Znana m.in. z wysokiej klasy maszyn do zagęszczania gruntu szwedzka firma Swepac obecna jest na rynku polskim od blisko dekady. Przez większość tego okresu nie wykazywała jednak większej aktywności, co zmieniło się jednak po tym, jak w czerwcu 2017 r. funkcję dyrektora ds. sprzedaży i marketingu na rynkach eksportowych objął Tomasz Walawender, jednocześnie członek zarządu spółki Swepac Polska, z którym na temat wprowadzonych w ostatnim czasie zmian rozmawia Grzegorz Antosik.
W firmie Swepac Polska pod Pana rządami zaszło sporo zmian. Jak one przekładają się na pozycję marki Swepac na rynku polskim? Przez te blisko 10 lat marka niespecjalnie się rozrosła. Wcześniej przyjęta koncepcja sprzedaży się nie sprawdziła, bo nie udało się znaleźć dilerów z prawdziwego zdarzenia. A trudno budować markę na firmach handlowych, które działają niczym markety i wystawiają na sprzedaż wszystko, co popadnie. W efekcie do 2017 r. sprzedaż produktów Swepac w Polsce była śladowa. I właściciele spółki stanęli przed alternatywą - albo ją zamknąć, ze względu na generowane straty, albo spróbować zbudować pozycję na rynku polskim od nowa. W efekcie zwrócili się do mnie, człowieka z dużym doświadczeniem w branży, zdobytym choćby przez 13 lat pracy dla firmy Ramirent, aby zorganizować to m.in. w oparciu o sprzedaż bezpośrednią do największych klientów - nie tylko w Polsce, ale także na innych rynkach eksportowych, głównie do krajów z Europy Środkowo-Wschodniej.
Sprzedaż maszyn to jedno, ale nie mniej ważne jest zapewnienie odpowiedniej obsługi posprzedażowej, z czym dotychczas był problem… Zdaję sobie sprawę, iż przed moim przyjściem głównym problemem był brak serwisu i drogie części zamienne, na które też trzeba było sporo czekać. Dlatego też podejmując współpracę z firmą Swepac, postawiłem pewne warunki. Pierwszym z nich była zmiana lokalizacji - co z tego bowiem, że wcześniej siedzieliśmy w typowym biurze, a sprzedaż była na niskim poziomie? Przede wszystkim trzeba mieć pod ręką magazyn i serwis - przejęliśmy więc jeden z naszych dilerskich punktów w Katowicach. Nie nastawiamy się na budowę przerośniętych struktur sprzedażowych z dużą ilością dilerów, którzy również w pewnym zakresie prowadzą wynajem - tam gdzie ich nie mamy, wysyłamy naszych handlowców. W ten sposób będziemy budować naszą pozycję na rynku. Dlatego też naszym kolejnym krokiem był „objazd” po największych firmach, co szybko zaczęło przynosić efekty. Sprzedaż już po roku wzrosła o 650%, dzięki czemu marka Swepac zyskała udział w rynku na poziomie 5%. Nie mamy takiej organizacji, która pozwoliłaby nam się skupić na drobnych klientach, dlatego koncentrujemy się na konkretnych grupach, spośród których warto wymienić duże wypożyczalnie - jedno zamówienie dla Ramirenta to może być nawet 200 sztuk maszyn. Jeśli zaś chodzi o obsługę posprzedażową, współpracujemy też z firmami, które zajmują się tylko serwisem - szkolimy ludzi i dostarczamy im części zamienne. Jest nam o tyle łatwiej, że mamy na miejscu magazyn części, a także pewną pulę maszyn używanych - sprzedaliśmy już prawie 100 sztuk „używek”, sprawdzonych i po przeglądach. Są to głównie maszyny z lat 2009-2013, sprowadzane ze Szwecji, od dużych klientów, przyjmowanych przy rozliczeniu sprzedaży nowego sprzętu. Używane maszyny Swepac to dla nas też pewnego rodzaju forma promocji. A jest to dla nas tym bardziej ważne, że świadomość marki nadal jest niewystarczająca.
