Walka o podium Bobcata

Walka o podium Bobcata

Marka Bobcat stawia na intensywny rozwój działalności w Polsce. Dowodzi tego chociażby przeorganizowanie struktur wewnętrznych w kierunku wzmocnienia opieki nad naszym rynkiem, za co odpowiada teraz Adrian Winnicki, z którym rozmawia Grzegorz Antosik.

Firma Doosan Bobcat jest coraz bardziej zaangażowana w rynek EMEA - proszę opisać Państwa podejście do tego rynku?

Europa jest dla nas bez wątpienia kluczowym rynkiem, choćby ze względu na wysokie wymagania ze strony klientów i operatorów maszyn, czy też wyśrubowanych norm emisji spalin. Spełniając je jest nam łatwiej funkcjonować na innych, również mniej wymagających rynkach zbytu. Jest to duży i perspektywiczny rynek, na którym główną rolę odgrywają takie kraje jak Wielka Brytania, Francja czy Niemcy. Przez ostatnie lata widzimy jednak bardzo duży wzrost sprzedaży w Europie Środkowo-Wschodniej, w czym prym wiedzie Polska. Z tego względu wziął się też w firmie pomysł zatrudnienia człowieka, który będzie odpowiedzialny wyłącznie za rynek polski - mam przyjemność pełnić właśnie tę funkcję.

Jaką rolę w tych działaniach odgrywa zakład produkcyjny w Dobris, w którym prowadzone są badania i rozwój, szkolenia, prezentacje, produkcja i działania logistyczne?

Bez wątpienia tak dynamiczny rozwój na tym rynku nie byłby możliwy bez naszego europejskiego oddziału, który jest zlokalizowany w czeskim Dobris. Mamy tam dużą fabrykę, gdzie produkuje się ok. 20 tys. maszyn rocznie. Oczywiście to nie jedyna fabryka Bobcata - tylko na kontynencie europejskim, a dokładniej we Francji, jest także zakład produkujący ładowarki teleskopowe. Wracając jednak do Dobris, poza fabryką mamy tam także nowo otwartą kwaterę główną - nagrodzoną w konkursie „CBRE Art of Space Awards” w kategorii Healthy Environment & Sustainability, a także cały kampus, gdzie znajduje się ośrodek szkoleniowo-badawczy, w którym konstruktorzy rozwijają nasze maszyny i dostępne do nich przystawki robocze - wszystko pod kątem naszych klientów. Jest też Instytut Bobcata, gdzie organizujemy treningi dla dilerów czy eventy dla klientów - dostępne dla nich są wszystkie maszyny demonstracyjne. Mam nadzieję, że już niebawem wrócimy wspólnie z dilerami do organizowania wyjazdów do Dobris - w skali roku miejsce to odwiedza nawet 5 tys. osób. Zależy nam zwłaszcza na evencie Bobcat Demo Days, który jest unikatowym, trwającym dwa tygodnie wydarzeniem, podczas którego dilerzy i klienci z całego regionu EMEA mogą przetestować nasze maszyny, zwiedzić fabrykę oraz zobaczyć wyjątkowe pokazy przygotowane przez naszych operatorów i grupę artystów.
W Dobris, gdzie pracuje łącznie ok. 1400 osób, stawiamy na rozwój naszych produktów, realizowany w oparciu o rynek lokalny. Z tego tytułu mamy duże korzyści, gdyż to nie tylko rozwój w oparciu o naszych klientów, ale także szybkość działania i odpowiedni feedback, który otrzymują inżynierowie. Często prowadząc treningi dla sprzedawców, pod koniec tych spotkań organizujemy dyskusje z menedżerami produktowymi czy inżynierami odpowiedzialnymi za dany produkt. Dzięki temu przepływ informacji jest rzetelny i szybki.

Proszę teraz o ogólne opinie na temat rynku polskiego, za który przejął Pan odpowiedzialność?

