Sprzedaż w sieci części zamiennych

Z takim postawieniem sprawy nie do końca zgadza się Kamil Brodziak z firmy Tech-Rol. – Powszechny handel w „sieci” jest już od kilkunastu lat, a od kilku lat jest bardzo rozwinięty. Powstało bardzo wiele różnych sklepów internetowych oraz istnieje powszechnie znane Allegro. Nie szukałbym tego przyczyn w warunkach zewnętrznych, jak pandemia, tylko tym że dostawy kurierskie, jakie są głównie serwowane w sklepach internetowych, pozwalają przemieścić się produktom w ekspresowym tempie z punktu A do punktu B, a co najważniejsze, Internet pozwala pokazać swoją ofertę natychmiast wszystkim zainteresowanym – mówi Brodziak.

– Nie prowadzimy obecnie sprzedaży za pośrednictwem Internetu w rozumieniu sklepu internetowego. Od lat posiadamy swoją platformę zamówień B2B, gdzie przedstawiamy swoją ofertę ograniczonej, aczkolwiek konkretnej grupie odbiorców, sklepów techniki rolniczej i w ten sposób dajemy możliwość zamawiania produktów swoim klientom – tłumaczy przedstawiciel firmy Tech-Rol.

Zupełnie inaczej rzecz się ma w przypadku firmy Rolmar. – Od momentu pojawienia się pierwszych sklepów internetowych w branży Rolmar obsługuje ten kanał sprzedaży. Pandemia wpłynęła początkowo na zauważalny wzrost aktywności sprzedawców internetowych oraz otwieranie się kolejnych platform, które próbują swoich sił w e-commerce. Aktualnie sklepy internetowe zgłaszają nam problem coraz wyższych kosztów obsługi sprzedaży w sieci, czyli wyższe koszty pozycjonowania, koszty transportu oraz duży problem obsługi zwrotów. Co ciekawe, część rolników zaobserwowała już ten trend, jednocześnie powracając do tradycyjnych zakupów w lokalnych sklepach – przekonuje Paweł Myć, prezes zarządu Rolmar.

Nie dziwi zatem, iż firma z siedzibą w Płocku od wielu lat odchodzi od tradycyjnej sprzedaży hurtowej, przenosząc obsługę partnerów biznesowych do platformy internetowej. – W przypadku sprzedaży części czy podzespołów do sklepów stacjonarnych lub dilerów, ponad 90% sprzedaży odbywa się poprzez internetowy system zamówień. Producenci maszyn wymagają nieco innego podejścia, ponieważ nierzadko tworzymy dla nich indywidualne produkty czy rozwiązania, których sami nie są w stanie „wyklikać” w Internecie. Posiadamy nowoczesne centrum logistyczne, zbudowane z myślą o maksymalnej szybkości przygotowania zleceń, które w zasadzie zamknięte jest dla klientów. Zaawansowane systemy informatyczne wspierają niemal wszystkie procesy operacyjne oraz co ważne „spinają” większość obszarów współpracy z klientem – wyjaśnia prezes Rolmar-u.

Sprzedaż internetowa generuje również zdecydowaną większość przychodów w przypadku firmy Euro Driveshafts. – W przypadku naszej firmy jest to ponad 90%. Oczywiście przyjeżdżają do nas detaliści i odbierają części bezpośrednio z magazynu głównego, ale głównie sprzedaż prowadzimy poprzez sklep internetowy i mail. Wielu klientów, szczególnie starszej daty, składa nadal zamówienia telefonicznie, ale tych osób jest coraz mniej. Wymiana pokoleniowa postępuje bardzo szybko i coraz więcej osób składa zamówienia z urządzeń mobilnych – zauważa Marcin Jarzyna, szef marketingu Euro Driveshafts. Czyż jednak może być inaczej, skoro i ta firma potwierdza trend coraz powszechniejszego przenoszenia handlu do „sieci”?

– Wydaje nam się jednak, że nie jest to spowodowane wybuchem pandemii, a czystą biznesową kalkulacją. Internet umożliwia dotarcie do znacznie większej liczby osób spoza regionu, w którym dany dystrybutor ma swój punkt czy magazyn. Sprawne zarządzanie sklepem i mediami społecznościowymi pozwala budować długotrwałą relację z klientami. Dzięki narzędziom dedykowanym dla e-biznesu można znacznie sprawniej zarządzać sprzedażą, dostawami, współpracą z dystrybutorami. Oczywiście przekłada się to na zysk
– uważa Radosław Tołczyk z Euro Driveshafts.

Obsługa w formie zdalnej

Firmy handlowe sukcesywnie rozwijają technologie związane z eCommerce`em w zakresie obsługi procesów zakupowych, a także rozwiązania wspierające zdalną obsługę klientów. – Inwestycje w nowoczesne narzędzia informatyczne to niekończąca się historia, która pochłania setki tysięcy złotych rocznie. To proces ciągłych modyfikacji i usprawnień. W ostatnich latach wdrożyliśmy narzędzia umożliwiające automatyzację procesów zakupowych, co niezwykle usprawnia codzienną działalność punktom dilerskim. Część sklepów internetowych, które obsługujemy, korzysta z rozwiązania tzw. integracji systemu klienta z naszą platformą. To nowoczesne narzędzie wymiany danych uwalnia czas właścicielom sklepów oraz pozwala im skupiać się na tym co najważniejsze, czyli profesjonalnej obsłudze rolników. W ramach standardowej współpracy oferujemy także mechanizm pracy w trybie online, który pozwala na żywo widzieć nasze stany magazynowe i mieć gwarancję, że zamówiony towar dotrze do klienta w ustalonych ramach czasowych – wymienia wprowadzone w firmie Rolmar rozwiązania Paweł Myć.

