Pekao Leasing - Wyzwania dla rynku maszyn

Podczas rozmowy z Marcinem Nogalem, dyrektorem biura kanałów Zewnętrznych oraz Krzysztofem Półtorakiem, regionalnym kierownikiem sprzedaży ds. Agro (reprezentujący Pekao Leasing), poruszyliśmy kwestie dotyczące aktualnej sytuacji na rynku maszyn rolniczych i budowlanych, wyzwań w leasingu oraz strategii współpracy z dilerami. Wywiad rzuca światło na zmiany zachodzące w strukturze klientów, wpływ cykli gospodarczych na sprzedaż maszyn oraz rosnące wyzwania wynikające z globalnych i lokalnych zawirowań ekonomicznych.

Marcin Nogal.

Na początek, jak zmienia się struktura klientów korzystających z finansowania maszyn rolniczych w Pekao Leasing?

Marcin Nogal: Klienci, którzy stanowili niegdyś 80% naszego portfela, czyli małe i średnie gospodarstwa, praktycznie przestali wnioskować o finansowanie w naszej spółce. Obecnie dominują duże gospodarstwa, które szukają finansowania na duże maszyny. Zmienił się w związku z tym średni wolumen transakcji – jeszcze w 2022 r. wynosił około 280 tys. złotych, a w 2024 r. sięga prawie 500 tys. zł.

Zmiana struktury klientów jest bezpośrednio związana z bardzo małym popytem na inwestycje wśród małych i średnich gospodarstw, wzrostem cen maszyn oraz ciągle wysokimi stopami bazowymi. Duże gospodarstwa, które wcześniej finansowały inwestycje z własnych środków, teraz z kolei poszukują zewnętrznego wsparcia finansowego.

W jaki sposób wpływa to na kondycję rynku maszyn rolniczych w Polsce?

Krzysztof Półtorak: Rynek maszyn rolniczych, szczególnie w segmencie kombajnów i ładowarek, notuje spadki na poziomie 30-40%, a w przypadku niektórych grup maszyn jest to spadek nawet 60-70%. Wielu dilerów musi mierzyć się z magazynowaniem niesprzedanych maszyn, co prowadzi do coraz mniejszej rotacji maszyn na stokach a w konsekwencji zwiększa koszty odsetkowe dealerów."

Spadki w sprzedaży maszyn rolniczych są spowodowane m.in. zawirowaniami ekonomicznymi, wysokimi kosztami finansowania oraz trudnościami w uzyskaniu wsparcia z programów rządowych. Kluczowe jest również to, że wielu dilerów zgromadziło nadmierne zapasy, przewidując większy popyt, który ostatecznie się nie zrealizował.

To olbrzymie wyzwanie dla wszystkich dystrybutorów ciągników czy maszyn…

MN: Dokładnie tak, bo dilerzymają dziś olbrzymie stoki magazynowe, które muszą finansować, a brak popytu sprawia, że są zmuszeni do obniżania cen. Niejednokrotnie zatem transakcje sprzedaży odbywają się bez marży, tylko po to, aby pokryć bieżące koszty działalności.

Wyzwania, z jakimi borykają się dilerzy, wynikają z braku płynności finansowej, konieczności spłacania zaciągniętych zobowiązań oraz oczekiwań ze strony producentów, na nowe zamówienia. Wielu dilerów znajduje się już w sytuacji, w której muszą sprzedawać maszyny poniżej kosztów, aby utrzymać działalność.

Skoro czasy są trudne, to w jaki sposób może wspierać dilerów w tym biznesie taka firma jak Pekao Leasing?

KP: Staramy się podchodzić do tej sytuacji racjonalnie. Zamiast zwiększać zapasy, wspólnie z dealerami szukamy sposobu aby sprzedać jak najwięcej maszyn. W tym celu przygotowujemy w porozumieniu z dealerami, wspólne finansowanie i promocje, aby pomóc dilerom sprzedać magazynowane na stockach maszyny.

MN: Pekao Leasing wdrożyło politykę wspierania dilerów poprzez długoterminowe plany finansowania i elastyczne podejście do finansowania zapasów. Celem jest ustalenie optymalnego poziomu stocku, który jest adekwatny do obecnej sytuacji na rynku. Współpraca z dilerami opiera się na transparentnej komunikacji i wspólnym poszukiwaniu rozwiązań. To powolny proces, ale krok po kroku przynosi dobre rezultaty.

Jaka jest przyszłość rynku maszyn rolniczych i leasingu w Polsce?

MN: Uważam, że rynek leasingowy i sprzedaż maszyn rolniczych ulegnie dalszej konsolidacji. Wielu dealerów misi się zmierzyć z cięciem kosztów działalności i skupić na jak najszybszym upłynnieniu towaru żeby nie stracić płynności. To w najbliższej perspektywie odbicia rynku będzie miało bardzo duże znaczenie na ich dalszą działalność.

Generalnie, w obliczu obecnych trudności na rynku, Pekao Leasing prognozuje dalsze zmiany strukturalne zarówno wśród dilerów, jak i rolników. Konsolidacja rynku, zmniejszenie liczby aktywnych firm handlowych oraz zmiana w podejściu do inwestycji w maszyny będą kluczowymi trendami w nadchodzących latach.