Bergerat Monnoyeur - dziś przewagę buduje serwis i technologia

Rynek maszyn budowlanych zmienia się dziś szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. O przewadze nie decydują już wyłącznie sama marka czy parametry techniczne, lecz także jakość serwisu, tempo reakcji, umiejętność wykorzystania danych i poziom wdrożenia nowych technologii. W rozmowie z Damianem Burchackim, dyrektorem sprzedaży i marketingu Bergerat Monnoyeur, Grzegorz Antosik pyta o chińską konkurencję, rozwój napędów alternatywnych, sytuację rynku w Polsce, znaczenie technologii oraz o to, jak firma buduje swoją pozycję w coraz bardziej wymagającym otoczeniu.

Coraz mocniej widać na rynku producentów z Chin. Jak Pan patrzy na tę zmianę?

To zjawisko nie jest nowe, ale dziś rzeczywiście bardzo przyspieszyło. Producenci chińscy są coraz bardziej widoczni i coraz śmielej konkurują już nie tylko w segmencie ekonomicznym, ale właściwie z całym rynkiem. Pierwszą rzeczą, która przyciąga uwagę, jest oczywiście cena. I klienci to widzą, bo funkcjonują w bardzo wymagającym otoczeniu, gdzie presja kosztowa jest ogromna.
Ale cena to dopiero początek rozmowy. Prawdziwa różnica zaczyna się wtedy, gdy klient patrzy na maszynę w całym cyklu jej życia. Wtedy kluczowy staje się serwis. Od lat powtarza się, że pierwszą maszynę sprzedaje handlowiec, a drugą serwis. Powiedziałbym nawet, że czasem już pierwszą sprzedaje właśnie serwis, bo klient kupuje nie tylko sprzęt, ale też bezpieczeństwo i pewność, że ktoś go później realnie obsłuży.
I tu nadal widać największą przewagę dojrzałych marek. Zbudowanie prawdziwej sieci serwisowej wymaga ogromnych inwestycji w ludzi, logistykę, warsztaty, systemy IT i organizację pracy. Sprzedać maszynę można stosunkowo szybko, ale zbudować zaufanie klienta na lata - to zupełnie inny poziom wyzwania. Dlatego obserwujemy chińską konkurencję bardzo uważnie, ale nasz kierunek się nie zmienia: wydajność, serwis, logistyka i TCO (Total Cost of Ownership).

Skoro o tym Pan mówi, to dodać trzeba, iż serwis od lat jest jednym z najmocniejszych atutów Bergerat Monnoyeur. Co dziś decyduje o jego skuteczności?

Przede wszystkim skala i organizacja. Kiedy zaczynałem pracę, mieliśmy ok. 35 mechaników, a dziś jest ich ponad 200. To pokazuje, jak bardzo rozwinęła się firma i jak bardzo zmienił się sam model działania serwisu.
Dziś nie chodzi już tylko o to, żeby naprawić maszynę. Chodzi o to, żeby zrobić to możliwie najszybciej. Klient nie chce analizować przyczyn awarii - chce, żeby maszyna wróciła do pracy. I to jest zasadnicza różnica w stosunku do tego, jak rynek funkcjonował przed kilku czy kilkunastu laty.
Ogromnie pomagają tu nowe technologie. Możemy połączyć się z maszyną zdalnie, wstępnie ją zdiagnozować, przygotować mechanika do wyjazdu, a czasem nawet usunąć problem bez wizyty w terenie. Właśnie dlatego serwis nie jest dziś dodatkiem do sprzedaży, ale jednym z filarów całego modelu biznesowego.

Jak bardzo zmieniły się wymagania wobec mechaników?

Bardzo mocno. Dziś to nie jest już wyłącznie praca stricte mechaniczna, choć oczywiście nadal potrzeba ludzi gotowych do ciężkiej pracy w trudnych warunkach. Równocześnie jednak ogromnie wzrosło znaczenie elektroniki, diagnostyki i znajomości nowoczesnych systemów.
W praktyce potrzebujemy ludzi, którzy rozumieją zarówno klasyczną stronę warsztatową, jak i zaawansowaną technologię. Ale to nie wszystko. Coraz ważniejsze są też kompetencje relacyjne. Mechanik bardzo często jest dziś osobą, która bezpośrednio łączy nas z klientem, tłumaczy działanie rozwiązań, buduje zaufanie i pomaga klientowi lepiej wykorzystać potencjał maszyny.
Współczesny mechanik to więc nie tylko technik, ale również specjalista od diagnostyki i w pewnym sensie doradca.