Coraz bardziej zaawansowane rozwiązania oferuje również firma Euro Driveshafts. – Sklep internetowy działa już od 10 lat i jesteśmy na etapie modernizacji oprogramowania i przejścia na nowocześniejszą platformę. Jednym z kluczowych celów jest wprowadzenie wygodnej wersji mobilnej sklepu, tak aby szybko i łatwo klient mógł złożyć zamówienie z dowolnego miejsca i w dowolnej chwili, używając smartfona. Korzystamy także z SalesManago, który pozwala automatyzować wiele procesów tj. opinie, porównywarki cenowe, remarketing. Dzięki SalesManago mamy całe spektrum wartościowych statystyk w czasie rzeczywistym, co znacznie ułatwia planowanie, rozsyłanie i analizowanie email marketingu – wyjaśnia Radosław Tołczyk.

Bariery rozwoju

Możliwość rozwoju sprzedaży części zamiennych przez Internet ogranicza szereg „wąskich gardeł”. – Największe utrudnienia sprzedaży przez Internet to rosnące koszty obsługi informatycznej w szerokim tego słowa znaczeniu przy spadających marżach na sprzedaży związanych z dużą podażą oferentów internetowych. Pozostałe to faktycznie postawy klientów oraz uregulowania prawne coraz bardziej proklienckie – podkreśla Kamil Brodziak.

Na inne czynniki wskazuje z kolei Paweł Myć: – Wąskie gardła występują tak po stronie sprzedających, jak i kupujących. Strona sprzedająca ma coraz większy problem z przebiciem się przez „kaganiec” nakładany przez wyszukiwarki czy platformy sprzedażowe. Nasi klienci narzekają na coraz wyższe koszty sprzedaży w Internecie tj. prowizje czy pozycjonowanie. Sklepy internetowe boleśnie odczuwają koszty obsługi zwrotów, które w przypadku branży agro często niemal „przejadają” marżę sklepu – przekonuje.

– Drugim wąskim gardłem jest coraz bardziej skomplikowana oferta, która wymaga doskonałych parametrów wyszukiwania oraz perfekcyjnych opisów, tak dobrych, aby rolnik mógł z łatwością namierzyć poszukiwany produkt – dodaje prezes firmy Rolmar. Jedynym skutecznym rozwiązaniem wydaje się zatem wdrażanie prostych i nieskomplikowanych dla użytkownika rozwiązań.

– Jednym z obecnych wyzwań jest bez wątpienia trwająca wymiana pokoleniowa. Decyzje zakupowe podejmuje jeszcze duża grupa klientów, którzy przyzwyczajeni są do wykonania telefonu, wysłania maila z zamówieniem itd. Są także klienci, którzy bez papierowego katalogu, który mogą sobie przekartkować i zobaczyć produkt na zdjęciu, nic nie kupią. Dlatego bardzo istotne jest tworzenie intuicyjnych i prostych rozwiązań, które nie są wyzwaniem dla żadnej z tych grup – uważa Radosław Tołczyk.

Biznes migruje do Internetu

Czy zatem ten segment rynku czeka w najbliższych latach „świetlana” przyszłość? – Rok 2023 według naszej opinii będzie kolejnym rokiem dużej migracji biznesów do przestrzeni sieciowej. Ma to związek także z rosnącymi kosztami transportu i magazynowania. Wiele branż ma dzisiaj możliwość handlowania na zasadzie dropshippingu i sprzedaje towar, którego fizycznie nie ma. Bez wątpienia sprzedaż przez Internet ma wiele korzyści i tak wygląda przyszłość. Za 10-15 lat 90% naszych zakupów będzie dokonywana przez ekran smartfona – przekonuje szef marketingu Euro Driveshafts.

– Sprzedaż internetowa ma już teraz swoją ugruntowaną pozycję na rynku i na pewno jej nie straci w 2023 r. Prognozy odnośnie ilościowego wolumenu sprzedanych produktów w 2023 r. nie są optymistyczne i jest to pokłosie zawirowań ekonomicznych na świecie i jej wpływu na nasz rynek krajowy
– potwierdza Kamil Brodziak.

– Dostrzegam potencjał rozwoju tak w Internecie, jak i w sprzedaży stacjonarnej. Np. nasza flagowa marka Waryński cieszy się największą popularnością w Polsce, a w Europie zyskuje kolejnych zwolenników. To w końcu najlepsza alternatywa dla tzw. „oryginałów”. Zapewne Internet przyczynił się do jej popularyzacji, ponieważ wielu rolników dzieli się w sieci pochlebnymi opiniami na temat produktów Waryńskiego. Rolnicy w sieci często udzielają nam również cennych rad na temat modyfikacji i usprawnień naszych produktów – uważa Paweł Myć.

– Z perspektywy jednego z głównych dystrybutorów w Polsce zauważamy, gdzie i w jakim stopniu rozwija się sprzedaż. Nie wszystkie sklepy internetowe wzrastają w tempie 20% plus, są takie, które utrzymują stałą sprzedaż. Tak samo sytuacja wygląda w sklepach stacjonarnych. Ci, którzy są blisko rolnika, generują zadowalające wzrosty sprzedaży, Ci zaś, którzy rolnika traktują jak „zło konieczne”, notują spadki sprzedaży. Kluczem do sukcesu jest aktywność i dopasowanie oferty do potrzeb rolnika – dodaje.