Volvo Maszyny Budowlane. Rozwój bez rewolucji

Z początkiem czerwca br. doszło do zmiany na stanowisku dyrektora generalnego spółki Volvo Maszyny Budowlane. Funkcję tę objęła Kamila Czaja, związana od ponad 13 lat z koncernem Volvo Construction Equipment, która w rozmowie z Grzegorzem Antosikiem mówi o kondycji rynku maszyn budowlanych, sytuacji zarządzanego przez nią brandu i scenariuszach dalszego rozwoju obecności marki Volvo CE w Polsce.

Na początek proszę przybliżyć czytelnikom atb - aktualności techniki budowlanej - swoją dotychczasową karierę zawodową.

Z wykształcenia jestem inżynierem produkcji. Po 4-letniej przygodzie z firmą WABCO (obecnie ZF) w 2010 r. znalazłam się w strukturach firmy Volvo Construction Equipment. Zaczynałam w fabryce koparko-ładowarek Volvo we Wrocławiu, gdzie na stanowiskach VPS Specialist, VPS Coordinator oraz QES & VPS Manager odpowiadałam za jakość produktu. Z czasem zdecydowałam się na rozwój ścieżki kariery od strony operacyjnej, dlatego w 2014 r. przeniosłam się do Belgii, do siedziby zarządu, gdzie na stanowisku Strategy Director pracowałam przy strategii korporacyjnej, w tzw. rozwoju biznesu. Było to bardzo ciekawe doświadczenie, które pozwala uzyskać znacznie szerszą perspektywę.

Po 3,5 roku przeniosłam się do Gothenburga w Szwecji, gdzie pracowałam na różnych stanowiskach - VP Quality & Safety oraz Head of S&OP - związanych z zakładami produkcyjnymi. Odpowiadałam m.in. globalnie za jakość produktów we wszystkich fabrykach Volvo CE. W czerwcu 2023 r. wróciłam zaś do Polski, obejmując funkcję dyrektora generalnego spółki Volvo Maszyny Budowlane.

Branża maszyn budowlanych nie jest więc mi obca. Nie znam co prawda jeszcze bardzo dobrze specyfiki rynku polskiego, ale wydaje mi się, że klient na maszyny budowlane, niezależnie od kontynentu czy szerokości geograficznej, ma podobne wymagania odnośnie obsługi.

Jaki jest „bilans otwarcia” w firmie Volvo Maszyny Budowlane w momencie objęcia przez Panią funkcji po wieloletnim kierowaniu strukturami firmy przez p. Zbigniewa Medyńskiego?

W marcu 2024 r. upłynie 20 lat funkcjonowania pod szyldem Volvo Maszyny Budowlane. Patrząc na globalny trend, nasza firma z roku na rok umacniała swoją pozycję. Twarzą firmy przez ten czas był oczywiście Zbigniew Medyński - nie znam drugiej takiej sytuacji, nawet jak na struktury Volvo, aby w strukturach koncernowych jedna osoba tak długo piastowała właśnie taką funkcję. 
Dziś firma Volvo Maszyny Budowlane to 240 pracowników, w tym 100 mechaników, 10 oddziałów w całym kraju. Jesteśmy jedną z czołowych marek na rynku polskim, a szczególnie mocną pozycję mamy w branży kruszywowej - skupiamy się zwłaszcza na sprzedaży dużych jednostek. Warto dodać także, że z uwagi na nasze podstawowe wartości biznesowe, stawiamy na bardzo dobre relacje z naszymi klientami. Szczególnie liczy się krótki czas reakcji, bo wiemy przecież, jak drogie są przestoje. Sukcesywnie kładziemy na to coraz większy nacisk.
Skoro tak, to na jakich aspektach prowadzonego biznesu chce Pani przede wszystkim odcisnąć swoje piętno?