Zmienia się sposób funkcjonowania firmy Swepac Polska, zmienia się rynek maszyn do zagęszczania gruntu… Na pewno zmieniają się preferencje klientów. Pamiętam, że kiedy w 2001 r. zaczynałem pracę w firmie Ramirent, nikt nie myślał jeszcze o ubijaku elektrycznym. Dziś z kolei bez takiego napędu ubijaka praktycznie się nie sprzeda. Podobnie rzecz się ma z elementami wyposażenia, takimi jak np. czujnik zagęszczenia, układ zraszania, podgrzewany uchwyt czy wchodzącymi już technologiami informatycznymi, nad którymi pracuje również Swepac. Przygotowujemy bowiem rozwiązanie umożliwiające geolokalizację czy śledzenie maszyn wprost z biura, co wydaje się idealnym rozwiązaniem dla wypożyczalni maszyn, pozwalającym sprawdzić stopień eksploatacji czy monitorować terminy przeglądów. Idziemy również w stronę elektryczności - od ubiegłego roku w sprzedaży jest 50-kilogramowa zagęszczarka wibracyjna. Podczas Baumy prezentowaliśmy kolejne modele pokazujące postęp w tej dziedzinie. Ten postęp wydaje się naturalny, bo coraz więcej kontrahentów ze Skandynawii wymaga tego od nas, zwłaszcza podczas pracy w mieście. Wiadomo, że nie będzie to produkt masowy, ale maszyny na baterię są nawet dwukrotnie droższe niż te konwencjonalne. Patrząc zaś na trendy w zakresie maszyn do zagęszczania gruntu, to pewnie należy się spodziewać, iż z czasem będą wyposażone również w cichsze silniki, oczywiście spełniające wyśrubowane już normy emisji spalin.
Ma Pan doświadczenia z pracy nie tylko na rynku polskim. Czym różni się rynek polski od innych rynków zbytu? Dobrym tego przykładem byłyby porównania do Skandynawii, która przoduje w kwestiach związanych z postępem technicznym. Różnice są bowiem nie tylko w kulturze pracy. W Polsce np. duże zagęszczarki o masie ok. 500 kg wykonują szereg prac, podczas gdy w krajach skandynawskich są to maszyny pomocnicze, bo większość robót wykonuje się walcami. Wystarczy więc porównać ilość przepracowanych godzin - znacznie większa jest na rynku polskim. W ofercie mamy też np. okrągłą zagęszczarkę gruntu FR 85, sprzedawaną poza granicami kraju w setkach sztuk, a w Polsce nadal kompletnie nieznaną. Powoli promujemy to rozwiązanie, idealne do pracy w ciasnych miejscach, przy ścianach czy obiektach kanalizacji. Co ciekawe, na rynku skandynawskim widać też chociażby dużo większą popularność jednostek napędowych produkowanych przez firmę Yanmar.
A jak na tym tle wygląda kwestia związana z kulturą pracy na polskich placach budów? Na pewno w jej podnoszeniu pomagają coraz bardziej zaawansowane specyfikacje maszyn, zapewniające coraz większe udogodnienia dla operatorów. Warto wymienić choćby czujnik zagęszczenia, który redukuje ryzyko uszkodzenia związane z przegęszczeniem materiału. Ma to także aspekt ekonomiczny - wyższa jest wydajność, a niższe zużycie paliwa. A jak już mowa o samej kulturze pracy, to widać, że operatorzy, kiedy mają swoje własne maszyny, dbają o nie, a kiedy pochodzą one z wypożyczalni, jest z tym znacznie gorzej. Dlatego tak istotne jest dobre zaopatrzenie w części - większość z nich mamy „na stanie” w magazynie, a w razie potrzeby ściągamy w ciągu maksymalnie kilku dni ze Szwecji. Na koniec, na ile dziś ważna jest dla firmy Swepac sprzedaż na rynku polskim? Obecnie jest bardzo istotny - w 2018 r. wygenerowaliśmy tutaj 6-7% całej sprzedaży, która w 2/3 zależy od rodzimego rynku szwedzkiego. Udział w rynku polskim rośnie, a docelowo w interesującym nas asortymencie chcemy go w ciągu najbliższych dwóch lat zwiększyć do 10%. A wtedy będziemy w gronie czołowych marek, na 3-4. miejscu.
Dziękujemy za rozmowę.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Czytaj aktualności techniki budowlanej - zamów:
Bezpłatny egzemplarz Prenumeratę
