Wojciech Obidowski: Banki największym ciężarem dla dilerów maszyn

1. Jak wpływają na rynek maszyn rolniczych takie czynniki jak wprowadzenie ceł między UE a USA, nieuregulowane stosunki między UE a Ukrainą zapowiadana umowa Unii z Mercosur?
2. W jakim kierunku – w związku z tym – podąża rynek maszyn rolniczych w Polsce i Europie?
3. Mimo trudniejszej sytuacji finansowej firm w ciągu ostatnich dwóch lat, budżety na badania i rozwój dużych producentów nie uległy znacznemu ograniczeniu. Jak oceniacie Państwo obecne zainteresowanie rynku polskiego rozwiązaniami w zakresie rolnictwa precyzyjnego – od prostych systemów nawigacji po zaawansowane narzędzia do zarządzania gospodarstwem?
4. Jak niedobór pracowników i rosnąca automatyzacja produkcji rolnej – jedne z głównych czynników wpływających na rynek maszyn rolniczych, oddziałują na funkcjonowanie Państwa firmy?
5. Jakie są obecnie nastroje zakupowe wśród rolników, biorąc pod uwagę takie czynniki jak niska dochodowość, inflacja, wysokie koszty kredytów i ogólna niepewność?
6. Firmy handlowe i producenci maszyn zgodnie podkreślają, że rok 2025 pod względem sprzedażowym jest – póki co – lepszy dla firm z branży niż rok poprzedni. Jak w tym sezonie radzi sobie Państwa firma?
7. Jak oceniacie Państwo spadek rentowności w branży maszyn rolniczych, widoczny m.in. w sprawozdaniach finansowych spółek za 2024 rok?
8. Co jest obecnie największym wyzwaniem lub bolączką w funkcjonowaniu na rynku maszyn rolniczych? W jaki sposób partnerzy handlowi mogliby wesprzeć Państwa firmę i poprawić jej sytuację finansową?
9. Na koniec, jak oceniacie Państwo potencjalne skutki ograniczenia środków WPR w nowym budżecie UE 2028-2034, a co za tym idzie mniejszą dostępność funduszy inwestycyjnych dla rolników?

Wojciech Obidowski, dyrektor zarządzający Rolserwis:

Polityka często szkodzi gospodarce. Rynek sam najlepiej wyznacza kierunek, a ludzie próbują za nim nadążyć – żadna decyzja polityczna, ani w Polsce, ani w USA, nie przewidzi realiów. Większym zagrożeniem niż rolnictwo Ukrainy jest połączenie unijnych pakietów: rolniczego, klimatycznego i zbrojeniowego, które narzucają priorytety oderwane od naszej rzeczywistości – rolnictwo nie będzie tu priorytetem.

Nie boję się taniej wołowiny z Mercosuru – strach ma wielkie oczy. Polska żywność jest dobrej jakości, a konsumenci zwracają uwagę na oznaczenia z polską flagą, które powinny być lepiej widoczne. Ceny mięsa są wysokie, rolnicy zarabiają, a koszty transportu ograniczają import. Rynek działa i nie każdy szuka najtańszego produktu.

Po spowolnieniu producenci ograniczyli moce i kadry. Teraz coraz częściej brakuje towarów, a czas oczekiwania na ich wyprodukowanie się wydłuża. Zachodni producenci, dzięki dywersyfikacji, radzą sobie lepiej, a rolnicy z zachodniej UE nie ruszyli jeszcze pełną parą. W Polsce rośnie zainteresowanie rolnictwem 4.0, ale są problemy z terminami. Ale przez polityczne zawirowania i zmienne warunki rynek staje się coraz mniej przewidywalny.

Klienci są różni – młodsi szybciej inwestują, starsi wolą okazje i relacje, choć są bardziej ostrożni. Mamy handlowców z różnym doświadczeniem – każdy trafia do innego klienta. Wiedza i doświadczenie to komfort, ale i ciężar. W rolnictwie zmiany są wolniejsze niż w IT, gdzie wszystko szybko się starzeje. Mimo to uważam, że tempo modernizacji – zwłaszcza w hodowli – jest niesamowite. Automatyzowane są powtarzalne czynności, jak dojenie czy podgarnianie paszy. Rolnicy chętnie się uczą, pytają o praktykę – to dobry kierunek, choć nie dla wszystkich i nie wszędzie.

Nasycenie rynku coraz częściej hamuje zakupy – częściej odbieramy używane maszyny w ramach wymiany niż sprzedajemy pierwszy traktor. Wciąż jest sporo do zrobienia, bo wielu rolników kupuje systemy rolnictwa 4.0 tylko po to, by móc kupić ciągnik czy opryskiwacz, a nie z realnej potrzeby. Brakuje wiedzy, obsługa bywa trudna. Programy są skomplikowane, ceny mocno się różnią – od kilkunastu do ponad 100 tys. zł. Trudno dziś powiedzieć, ile z tych systemów faktycznie działa, a ile zostało tylko kupionych i nieużywanych.

Wróćmy do nasycenia rynku. Na przykład rynek kombajnów zależy od przebiegu żniw. Gdy są rozciągnięte, popyt rośnie. W zeszłym roku popyt niemal zniknął, bo używane kombajny wystarczyły. Jednak tegoroczne żniwa, mokry materiał i przeciążenia sprawiają, że wielu rolników pomyśli o wymianie. Trudno powiedzieć, czy rynek jest nasycony – starsze kombajny trafiają do mniejszych gospodarstw, a nowe często zastępują kilka starszych, zmieniając strukturę rynku. Dziś klienci częściej wymieniają sprzęt, niż kupują go po raz pierwszy.

W sprawozdaniach za ubiegły rok widać spadek rentowności wielu firm handlowych. Kiedyś było łatwiej – marże były wyższe, a firmy miały pole do rozwoju. Dziś marże maleją, a koszty rosną, co dotyka zwłaszcza większe firmy. Mniejsze, rodzinne biznesy radzą sobie lepiej dzięki elastyczności. Od 2010 r. co pięć lat otwieramy nowy oddział – dziś mamy ich pięć. Kto się nie rozwija, ten się cofa. Każdy ma swoje cele. Naszym jest rozwój i budowa punktów blisko klienta. Działamy na trudnym terenie, konkurując jakością obsługi. Stawiamy na kompetencje – mamy dział marketingu oraz osoby odpowiedzialne za finansowanie. Takiej obsługi konkurencja często nie oferuje. Sprzedajemy sprawdzone maszyny. Lojalność, jakość i terminowość to nasza siła. A konkurencja motywuje – jeśli gra fair. Dumping cenowy niszczy rynek i jest nieuczciwy. 

Większość producentów postrzega sieć dystrybucyjną jak finalnego klienta. To niepokojące. Największym dziś ciężarem dla dilera są banki, które – przez spadającą sprzedaż – obniżają nam branżowe ratingi. Firmy handlujące maszynami nie dostają kredytów na poziomie z zeszłego roku. Dużym problemem jest finansowanie stoku. Zamawiamy maszyny na stok, zanim pojawi się klient, więc czasem trafiamy z kompletacją i ilością, a czasem nie. Pomogłoby elastyczne zarządzanie, np. przekierowanie maszyny z regionu, gdzie stoi, do miejsca, gdzie jest potrzebna. Gorzej, gdy producent myśli tylko o krótkoterminowej marży z pojedynczego zamówienia – to nie zawsze się opłaca. Handel ma dziś możliwość optymalizacji efektów – jednocześnie dla wszystkich zainteresowanych: dilera, producenta i banku.