Popyt będzie przewyższał nad podażą

Firma Haulotte to numer jeden na rynku podestów ruchomych do pracy na wysokości w Europie Środkowo-Wschodniej, co w dużej mierze jest zasługą działalności Haulotte Polska. W rozmowie z Grzegorzem Antosikiem mówi o tym Zbigniew Turzyński, dyrektor generalny Haulotte Polska.

Haulotte Polska obsługuje rynki w Europie Środkowo-Wschodniej. Jakie są bieżące wyniki sprzedaży w Polsce i pozostałych krajach? Jakie są udziały w rynku?

Generalnie Europa Środkowo-Wschodnia to jeden z najbardziej dynamicznie rosnących rynków.- największe wzrosty odnotowuje ten węgierski i polski. Duże spadki (z oczywistych względów) widzimy na Ukrainie i Białorusi. Haulotte Polska sprzedała o ponad 30% więcej platform roboczych niż w roku poprzednim, a byłoby jeszcze lepiej gdyby nie znane wszystkim producentom problemy z łańcuchem dostaw.
Jak pokazują analizy, którymi dysponujemy, nowo wchodzący producenci zdobyli część rynku, jednak urządzenia Haulotte stanowiły ponad 1/4 wszystkich nowych maszyn sprzedanych w naszym regionie. Bycie blisko klienta oraz doświadczenie długoletniej współpracy jest jednak niewątpliwą przewagą konkurencyjną Haulotte.

W sytuacji. kiedy na rynek wchodzą nowi producenci, klient staje przed wyborem pomiędzy sprawdzonym dostawcą europejskim a nowym i nieznanym. Jest de facto wybór pomiędzy czymś przewidywalnym (znanym klientowi), a ryzykiem zakupu sprzętu od nowego, niesprawdzonego dostawcy - sprzętu z trudnym do oszacowania kosztem użytkowania (TCO) i wartością odsprzedażową (residual value).  
Jaki jest obecnie udział Haulotte Polska w skali całej działalności Haulotte?
Europa Wschodnia to w 2022r.  mniej więcej 3% rynku, przy czym Haulotte Polska to ok 6% sprzedaży Haulotte w Europie. Powyższe wskaźniki procentowe pokazują, że dobrze penetrujemy rynek - nasz udział w nim jest jednym z największych wśród europejskich oddziałów Haulotte. 
Warto przy tym dodać, że Haulotte Polska jest jednym z najlepszych oddziałów Haulotte pod względem relacji zysku do sprzedaży. Nie jesteśmy dużą organizacją, ale nasz zespół to jest najlepszy zasób firmy.

Jak obecnie wygląda organizacja w zakresie dystrybucji maszyn i części zamiennych oraz serwisu? A przede wszystkim, jak wyglądają terminy dostaw?

Pozwolę sobie przypomnieć, że Haulotte jest europejskim producentem i mimo że mamy fabryki na całym świecie (4 w Europie, jedną w USA i jedną w Chinach), to Haulotte Polska sprzedaje tylko maszyny wyprodukowane w Europie.
Według mojej wiedzy, Haulotte jest jedynym producentem posiadającym własną sieć sprzedaży i obsługi posprzedażnej na całym świecie. Oddziały Haulotte są w 100% własnością firmy matki i są odpowiedzialne za dystrybucję i obsługę w krajach, gdzie są zlokalizowane oraz w całym regionie (w pozostałych państwach mamy sieć dilerów działających według standardów Haulotte).

Jesteśmy w 100% serwisem fabrycznym i działamy głównie w oparciu o własnych techników wykorzystujących oryginalne części zamienne. Jest to zespół najwyższej klasy specjalistów,z bardzo dużym doświadczeniem, który stale powiększamy, aby jeszcze szybciej i skuteczniej wspierać naszych klientów w całej Polsce. Dodatkowo prowadzimy szeroką gamę szkoleń dla naszych klientów, starając się wzmocnić ich własne zasoby wykwalifikowanych techników. Jest też dostępne telefoniczne wsparcie techniczne (hot line), dzięki któremu udaje się rozwiązać dużą część problemów.  

Jeśli chodzi o części zamienne, w Jankach mamy magazyn najbardziej rotujących pozycji (np. dżojstiki, baterie). Technicy mobilni mają także niewielkie zapasy części zamiennych w samochodach serwisowych. Pozostałe części są wysyłane z magazynu centralnego we Francji w ciągu 1-2 dni roboczych (w zależności od dostępności i wagi).  

W jaki sposób zmienia się rynek maszyn budowlanych w Polsce? Jak wygląda popularność maszyn elektrycznych?