Nowoczesne systemy wymagają odpowiednich kompetencji ze strony serwisantów, ale i operatorów maszyn. Jaką rolę zatem odgrywa dziś technologia w codziennej pracy?

Coraz większą. Dziś nie wystarczy już mieć dobrą maszynę - trzeba jeszcze umieć wykorzystać jej możliwości. A te są coraz większe. Systemy 2D, 3D, automatyzacja, funkcje wspomagające bezpieczeństwo czy precyzję pracy realnie zmieniają wydajność na budowie.
To oznacza, że rośnie też rola operatora. Nowoczesna maszyna może dać ogromną przewagę, ale tylko wtedy, gdy ktoś potrafi z tej technologii świadomie korzystać. I tu rynek również stoi przed wyzwaniem, bo dobrych operatorów, podobnie jak dobrych mechaników, nie jest łatwo dziś pozyskać.
My bardzo mocno rozwijamy właśnie ten obszar, bo technologia staje się jednym z kluczowych elementów przewagi rynkowej. Źródłem tej przewagi nie jest już tylko sama maszyna, ale to, jak efektywnie potrafi pracować w realnych warunkach.

Czy rynek polski jest dziś gotowy na zaawansowane rozwiązania? Które z nich, w przypadku marki Caterpillar, mają w Pana opinii największe perspektywy?

Zdecydowanie tak. Z mojego punktu widzenia polscy klienci są dziś bardzo otwarci na nowe technologie i bardzo szybko je wdrażają. Jeszcze kilka lat temu trzeba było ich do wielu rozwiązań przekonywać. Dziś coraz częściej to oni sami napędzają rozwój i pytają, co jeszcze można zrobić szybciej, precyzyjniej i efektywniej.
Widać to choćby po systemach 2D i 3D czy po wykorzystaniu telemetrii. Polska może nie jest numerem jeden w Europie, ale jest bardzo wysoko. Ten rynek jest ciekawy, ambitny i coraz bardziej świadomy. Pod względem podejścia do technologii naprawdę jesteśmy dziś na poziomie Zachodu, a w niektórych obszarach ta ciekawość jest nawet większa.
Jeśli zaś chodzi o nowości technologiczne spod znaku CAT-a, bardzo mocno wierzę w rozwiązania, które realnie podnoszą wydajność i obniżają koszty pracy. Dlatego wskazałbym przede wszystkim spycharki z napędem XE oraz nowoczesne równiarki. W przypadku spycharek ogromne znaczenie ma połączenie napędu hybrydowego z systemami 2D, 3D i funkcjami wspomagającymi pracę operatora. To daje realne korzyści: niższe zużycie paliwa, większą precyzję i wyższą wydajność.
Podobnie jest z równiarkami - tam przełomowe okazało się połączenie ergonomii, dżojstików i zaawansowanego sterowania. To właśnie takie rozwiązania mają dziś największy potencjał rynkowy.

Mówimy o rozwoju maszyn. Czy dominującym kierunkiem mogą stać się maszyny elektryczne?

To ważny kierunek, ale nie jestem przekonany, że jedyny. Widać bardzo wyraźnie, że szczególnie producenci chińscy mocno stawiają dziś na maszyny bateryjne i właśnie tam próbują budować swoją przewagę. Pojawiają się też zapytania od klientów, zwłaszcza tam, gdzie duże znaczenie ma kwestia emisji lub gdzie użytkownicy mają własne źródła energii.
Z drugiej strony trzeba pamiętać, że maszyny budowlane pracują w zupełnie innych warunkach niż samochody osobowe. Mamy tu dużą intensywność pracy, ciężar, wymagania dotyczące wydajności i czasu działania. Dlatego uważam, że przyszłość może być bardziej zróżnicowana. Widzę sens w maszynach zasilanych przewodowo, zwłaszcza przy zastosowaniach stacjonarnych. Nadal dostrzegam też potencjał w paliwie HVO, a wodór - choć dziś jeszcze trudny z ekonomicznego punktu widzenia - również nie znika z horyzontu.
Moim zdaniem branża nie powiedziała jeszcze ostatniego słowa. Dopiero czas pokaże, które rozwiązania okażą się najbardziej praktyczne i opłacalne.

