Argo - długofalowe budowanie marki

Jakie wyzwania stoją przed firmą Argo Tractors w 2022 roku?
Simeone Morra: Rok 2022 jest dla nas bardzo dużym wyzwaniem w kontekście wydajności produkcji i dostaw komponentów do naszych ciągników. Nasze łańcuchy dostaw są narażone na bardzo dużą zmienność widoczną szczególnie w roku bieżącym. Cały czas pracujemy na bieżąco z naszymi dostawcami i staramy się dywersyfikować źródła dostaw i partnerów biznesowych.

Część z nich radzi sobie bardzo dobrze i wywiązuje się z podpisanych kontraktów, jednak część ma pewne przejściowe problemy z dostępnością. Argo Tractors jest firmą, która bardzo dużo komponentów produkuje samodzielnie, tak jak np. skrzynie przekładniowe, przednie osie czy kabiny do ciągników, co pozwala nam jeszcze lepiej organizować proces produkcji. Są jednak komponenty, jak elektryka czy elektronika, która w bardzo dużej mierze wpływają na płynność produkcji elementów, a które produkujemy we własnym zakresie.

Rok 2022 pokazuje, że nawet najprężniej działające fabryki maszyn rolniczych nie są w stanie produkować bez odpowiedniej dostępności elektroniki - czasami brakuje bardzo drobnych elementów, które rzutują na produkcje kompletnych komponentów. Mamy np. trzech dostawców silników - Kohler, FPT, Deutz i w tym roku wszyscy mają pewne problemy z dostawami elektroniki do jednostek napędowych.

Jaką ilość ciągników Argo wyprodukuje w tym roku?
SM: Bardzo ciężko jednoznacznie określić jaką ilość uda nam się wyprodukować w 2022 r. Produkcja jest w tym roku bardzo nieprzewidywalna, w związku z czym potrzebna jest duża elastyczność na liniach produkcyjnych. Budujemy ciągniki w trzech fabrykach, w których dwie maja po 2 linie produkcyjne, a jedna ma do dyspozycji jedną linię. A zatem na łącznie 5 liniach produkcyjnych powstają ciągniki o mocy od 30 do 230 KM. Musimy być bardzo elastyczni, aby w razie konieczności i dostępności komponentów czy elektroniki zmienić program produkcyjny na danej linii produkcyjnej. Pracujemy w systemie „just in time” i na jednej linii produkcyjnej powstają różne ciągniki.

Na ile problemowe dla Argo Tractors są tegoroczne bardzo duże wzrosty kosztów produkcji, energii elektrycznej, gazu, itp.?
SM: To nie jest problem tylko dla nas. Jest to problem globalny dla całego przemysłu. W Argo chcemy nadal produkować wysokiej jakości produkty, w odpowiedni sposób skorelowane między kosztem wytworzenia a kosztem zakupu. Kiedy rosną koszty energii czy materiałów do produkcji to część z nich - siłą rzeczy - musi znaleźć odzwierciedlenie w cenie finalnego produktu.

Myślę, że dzisiaj gospodarstwa rolne muszą również bardzo dobrze liczyć wszystkie koszty związane z działalnością i produkcją żywności. My jesteśmy w stanie dostarczyć rolnikowi ciągnik, który będzie droższy, ale dzięki niemu rolnik zwiększy swoją produktywność i przy odpowiednim wykorzystaniu jego zakup będzie ekonomicznie uzasadniony. McCormick i Landini każdego roku prezentują nowe rozwiązania w ciągnikach, które mają podnosić wydajność i ergonomię pracy w gospodarstwie.

Jakie są najważniejsze dla Argo rynki w Europie i jak sytuacja wygląda na tych właśnie rynkach?
Franco Artoni: Nasza obecność na rynkach europejskich jest bardzo silna w krajach takich, jak: Włochy, Hiszpania, Francja i Portugalia. To są rynki, na których Argo ma najwyższe udziały w rynku ciągników. Jeśli chodzi o sprzedaż w tych krajach, to Francja w 2022 r. notuje spadek o 4%, Hiszpania o 22-23%, we Włoszech o 5-6%, podczas gdy Portugalia pozostaje rynkiem stabilnym.

