Walka o podium Bobcata

Firma Doosan Bobcat jest coraz bardziej zaangażowana w rynek EMEA - proszę opisać Państwa podejście do tego rynku?

Europa jest dla nas bez wątpienia kluczowym rynkiem, choćby ze względu na wysokie wymagania ze strony klientów i operatorów maszyn, czy też wyśrubowanych norm emisji spalin. Spełniając je jest nam łatwiej funkcjonować na innych, również mniej wymagających rynkach zbytu. Jest to duży i perspektywiczny rynek zbytu, na którym główną rolę odgrywają takie kraje jak Wielka Brytania, Francja czy Niemcy. Przez ostatnie lata widzimy jednak bardzo duży wzrost sprzedaży w Europie Środkowo-Wschodniej, w czym prym wiedzie Polska. Z tego względu wziął się też w firmie pomysł zatrudnienia człowieka, który będzie odpowiedzialny wyłącznie za rynek polski - mam przyjemność pełnić właśnie tę funkcję.

Jaką rolę w tych działaniach odgrywa zakład produkcyjny w Dobris, w którym prowadzone są badania i rozwój, szkolenia, prezentacje, produkcja i działania logistyczne?

Bez wątpienia tak dynamiczny rozwój na tym rynku nie byłby możliwy bez naszego europejskiego oddziału, który jest zlokalizowany w czeskim Dobris. Mamy tam dużą fabrykę, gdzie produkuje się ok. 20 tys. maszyn rocznie. Oczywiście to nie jedyna fabryka Bobcata - tylko na kontynencie europejskim, a dokładniej we Francji, jest także zakład produkujący ładowarki teleskopowe. Wracając jednak do Dobris, poza fabryką mamy tam także nowo otwartą kwaterę główną - nagrodzoną w konkursie „CBRE Art of Space Awards” w kategorii Healthy Environment & Sustainability, a także cały kampus, gdzie znajduje się ośrodek szkoleniowo-badawczy, w którym konstruktorzy rozwijają nasze maszyny i dostępne do nich przystawki robocze - wszystko pod kątem naszych klientów. Jest też Instytut Bobcata, gdzie organizujemy treningi dla dilerów czy eventy dla klientów - dostępne dla nich są wszystkie maszyny demonstracyjne. Mam nadzieję, że już niebawem wrócimy wspólnie z dilerami do organizowania wyjazdów do Dobris - w skali roku miejsce to odwiedza nawet 5 tys. osób. Zależy nam zwłaszcza na evencie Bobcat Demo Days, który jest unikatowym, trwającym dwa tygodnie wydarzeniem, podczas którego dilerzy i klienci z całego regionu EMEA mogą przetestować nasze maszyny, zwiedzić fabrykę oraz zobaczyć wyjątkowe pokazy przygotowane przez naszych operatorów i grupę artystów.

Proszę teraz o ogólne opinie na temat rynku polskiego, za który przejął Pan odpowiedzialność?

Uważam, że rynek polski jest bardzo rozwojowy. Biorąc pod uwagę np. wielkość populacji i inne podstawowe wskaźniki, np. ekonomiczne, widzimy, że w ostatnich 20-30 latach Wschód goni Zachód.
Musimy zatem doskonalić własną sieć dystrybucji i to robimy. Możemy poszczycić się bardzo dobrymi dilerami, których dzielimy na dwa segmenty - budowlany i rolniczy. Jeśli chodzi o pierwszy z nich, to mamy pokrycie rynku - zarówno sprzedażowo, jak i serwisowo - na poziomie ponad 90%. Ciężko im jednak zdobywać klientów w branży rolnej, dlatego współpracujemy również z dilerami rolniczymi. W tym segmencie mamy jednak dużo mniejsze pokrycie rynku - moją rolą jest to zmienić. Dlatego też szukamy nowych dystrybutorów, np. na terenie Mazowsza. W rolnictwie naszym podstawowym produktem są ładowarki teleskopowe, które - tam gdzie mamy swoich dilerów - mają bardzo dobre, dwucyfrowe udziały w rynku. Oznacza to, że odbiór tych produktów jest bardzo dobry i sprzedaż się rozwija. Dla dalszego rozwoju sprzedaży potrzebujemy jednak dilerów, którzy dotrą do klientów, potrzebujących lokalnego wsparcia posprzedażowego.

Jak obecnie wygląda sprzedaż w odniesieniu do głównych grup maszyn pozostających w Państwa ofercie?

Naszym flagowym produktem jest ładowarka burtowa oraz miniładowarka gąsienicowa. Jesteśmy niekwestionowanym numerem jeden - nie tylko w Polsce, ale na całym świecie - w tej grupie maszyn, którą możemy uzbroić w szereg przystawek, dzięki czemu może sprawdzić się w wielu aplikacjach. W Polsce ten rynek maszyn to około 100 maszyn rocznie, a większość maszyn to Bobcaty. Dla porównania, rynek minikoparek to ponad 2500 maszyn, stąd stawiamy duży nacisk na to, aby rozwinąć naszą obecność w tym segmencie rynku. Jeśli zaś chodzi o ładowarki teleskopowe, to mamy ofertę skierowaną nie tylko do rolnictwa, ale i innych branż. Oczywiście rynek ten jest zdominowany przez rolnictwo, gdzie trafia 60-70% maszyn tego typu - łącznie na rynku polskim sprzedaje się blisko 1000 ładowarek teleskopowych rocznie.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Czytaj atr express 11/2020 - zamów:

bezpłatny egzemplarz lub prenumeratę