Przejdźmy do kwestii sprzedażowych. Jak dziś w Pana opinii wygląda polski rynek maszyn budowlanych? Jaka jest jego kondycja?

To rynek, który w ostatnich latach bardzo mocno urósł. Jeśli spojrzeć na proste wskaźniki, to od 2012 do 2025 roku wzrósł o ponad 100%. To pokazuje, jak długą drogę przeszliśmy jako branża.
Jednocześnie nadal mamy przestrzeń do dalszego wzrostu. Aby dojść do poziomu takich krajów jak Niemcy, Francja czy Włochy, powinniśmy jeszcze urosnąć o mniej więcej 30-40%. Z jednej strony jesteśmy więc rynkiem dojrzałym pod względem świadomości i wykorzystania technologii, a z drugiej wciąż mamy potencjał do dalszej mechanizacji i rozwoju.
A bieżąca kondycja rynku? Powiedziałbym, że to moment dużych oczekiwań, ale jeszcze bez pełnej stabilizacji. Od 2023 roku rynek mierzy się z trudnościami, a jednym z głównych problemów pozostaje przewidywalność inwestycji i terminowość przetargów. Firmy są gotowe, inwestują w maszyny i ludzi, ale często nie mają pewności, kiedy realnie ruszą projekty.
Na obraz rynku wpływają też dotacje. Z jednej strony pomagają, z drugiej powodują skoki sprzedaży, które utrudniają ocenę prawdziwego, organicznego wzrostu. Warto jednak podkreślić, że klienci bardzo rozsądnie wykorzystują środki wsparcia, bo często inwestują właśnie w maszyny zaawansowane technologicznie. Dziś wszyscy czekają przede wszystkim na większą stabilność i przewidywalność inwestycji.

Które segmenty rynku są dziś szczególnie interesujące?

Polska ma swoją specyfikę i jednym z najlepszych przykładów jest koparko-ładowarka. To wciąż bardzo ważna maszyna na naszym rynku i - co ciekawe - polskie specyfikacje należą do najbardziej zaawansowanych na świecie.
Równocześnie rozwijają się zarówno duże maszyny, zwłaszcza w kopalniach, jak i segment mini maszyn. Wzrost najmniejszych konstrukcji wynika w dużej mierze z niedoboru pracowników - tam, gdzie dawniej pracowało więcej ludzi, dziś coraz częściej pojawia się kompaktowa maszyna.
Ciekawe pozostaje też rolnictwo, bo współczesny rolnik coraz częściej korzysta nie tylko z ładowarki teleskopowej, ale również z koparko-ładowarki, małej ładowarki czy mini-koparki.

Na koniec, jak dziś wygląda siła operacyjna Bergerat Monnoyeur w Polsce? Jakie korzyści niesie działanie w ramach międzynarodowych struktur?

Opiera się przede wszystkim na zapleczu serwisowym, logistyce i elastyczności obsługi. Mamy centralne zaplecze w Komornikach koło Poznania, rozwiniętą sieć punktów w kraju oraz program odbudów certyfikowanych, który pozwala dawać maszynom „drugie życie” i oferować klientowi gwarancję porównywalną z nową maszyną. Bardzo ważna jest też logistyka części, bo w naszej branży liczy się każda godzina. Równie istotne jest dla mnie to, że chcemy być partnerem zarówno dla klienta z jedną maszyną, jak i dla dużej kopalni. Każdy z nich ma inne potrzeby, a naszą rolą jest umieć na nie odpowiedzieć.
Będąc zaś częścią międzynarodowych struktur zyskujemy bardzo konkretną przewagę w postaci skali doświadczeń. Rynek jest dziś globalny, klienci działają na wielu rynkach, porównują standardy i oczekują podobnej jakości obsługi niezależnie od kraju. Możemy korzystać z doświadczeń innych rynków, porównywać modele pracy, uczyć się w obszarze serwisu, organizacji czy projektów takich jak odbudowy certyfikowane. Ale to działa też w drugą stronę - są również rozwiązania, których inni uczą się od nas.

Dziękujemy za rozmowę.