Naszą główną korporacyjną ambicją, o której mówimy otwarcie, jest osiągnięcie w perspektywie zeroemisyjności, nie tylko jeśli chodzi o maszyny z napędem elektrycznym. Zaczęliśmy od wprowadzenia napędu elektrycznego do maszyn kompaktowych, ale prowadzimy również prace np. nad wykorzystaniem ogniw wodorowych. Kolejny cel dotyczy usług okołoproduktowych obejmujących rozwiązania, które mają kompleksowo ułatwić prace użytkownikowi maszyn - chodzi tutaj o bezpieczeństwo czy produktywność. Kryją się pod tym usługi dodatkowe - szkolenia, doradztwo, proaktywne przeciwdziałanie awariom.

Generalnie w centrum jest człowiek - każdy dokłada swoją cegiełkę i ze swoim zasobem wiedzy i umiejętności wpływa na sukces firmy. Oznacza to także działanie dla lokalnych społeczności - myślimy o decentralizacji, dlatego też oddziały naszej firmy mają swoje budżety i decydują o wsparciu miejscowych inicjatyw, jak np. budowanie ogrodów deszczowych czy remontowanie przedszkola. Zachowujemy przy tym elastyczność działania - chcemy być nowoczesną firmą, przyciągającą również kobiety oraz młodzież. Oznacza to również inne podejście do działań marketingowych. Targi w naszej branży zrobiły się „passe”, dlatego podejmujemy własne inicjatywy, np. cykl 15 eventów prezentujących maszyny elektryczne Volvo, czy dobrze już znana impreza Poziom 308. 

Spośród prezentowanych przez czołowe koncerny nowości produktowych coraz częściej uwagę przykuwają maszyny elektryczne - nie inaczej jest również w przypadku marki Volvo. Jakie w związku z tym widzi Pani perspektywy przed maszynami tego typu na rynku polskim?

Jest wiele znaków zapytania z tym związanych. Bardzo ważna jest forma, w jakiej zamierzamy zaproponować ten produkt. Dlatego chcemy rozwijać np. wynajem długoterminowy, również z możliwością odkupu. Myślimy o tym, jak zabezpieczyć klienta, który ma szereg pytań związanych z wartością rezydualną maszyny, czy tym, co należy później zrobić z baterią? Na ten moment nikt jeszcze nie zna na nie odpowiedzi.

Volvo zawsze chciało być liderem technologicznym, ale też bardzo mocno kładło nacisk na środowisko. Dlatego też uważam, że to są dla nas świetne czasy, bo promowaliśmy tego typu rozwiązania wtedy, gdy świat jeszcze o nich nie mówił. Te wartości firmy - troska o bezpieczeństwo, o jednostkę, czyli człowieka: naszego pracownika, klienta, generalnie całego społeczeństwa - są też moimi prywatnymi wartościami. Dużo łatwiej pracuje się w takiej firmie. Nie jesteśmy po to, żeby wykręcić świetny wynik w ciągu roku - jesteśmy firmą budującą biznes na lata. Strategia Volvo Construction Equipment świetnie się w to wkomponowuje.

Wracając zaś do kwestii nowych technologii. Kiedyś mieliśmy tylko telefony analogowe służące wyłącznie do rozmów. Dziś królują zaś smartfony, co nie jest tylko zmianą technologiczną - wykorzystywane są do szeregu innych czynności. Z naszymi maszynami będzie podobnie. Dziś na maszyny elektryczne patrzymy wyłącznie przez pryzmat prostej zmiany narzędzia, a to spojrzenie powinno być szersze i dotyczyć całej filozofii i ekosystemów z tym związanych. Ma to związek ze spełnieniem szeregu wymagań np. dotyczących jakości pracy operatorów. Mówimy bowiem o cichej pracy w miastach - na Zachodzie są już regulacje dotyczące godzin pracy w centrach miast, aby nie zakłócać życia mieszkańców. Wszystko rzecz jasna sprowadza się do opłacalności biznesu, tym bardziej że jak każda nowa technologia na początku jest droższa. W ślad za tym musi pojawić się cała infrastruktura, „zielona energia” itp. A tymczasem w Polsce 70% energii pochodzi ze źródeł konwencjonalnych. Choć trzeba zauważyć, że sporo naszych klientów inwestuje w takie rozwiązania jak ogniwa fotowoltaiczne, przez co dysponują nadwyżkami „zielonej energii”. Ten proces zmiany świadomości w naszym kraju nie musi trwać tak długo jak na Zachodzie, wprowadzenie odpowiednich instrumentów prawnych i wsparcia finansowego też może być bardzo szybkie.