Uważam, że rynek polski jest bardzo rozwojowy. Biorąc pod uwagę np. wielkość populacji i inne podstawowe wskaźniki, np. ekonomiczne, widzimy, że w ostatnich 20-30 latach Wschód goni Zachód. Jest to punkt odniesienia na przyszłość, tym bardziej że w Polsce nadal jest dużo do zrobienia w budownictwie, a chodzi tu nie tylko o budowę, ale i modernizację infrastruktury.
Musimy zatem doskonalić własną sieć dystrybucji i to robimy. Możemy poszczycić się bardzo dobrymi dilerami, których dzielimy na dwa segmenty - budowlany i rolniczy. Jeśli chodzi o pierwszy z nich, to mamy pokrycie rynku - zarówno sprzedażowo, jak i serwisowo - na poziomie ponad 90%. Firmy te działają w branży budowlanej i ościennych. Ciężko im jednak zdobywać klientów w branży rolnej, dlatego też współpracujemy również z dilerami rolniczymi. W tym segmencie mamy jednak dużo mniejsze pokrycie rynku - moją rolą jest to zmienić. Dlatego też szukamy nowych dystrybutorów, np. na terenie Mazowsza. W rolnictwie naszym podstawowym produktem są ładowarki teleskopowe, które - tam gdzie mamy swoich dilerów - mają bardzo dobre, dwucyfrowe udziały w rynku. Oznacza to, że odbiór tych produktów jest bardzo dobry i sprzedaż się rozwija. Dla dalszego rozwoju sprzedaży potrzebujemy jednak dilerów, którzy dotrą do klientów, potrzebujących lokalnego wsparcia posprzedażowego. W branży budowlanej odległości od dilera są mniej istotne, bo klienci mają zlecenia w różnych miejscach kraju. 
Wracając jednak do sektora budowlanego, skupiamy się głównie na rozwoju współpracy z naszymi partnerami dystrybucyjnymi, wspieramy ich marketingowo czy merytorycznie.

Jaki potencjał widzi Pan na rynku polskim, jeśli chodzi o maszyny kompaktowe i specjalistyczne, np. miniładowarki ze sterowaniem burtowym?

To jest fajne pytanie. Nasi dilerzy są specjalistami od zadań specjalnych, w których głównym bohaterem często jest ładowarka burtowa. Maszyny te nazywamy nośnikami narzędzi, ponieważ można ich używać z zaskakująco dużą ilością przystawek, które również oferujemy, nasz katalog przystawek to prawie 250 stron. Kombinacja takiej ładowarki i przystawki jest właśnie maszyną specjalistyczną, przeznaczoną do konkretnych zadań. Potencjał na polskim rynku jest ogromny, z pewnością ma na to wpływ rosnący koszt zatrudnienia, ale nie tylko to - zestaw taki, po prostu potrafi się obronić swoją produktywnością oraz jakością wykonanej pracy. Ładowarki burtowe są również o tyle fajnym produktem, że przez zmianę przystawki, maszyna ta może stać się zupełnie innym narzędziem, zapewniając nadal wysoką produktywność i jakość wykonywanej pracy.

Jak obecnie wygląda sprzedaż w odniesieniu do głównych grup maszyn pozostających w Państwa ofercie? 

Naszym flagowym produktem jest ładowarka burtowa oraz miniładowarka gąsienicowa. Jesteśmy niekwestionowanym numerem jeden - nie tylko w Polsce, ale na całym świecie - w tej grupie maszyn, którą możemy uzbroić w szereg przystawek, dzięki którym może sprawdzić się w wielu aplikacjach. W Polsce ten rynek maszyn to około 100 maszyn rocznie, a większość maszyn to Bobcaty. Dla porównania, rynek minikoparek to ponad 2500 maszyn, stąd stawiamy duży nacisk na to, aby rozwinąć naszą obecność w tym segmencie rynku. Mamy w ofercie kilka modeli minikoparek i duże udziały w tej klasie maszyn. Nasze bestsellery to przede wszystkim koparki E19 i E27 - są to modele, które każdy diler ma u siebie, bo na ich zakup decydują się klienci praktycznie bez żadnej zapowiedzi. To nowoczesne i ergonomiczne maszyny, nowe modele zostały zaprojektowane od podstaw. Jeśli zaś chodzi o ładowarki teleskopowe, to mamy ofertę skierowaną nie tylko do rolnictwa, ale i innych branż. Oczywiście rynek ten jest zdominowany przez rolnictwo, gdzie trafia 60-70% maszyn tego typu - łącznie na rynku polskim sprzedaje się blisko 1000 ładowarek teleskopowych rocznie.
Wracając zaś do sprzedaży Bobcata w Polsce - najwięcej sprzedajemy minikoparek, później ładowarek burtowych i ładowarek teleskopowych. W tym ostatnim segmencie podejmujemy szereg działań, żeby zwiększyć udziały w rynku. Wiemy, że rynek ten zdominowany jest przez marki, które przez lata budowały swoją siłę, ale wierzymy, że z tak dobrym produktem mamy duży potencjał rozwoju.

W jaki sposób chcecie Państwo zwiększyć swoje udziały na rynku polskim? 

