Sprzedaż maszyn rolniczych siłą rozpędu cz.II

Piotr Mac, Agromarket Wiewiecko

Problem z dostępnością maszyn pojawia się już w zasadzie u wszystkich dostawców, z którymi współpracujemy. Przykładem jest marka Väderstad, w której czas oczekiwania wynosi już nawet 9 miesięcy. Na szczęście nie jest jeszcze tak, że nie mamy czym handlować, choć zwykle o tej porze roku dysponowaliśmy stokiem 30-40 ciągników, a teraz jest ich zdecydowanie mniej.

Staramy się przewidywać rozwój wypadków i zamawiamy sprzęt nieco „z górką”. W sumie poziom poczynionych zamówień zabezpiecza nas na cały 2022 r. i może nawet nieco na rok kolejny. Teraz mówimy już o zamówieniach na rok… 2023 - w ten sposób zamówiłem już kilka ciągników Case. Aby było to efektywne działanie, trzeba jednak dobrze znać rynek, na którym działamy. Możemy się jednak tym pochwalić, bo na rynku działamy od 26 lat i do tej pory daliśmy się poznać klientom wyłącznie z dobrej strony, co dobrze procentuje. 

Klientów wbrew pozorom nam nie brakuje, natomiast zaczynamy sprzedawać wirtualne produkty - nikt ich nie widzi, nie wiadomo, kiedy przyjadą, ale na szczęście mniej więcej wiadomo, ile będą kosztować.

W przypadku części producentów krajowych nie ma bowiem nawet i tego. Pewnym kłopotem są dla nas zmiany w sieciach sprzedaży innych marek. Na pewno firmy czy marki, które pojawiają się na naszym rynku lokalnym, będą chciały na nim agresywnie zaistnieć, a w takich przypadkach najłatwiejsze jest „popsucie” ceny maszyn. Ale przecież nigdy nie byliśmy sami na rynku. Budowanie naszego wizerunku na lata przynosi jednak efekty.

My jako diler jesteśmy na pierwszej linii frontu, sprzęt jest coraz droższy, ale taka firma jak nasza zarabia znacznie mniej. Przykład? 10 lat temu 200-konny ciągnik kosztował 250 tys. zł, a dzisiaj ta cena wynosi ponad pół miliona. Najwyższy skok obserwujemy jednak w ostatnich trzech latach. Na szczęście dla nas działamy na terenie zdominowanym przez średnie i duże gospodarstwa. W związku z tym stopień zużycia maszyn i amortyzacja przebiega znacznie szybciej niż w pozostałych częściach kraju.

Nieraz zazdrościłem kolegom z kraju, działającym na rynku lokalnym na poziomie ponad 1000 ciągników rocznie. W Zachodniopomorskiem rynek jest stabilny - na 250-300 sztuk sprzedajemy swoje 50, z udziałem rynku 15-20%. Tymczasem inni dilerzy osiągali wyniki na poziomie 300 ciągników rocznie, a teraz ich sprzedaż spadła nawet do kilkudziesięciu sztuk.

I dziś im w ogóle nie zazdroszczę. Elementem wpływającym na takie zachowania rynku są dotacje unijne albo chociażby ich perspektywa. Wystarczy bowiem informacja o kolejnym naborze wniosków, a już mam hamulec sprzedażowy zaciągnięty na dobre pół roku. W efekcie przynosi to plusy, ale burzy normalne funkcjonowanie firmy.

Rozwijamy zatem inne przedmioty działalności - od 8 lat przy naszym gospodarstwie działa biogazownia, od 3 lat - zakład utylizacji odpadów. Rozwiązaliśmy w ten sposób problem z zagospodarowaniem produkowanej energii cieplnej, wykorzystywanej wcześniej do suszenia ziarna - obiekt magazynowy ma łączną pojemność 50 tys. ton. Na chwilę obecną najbliższy jest nam kierunek energetyki odnawialnej.

Wybudowaliśmy na próbę farmę fotowoltaiczną o mocy 2 MW i zamierzamy iść dalej w tym kierunku na terenach, na których działalność rolnicza jest ekonomicznie nieuzasadniona. Jeśli zaś chodzi o biznes maszynowy, to myślę, że w 2022 r. pójdzie on siłą rozpędu i wielu klientów dalej będzie decydować się na zakupy.

Czekanie bowiem oznacza tylko tyle, że klient kupi dokładnie taki sam sprzęt, ale w wyższej cenie.  Wszystko zależy jednak od tego, czy fizycznie będzie co sprzedawać. Dlatego mam nadzieję, że zamówione przez nas maszyny zaczną w terminie przyjeżdżać.