A sceptycyzm co do tej nowinki wynika z tego, co znamy, a są to elektryczne samochody osobowe. Tutaj mówimy jednak o innym sposobie wykorzystania. Trzeba też zauważyć, że w maszynach elektrycznych - w przeciwieństwie do maszyn z napędem spalinowym - nie ma czegoś takiego, jak bieg jałowy. A kiedy odpowiednio operuje się tym sprzętem, można odzyskiwać energię podczas hamowania. To też inny rodzaj pracy, np. ładowarką zasiloną poprzez kabel. 

Z jakimi jeszcze trendami technicznymi podąża oferta Volvo - w odniesieniu do maszyn i poszczególnych rozwiązań technicznych?

Jeżeli chodzi o rozwiązania dodatkowe, to bazujemy na telematyce wspierającej użytkownika w efektywnej i bezpiecznej pracy. Z innych trendów warto wspomnieć o maszynach autonomicznych - prezentujemy szereg prototypów w tym zakresie, np. wozidło czy ładowarkę kołową, testowane kompleksowo w szwedzkiej Eskilstunie. Oczywiście trzeba dodać, że maszyny z konwencjonalnym napędem pozostają w naszej ofercie.

Przejdźmy do kwestii rynkowych. Jakie jest Pani zdanie na temat sytuacji na polskim rynku maszyn i urządzeń budowlanych? Co Pani sądzi o poziomie inwestycji w maszyny budowlane w Polsce?

Generalnie ostatnie 2-3 lata trudno porównywać do poprzednich, z uwagi na tak nieprzewidywalne zjawiska, jak pandemia czy wojna na Ukrainie. Dla przemysłu budowlanego i firm takich jak Volvo Construction Equipment był to jednak dobry okres. Rynek był bardzo rozdmuchany i gorący, przez co - tak jak wiele innych firm - borykaliśmy się z problemem braku dostępności maszyn.
Każdy rynek jest specyficzny, nie inaczej jest w przypadku Polski. Na sytuację w naszym kraju zawsze wpływała jakaś niepewność, oczywiście znacznie zintensyfikowana w ostatnim czasie. Ze względu na bliskość Ukrainy obiektywnie patrząc, współczynnik ryzyka jest znacznie wyższy niż na innych rynkach. Podobnie było w czasach Covid-owych - choć zostało w tym czasie zapowiedzianych wiele inwestycji infrastrukturalnych.

Dodrukowanie pieniędzy i skierowanie ich na tego typu działania to typowa odpowiedź na ryzyko kryzysu ekonomicznego. Dla wielu przedsiębiorstw ostatnie lata są bardzo dobre, przez co dysponują nadwyżką finansową, a z uwagi na wysoką inflację wzrosła tendencja do wydawania środków, które tracą przecież swoją wartość. Nie zapominajmy jednak o tym, że mamy wciąż wielu klientów korporacyjnych, którzy są zdywersyfikowani i myślą w skali globalnej. Nie możemy zapominać także o takich elementach jak wskaźniki ekonomiczne czy koszt pieniądza, patrząc, jak zachowuje się rynek. Widzimy, iż wielu klientów zaczyna się zastanawiać nad zakupami - mocno wyhamowało budownictwo mieszkaniowe, co od razu wpłynęło na spadki sprzedaży maszyn kompaktowych, do tego dochodzi trudniejsza niż w latach poprzednich kondycja finansowa samorządów lokalnych. Z drugiej strony mamy rok wyborczy, który wpływa na różne zachowania.