Na pewno musimy pracować na kilku poziomach. Punktem wyjścia jest sieć dystrybucji. Musimy zadbać, aby każdy diler kładł wystarczająco dużo nacisku na naszą markę. Szukamy firm handlowych zainteresowanych współpracą i nie chcemy być jakąś marką uboczną. Firmy, z którymi współpracujemy mają sprzedawców dedykowanych do marki Bobcat, na jej potrzeby w tych firmach funkcjonują również działy aftermarket odpowiedzialne za serwis i części zamienne, na co zresztą kładziemy bardzo duży nacisk. Ze swojej strony zapewniamy wsparcie serwisowe w postaci treningów czy materiałów serwisowych i zaopatrzenie w części, realizowane codziennie z centralnego europejskiego magazynu części w niemieckim Halle. W przypadku cięższych przypadków każdy z dilerów może skorzystać z pomocy całego szeregu specjalistów odpowiedzialnych za poszczególne produkty. Co warto dodać, w Polsce dilerzy współpracują z nami przeważnie od wielu lat, co oznacza, że są bardzo wyspecjalizowani w obsłudze maszyn Bobcat. Znają je na wylot.

Rynek maszyn budowlanych w dobie pandemii koronawirusa mocno się zmienił. W jaki sposób wpływa to na biznes prowadzony przez firmę Bobcat i jej dilerów?

Po wybuchu epidemii COVID-19 czekaliśmy na wyniki sprzedaży za kwiecień. W tym miesiącu w Polsce odnotowaliśmy bardzo duży spadek sprzedaży, ale pozytywem jest to, że nie był to spadek tak dramatyczny jak w krajach, które zostały w większym stopniu dotknięte wirusem. W przypadku rynku polskiego po prostu podążyliśmy za całym trendem rynkowym. Natomiast teraz widzimy więcej optymizmu i dużo więcej inicjatyw ze strony klientów czy użytkowników, którzy zdążyli się już oswoić z sytuacją i nie chcą już dłużej czekać z zakupami. Dlatego też z takiego obrotu sprawy mogę być zadowolony, bo też rok 2019 był zaskakująco dobry, więc spadek sprzedaży w tym roku nie był dla nas żadnym zaskoczeniem. Realistycznie patrząc na rynek uważam, że nadal będziemy zmagać się ze spadkami, ale widać, że polski przemysł nie zatrzymał się i nadal funkcjonuje, inwestycje publiczne i prywatne idą przez cały czas, a my ciągle dostarczamy maszyny. 
Reakcją naszej marki na obecną sytuację było w pierwszej kolejności wsparcie dilerów, a następnie specjalna oferta finansowania maszyn Bobcata dla klientów końcowych (więcej na s. 25 - przyp. red.).

Polska jest w dalszych ciągu wdzięcznym rynkiem dla maszyn używanych. Jakie zatem widzicie Państwo perspektywy w tym zakresie?

Dla każdego producenta ten aspekt jest bardzo istotny, bo maszyny używane kreują przychód w dziale serwisu czy części. Wartość maszyn używanych w wielu przypadkach odbija się na cenie maszyn nowych. Ten segment rynku żyje jednak własnym życiem i nie widzę ze strony dilerów zbyt wielu inicjatyw, aby zająć się na poważniej sprzedażą „używek”. Generalnie maszyny używane ze znakiem Bobcata cieszą się dużym wzięciem i to pomaga przy sprzedaży nowych maszyn. Pomaga to w popularyzacji marki i w tym, żeby marka była dobrze kojarzona. Warto też wspomnieć, że nasze maszyny były wielokrotnei nagradzane nagrodą HRV (największa zachowana wartość) - S70 w 2020, MT55 w 2019 r.

Na koniec, jaka Pana zdaniem będzie pozycja marki Bobcat za 3-5 lat, po zakończeniu bieżącej perspektywy finansowania z UE?

To jest duże pole do spekulacji. Na pewno wiele rzeczy może się zdarzyć, a na pewno dobrze byłoby, aby znalazły się jakieś nowe fundusze. Podstawowe pytanie brzmi, w jakiej formie będzie rynek polski w momencie, gdy wspomniane środki zostaną w pełni wykorzystane? Jak będziemy w dobrej formie to będziemy mogli finansować te maszyny z własnej kieszeni. W takim wypadku rynek powinien się obronić. Na dziś jedno jest pewne, bez wątpienia dofinansowania unijne pomagają nam, żeby z roku na rok uzyskiwać wzrost sprzedaży.
W tym kontekście, jeśli chodzi o nasze plany, to będziemy robić wszystko, żeby obronić pozycję lidera w gamie ładowarek burtowych - ogromne inwestycje przeznaczamy na rozwój nowych modeli, które będą stopniowo wchodzić na rynek. W przypadku pozostałych produktów, na pewno chcielibyśmy znaleźć się w gronie trzech najpopularniejszych marek na rynku polskim - zarówno w minikoparkach, jak i ładowarkach teleskopowych niewiele nam do tego brakuje.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Czytaj atb 06/2020 - zamów:

Bezpłatny egzemplarz   prenumeratę

 


Reklama
Powiązane artykuły