W Polsce ten spadek po trzech kwartałach również zbliża się do 20%, jednak dla nas jednym z najważniejszych aspektów jest wzmocnienie sieci sprzedaży i mocne wsparcie naszych dilerów, aby oni reprezentowali nasze marki ciągników w terenie. W Polsce jest również sporo obszarów, na których nie mamy pokrycia przez dilera lub gdzie mamy dilerów, ale wspólnie z nimi musimy zainwestować w rozwój.

Na ile komunikacja na linii klient-diler-importer-fabryka poprawiła się wraz z otwarciem nowego oddziału Argo Polska?
FA: Zdecydowaliśmy się zainwestować na rynku polskim, tworząc nasze oficjalne przedstawicielstwo i zatrudniając osoby, które będą opiekować się rynkiem polskim. Argo Tractors buduje swoje struktury w Polsce - liczba zatrudnionych osób rośnie, liczba nowych dilerów ciągników McCormick i Landini również rośnie, udział w rynku też.

Wiemy, że budowanie świadomości marki na rynku, a co za tym idzie, wzrost sprzedaży i udziałów rynkowych, to będzie proces długofalowy. Dla nas rynek w Polsce cały czas się układa, ale jest bardzo rozwojowy.
SM: Dzięki nowej spółce ta droga komunikacji znacznie się skróciła. Ludzie zatrudnieni w Argo Polska odpowiedzialni są właśnie za tę komunikację i bieżące rozwiązywanie ewentualnych problemów.

Macie Państwo wielu nowych dilerów obu marek w Polsce. To są byli dilerzy czołowych na rynku polskim marek ciągników, jak John Deere, AGCO, Kubota, itp. Na ile ci dilerzy są gotowi do obsługi produktów Argo?
SM: Dzisiaj na rynku polskim zachodzi wiele zmian, jeśli chodzi o firmy dilerskie - dilerzy marek, o których Pan wspomniał, sami szukają naszych produktów, aby wprowadzić je do oferty. Mamy przygotowane struktury sprzedażowe i serwisowe i zapewniamy dilerom maksymalne wsparcie, tak na początku, jak i w trakcie współpracy.

Dilerzy konkurencji sami przychodzą i podejmują z nami rozmowy. Widzimy, że są to firmy w pełni przygotowane do obsługi polskiego rynku i do oferowania produktu wysokiej klasy, jakim są ciągniki McCormick i Landini. Nie koncentrujemy się szczególnie na dilerach wybranej marki. Jesteśmy gotowi do rozmów z każdym, kto jest gotowy na współpracę z nami i chce się z nami rozwinąć. Możemy zaoferować im dobry produkt, dobrą organizację, szkolenia, pomoc. Jeśli widzimy potencjał w danej firmie, a jednocześnie ta firma widzi potencjał w naszych produktach w długiej perspektywie czasu, to zawsze chętnie usiądziemy do rozmowy. Tak dzieje się w wielu krajach europejskich.

FA: Myślę, że w tym kontekście ważnym punktem jest to, że w Polsce rozwijamy się bardzo dynamicznie. Jako Argo Tractors, w ciągu roku podwoiliśmy ilość osób do obsługi rynku polskiego, zwiększyliśmy również dwukrotnie ilość dilerów i/lub zasięg ich działania. Są to profesjonalne firmy handlowe, które są w stanie bardzo rzeczowo obsłużyć polskiego klienta i wspólnie z nami zainwestować i zaangażować się aby maksymalnie wykorzystać potencjał swojego lokalnego rynku.

W ubiegłym roku podczas konferencji prezentowaliście Państwo ciągniki McCormick jako typowo rolnicze, Landini natomiast miał być ciągnikiem wysoce specjalistycznym. Jak to wygląda w polskich realiach rynkowych?
SM: Na wielu rynkach, historycznie Landini był zawsze ciągnikiem specjalistycznym, wykorzystywanym w sadach czy przy produkcji zwierzęcej, natomiast McCormick to typowy ciągnik rolniczy. Jednak nie zamykamy się na taki podział, ponieważ dzisiaj ciągniki zarówno czerwone, jak i niebieskie, mają bardzo podobny typoszereg modeli. Dzisiaj bardziej zależy to od dilera, który bada potrzeby swojego lokalnego rynku i do tego dostosowuje asortyment ciągników. Zarówno jedna jak i druga marka może być bardzo dobrze postrzegana jako ciągnik specjalistyczny, ale tak samo jako główny „koń pociągowy” w gospodarstwie.

Dziękujemy za rozmowę.