I co taka firma jak Volvo Maszyny Budowlane ma zrobić w takim wypadku? Musimy mieć zdywersyfikowaną ofertę produktową oraz sposoby dotarcia z tymi produktami do klientów. Może to być wynajem długoterminy czy „Equipment-as-a-Service”, czyli „maszyny na godziny”. Wprowadzamy takie instrumenty do naszej oferty. Widząc np. rosnące zainteresowaniem wynajmem długoterminowym, musimy dysponować odpowiednim parkiem maszynowym, który obsłuży to zainteresowanie. Należy tutaj dodać również kwestię sprzedaży maszyn używanych - pochodzących z naszej floty rentalowej czy przyjmowanych w rozliczeniu. W takim przypadku udostępniamy klientom całą historię serwisową tych maszyn. 

Wspomniała Pani o problemach z dostępnością maszyn. Z jakich powodów beneficjentem tych turbulencji są przede wszystkim producenci chińscy?

W ramach naszej spółki mamy również markę chińską SDLG, w której Volvo posiada 70% udziałów. Jest to brand działający wyłącznie na tamtejszym rynku i w niektórych latach tylko w Chinach odnotowywał sprzedaż wyższą niż marka Volvo na całym świecie. Rynek chiński ma jednak to do siebie, że tak jak szybko rośnie - nawet do poziomu połowy sprzedaży globalnej, tak szybko spada. Handel tam oparty jest w dużej mierze na dużych stanach stockowych. W przypadku zatem „dołka” sprzedażowego, z którym mamy do czynienia w ostatnich dwóch latach, mamy dużą nadpodaż maszyn budowlanych. Skutkuje to bardzo agresywną polityką sprzedażową, zwłaszcza na innych rynkach azjatyckich. Produkty te spełniają coraz bardziej wyśrubowane normy emisji spalin i zaczynają bardzo agresywnie penetrować rynki rozwinięte - Europę i Amerykę Północną. Na pewno marki chińskie skorzystały z problemów producentów zachodnich z dostępnością maszyn i w wielu krajach ich udziały rynkowe wzrosły.
Nie możemy ignorować tego zjawiska, choć jednak wciąż rynek europejski preferuje marki sprawdzone. Nadal jednak mamy przewagę wszędzie tam, gdzie serwis jest kluczowy. 

W czym upatruje Pani największe zagrożenia dla funkcjonowania firmy i jakie wyzwania stoją przed nią w drugiej połowie 2023 r., i w najbliższych latach? Jak w Pani opinii będzie wyglądała sprzedaż maszyn budowlanych i drogowych w 2024 r.?

Kryzys na rynku przynosi pewne korekty odnośnie działalności wielu przedsiębiorstw. Wierzymy, że nasze portfolio, marka i jej renoma, doświadczenie, obsługa posprzedażowa na wysokim poziomie pozwolą nam dalej funkcjonować na rynku w stabilny sposób. Nie możemy jednak zapomnieć o niepewności - scenariusze na Wschodzie mogą być przeróżne. Generalnie widzimy, że sytuacja na rynku się stabilizuje i rok 2023 jest również dobry, porównywalny do sprzedaży w latach ubiegłych.

Na pewno nie planujemy osiąść na laurach - ale nie spodziewamy się większych rewolucji. Będziemy dalej ewolucyjnie umacniać naszą pozycję na rynku, ale dodatkowo konsekwentnie wdrażać naszą strategię korporacyjną - nowe produkty, nowe technologie, wsparcie wskazujące, że jesteśmy liderem na rynku. Planujemy także rozszerzenie sieci i uruchomienie nowych punktów dilerskich. 

Naturalny krok w rozwoju rynku spowodowany jest tym, że praca ludzka staje się zbyt droga, nie ma dostępności pracowników. Jest to proces zauważalny, skoro w ciągu ostatnich 5 lat sprzedaż minikoparek w Polsce praktycznie się podwoiła. Mimo to, w stosunku do ilości populacji, rynek polski jest w porównaniu do Europy Zachodniej wciąż znacznie mniejszy i trend wzrostowy, wraz ze wzrostem zamożności i stabilności, będzie dalej postępował, powodując wzrost udziału maszyn nowych w sprzedaży.

Dziękujemy za rozmowę.

JL Maskiner zaprezentował maszyny do robót ziemnych 

Solid Hitch z Wielkopolski