Nie ukrywam, że miałem duże wątpliwości co do trendu odchodzenia od maszyn spalinowych. Rynek Europy Wschodniej znacząco się różni od rynku zachodniego, który jest bardziej dojrzały pod tym względem. W Europie Zachodniej strefy zero emisji oraz strefy ciszy są powszechne nawet w mniejszych miastach. Firmy rentalowe muszą sprostać temu trendowi rynku oferując maszyny przyjazne dla środowiska.
Haulotte był jednym z pierwszych producentów, który wdrożył program odejścia od silników spalinowych i rozpoczął wprowadzanie maszyn elektrycznych. Już 5 lat temu wprowadziliśmy model 20LE, po czym nastąpiła seria maszyn Pulseo. Oczywiście część z naszych urządzeń opcjonalnie może być wyposażona w Range Extender - spalinowy generator, który umożliwia pracę niemalże 24/7. 

Misją Haulotte jest „Take care of people” czyli dbanie o ludzi. W tej misji są trzy aspekty - troska o finalnych użytkowników (żeby mieli maszyny, które są nowoczesne i bezpieczne), troska o pracowników (żeby mieli stabilne zatrudnienie, byli dobrze traktowani), jak również aspekt społeczno-środowiskowy (żeby nasza organizacja była dobrze postrzegana i dbała o środowisko).

Gama Pulseo jest zgodna z tą misją: urządzenia są bezpieczne, przyjazne środowisku, a jedocześnie trwałe, dające klientom perspektywę długiego użytkowania. W przypadku marki Haulotte zdecydowana większość sprzedaży to maszyny o napędzie elektrycznym.

Jak rozwija się popyt na maszyny używane? Jaka jest dostępność sprzętu z „drugiej ręki”?

Jeszcze kilka lat temu sprzedawaliśmy nawet setkę maszyn używanych rocznie, ale teraz  po prostu jest ich mniej na rynku. Wynika to z tego, że od czasu pandemii obserwujemy wzrost popytu na wszystkie maszyny. Przewyższa on podaż producentów borykających się z problemami związanymi z łańcuchem dostaw. W tej sytuacji nikt nie chce sprzedać starej maszyny, jeśli czas dostawy nowej jest wydłużony. Zgodnie z podstawowymi zasadami rynku, jeżeli popyt przewyższa podaż, to ceny rosną. 

Niedawno Haulotte otworzyła we Francji Restart Centre, gdzie daje się drugie życie maszynom odkupowanym od klientów, z którego na rynek trafia sprzęt w dobrej cenie i z gwarancją. Jest to działanie prośrodowiskowe, zgodne z misją firmy. 

W ostatnim czasie rynek wynajmu maszyn budowlanych ewoluuje. W jakim zakresie zmiany w firmach rentalowych, które zachodzą również na rynku polskim, wpływają na Państwa biznes?

Firmy wynajmujące maszyny to nasi główni klienci. Haulotte Polska ma z większością z nich długoletnie, dobre relacje zbudowane na bazie realnych wyzwań dnia codziennego. Te doświadczenia pozwalają dopasowywać sposób naszego działania do ich potrzeb / oczekiwań.
Polska jest rynkiem, który różni się od rynku Europy Zachodniej  głównie tym, że u nas - mimo wszystko - większość stanowią firmy małe i średnie, podczas gdy tam większość rynku należy do dużych graczy.

W ostatnich kilku latach notujemy wzrost zainteresowania / zamówień na nowe maszyny ze strony mniejszych wypożyczalni, które do tej pory sprowadzały głównie maszyny używane. Mimo że firmy rentalowe o lokalnym zasięgu w ciągu ostatnich lat urosły, to konsolidacja rynku wynajmu postępuje i gdyby nie Covid, to pewnie postępowałaby jeszcze szybciej.

Proszę na koniec powiedzieć, jakie są główne cele firmy Haulotte i oczekiwania związane z sytuacją na rynku w najbliższych latach?

Trzeba spojrzeć na to globalnie, - jak będzie wyglądała sytuacja polityczna: Chiny, Stany, Europa, a co za tym idzie - relacja między euro a dolarem? Od tego będzie zależeć, kto będzie miał przewagę konkurencyjną (cenową). Jak się skończy wojna na Ukrainie i kiedy to nastąpi? Jest to dla Haulotte Polska bardzo znaczący rynek, który w przypadku odbudowy po wojnie (jeśli pojawi się kolejny Plan Marshalla) może być najbardziej chłonnym rynkiem w naszm regionie. Znaków zapytania jest więcej ale uważam, że będzie dobrze i cały czas popyt będzie przeważał nad podażą.

A Haulotte…? Mam zespół wspaniałych ludzi i to jest największa wartość Haulotte Polska. Wszyscy chcemy nadal być blisko naszych klientów i wspierać ich poprzez jak najlepsze wykonywanie naszej pracy. 

Dziękujemy za rozmowę.

Amerykański kontrakt między Tobroco-Giant a CNH Industrial

Volvo z trybem Lifting Mode