.

A zatem w jakim kierunku idą prace projektantów?
Nacisk cały czas kładziony jest na zwiększanie liczby narzędzi, a także nowe rozwiązania technologiczne w ładowarkach. W czerwcu 2017 r. w ładowarkach z serii 700, a od tego roku także w serii 500 i 600 wprowadzono system OptiDrive, który pozwolił na zoptymalizowanie układu hydraulicznego ładowarki. Avant OptiDrive ogranicza ilość złączek i węży hydraulicznych bez utraty funkcjonalności. Jest to możliwe dzięki nowej konstrukcji z zaworami złączonymi na jednym bloku hydraulicznym.

Na jakim etapie znajduje się wykorzystanie napędu elektrycznego?
Jeśli chodzi o maszyny „na prąd”, zrealizowaliśmy już sprzedaż ładowarki Avant E5, która trafiła do firmy komunalnej, planującej dzięki temu wykonywanie nocnych prac, np. związanych z odśnieżaniem, na osiedlach mieszkaniowych. Na tegorocznej Polagrze Premiery w Poznaniu zaprezentowaliśmy ładowarkę Avant E6, rozchwytywaną w Europie jako maszyna demonstracyjna. To nic innego, tylko ulepszona wersja modelu E5, z bateriami litowo-jonowymi. Oznacza to niesamowity przeskok, jeśli chodzi o technologię i możliwości szybkiego ładowania ładowarki - 1 h przy szybkim ładowaniu na wysokim prądzie. Firma, która zakupiła ten sprzęt, uważa, iż 4-5 h nieprzerwanej pracy wystarcza do normalnej pracy dziennej operatora. Jedyną przeszkodą dziś jest cena. W przypadku zastosowania akumulatora kwasowego nie wygląda ona źle.

Natomiast przy zastosowaniu akumulatora litowo-jonowego, technologicznie z najwyższej półki, tylko za jego zakup trzeba dopłacić 50% wartości maszyny. Ze względu na szereg różnego rodzaju programów unijnych na dofinansowanie całych rozwiązań związanych z pozyskiwaniem energii - jak np. fotowoltaika – model ten może być z powodzeniem wykorzystywany w pracy. Realizując taki projekt do pozyskania energii ze słońca, możemy wykorzystać to w swoim gospodarstwie/firmie i jeździć taką maszyną za darmo. Jeżeli patrzymy jeszcze na korzyści, przy przeglądach pozostaje nam wyłącznie kwestia hydrauliki - znika zaś problem wymiany oleju i filtrów w silniku.. Poza tym ładowarka ta daje niesamowite możliwości, jeśli chodzi o pracę w dużym zapyleniu, w bardzo agresywnych warunkach.

Proszę powiedzieć, jaka jest obecnie dostępność maszyn Avant na rynku wtórnym?
Dowiadujemy się w centrali prawie o każdej takiej transakcji. Jeżeli klient znajdzie maszynę na rynku wtórnym, zwraca się do nas z zapytaniem o możliwość dotarcia do jej historii, potwierdzenia źródła pochodzenia itp. Wiemy, że każda maszyna używana, która się pojawi na rynku, prędzej czy później się sprzeda. Są to jednak pojedyncze sztuki i jesteśmy w stanie w tym zakresie klientom pomóc. Poza tym w przypadku tych ładowarek nie występują drastyczne spadki ceny w starszych rocznikach - klienci sprzedając taką maszynę używaną są w stanie odzyskać pieniądze. Staramy się nie odbierać maszyn w rozliczeniu, lecz pomagamy w skojarzeniu klienta, który chce kupić maszynę używaną z posiadaczem takiego sprzętu, zainteresowanym jego sprzedażą.

Pomówmy zatem o przyszłości, jaka się rysuje przed marką Avant?
Nowe rozwiązania na rok 2018 stoją pod znakiem optymalizacji i ulepszania rozwiązań. Poruszamy się jednak wciąż w przestrzeni miniładowarek, która jest bardzo dobra dla marki Avant - nadal może się w niej rozwijać. W marcu-kwietniu br. pojawią się dwa modele z serii 400 i 500 z nowymi silnikami i rozwiązaniami w układzie hydraulicznym, co oznacza ich dalsze usprawnienie. To bardzo dobrze, gdyż czujemy nadchodzące ożywienie i w tym duchu złożyliśmy zdecydowanie większe zamówienia maszyn na rok 2018. W końcówce 2017 r. zrobiliśmy wyprzedaż ładowarek z rocznika 2017. Mamy początek kolejnego roku i w zasadzie same nowe ładowarki. Wyprzedaż zakończyła się rekordowym sukcesem.

Perspektywy są optymistyczne, co oznacza nieustanny rozwój w każdym sektorze. Rynek na ładowarki Avant powinien w 2018 r. wzrosnąć o co najmniej 10%, w związku z czym chcemy szybko podwoić sprzedaż i w perspektywie najbliższych kilku lat osiągnąć poziom 200 sztuk rocznie. Przykłady innych krajów europejskich pokazują, że wraz z rosnącą dojrzałością rynku w pewnym momencie przychodzi skokowy wzrost sprzedaży. W Polsce jesteśmy coraz bardziej majętni, mamy coraz więcej pieniędzy do wydania i porównując się nawet do krajów skandynawskich, ludzi w coraz większym stopniu  stać, żeby zakupić taką maszynę. Jesteśmy na taki scenariusz przygotowani z naszym produktem, tak pod względem działu sprzedaży, jak i obsługi posprzedażowej, która jest bardzo dobrze zorganizowana.

Również dlatego rozwijane jest zaplecze w firmie Serafin Maszyny…
Tak jest, gdyż ma to olbrzymie znaczenie dla firmy, w której prawie połowę działalności stanowi Avant, a niewiele mniej generuje dział osprzętu budowlanego, obejmujący produkty firmy Dynaset, Digga czy Hunklinger, które również znakomicie sprzedawały się w 2017 r. - współpracujemy z większością  dostawców koparek na rynku polskim.

W firmie Serafin pracuje 35 osób, z czego około 15 zajmuje się obsługą marki Avant. W perspektywie mamy jednak zwiększenie zatrudnienia. Również dlatego, że na terenie strefy przemysłowej w Skale budujemy halę magazynowo-serwisową o powierzchni 1700 m², z magazynem wysokiego składowania o wysokości 8 m. Ta inwestycja zwiększy istotnie nasze możliwości logistyczne i serwisowe. Przeprowadzkę planujemy już w tym roku.

Dziękujemy za rozmowę.