Leasing maszyn budowlanych - COVID znaczy zmiany

W jaki sposób zmienił się sposób funkcjonowania firm od czasu pojawienia się koronawirusa w Polsce?
Jakub Poręcki: Firma Santander Leasing jest bardzo zaawansowana technologicznie i w ostatnich latach duże środki zainwestowała w rozwój narzędzi IT. Okazało się, że nie musimy spotykać się face-to-face, bo możemy to robić zdalnie przez wideokonferencje. Mój osobisty odbiór, z którym nie zgadza się do końca część koleżanek i kolegów jest taki, że system pracy zdalnej jest bardziej efektywny. W spotkaniach face-to-face widać tendencję do większego słowotwórstwa, szerszego opowiadania. Natomiast kiedy pracujemy zdalnie, wychodzą same konkrety. Okazało się, że zdalnie można pracować bardzo efektywnie. Oczywiście nie oznacza to całkowitej likwidacji spotkań face to face - to na dzisiaj wydaje się być niemożliwe.
Artur Słomka: COVID-19 wymusił pracę zdalną. Jeżeli chodzi o sprzedaż, to nie było nic nowego dla mojego zespołu, bo on często pracuje zdalnie. Natomiast w centrali to była spora zmiana i spora rewolucja. Jednak to rozwiązanie sprawdziło się świetnie. Jestem bardzo zadowolony ze współpracy z moimi kolegami i koleżankami, bo w tej sytuacji kryzysowej daliśmy sobie znakomicie radę. Myślę, że bardzo wiele firm zastanawia się teraz nad tzw. mieszanym systemem pracy (2 dni w biurze i 3 dni w domu). Pozytywnym skutkiem ubocznym COVID-19 jest to, że wszystkie firmy pomyślały o digitalizacji, o zwiększeniu cyfryzacji we własnych podmiotach. Okazało się, że można pracować, nie będąc koniecznie przez cały tydzień w biurze. Teraz wszyscy zastanawiają się nad innym systemem pracy, co siłą rzeczy pozwoli zaoszczędzić na powierzchni biurowej. Jeżeli takie rozwiązania się sprawdziły i będą wdrażane w praktyce to może oznaczać dla branży budowlanej, zajmującej się głównie budownictwem biurowym, spore kłopoty, bo już nie będzie tak olbrzymiego zapotrzebowania na przestrzenie biurowe.
Tomasz Remiszewski: Dotychczasowy porządek świata został postawiony na głowie. Przeszliśmy przyspieszoną rewolucję i nagle zaczęliśmy pracować zdalnie. Koronawirusowe zamieszanie i lockdown pokazały, które obszary wymagają natychmiastowej poprawy, żeby móc sprawnie funkcjonować w nowej, zdalnej rzeczywistości. Kiedy zaczął się etap powszechnego „odmrażania” i powrotów do biur, to pierwszą decyzją BNP Paribas Leasing Solutions było wprowadzenie rotacyjnego systemu pracy przy zapewnieniu naszym ludziom najwyższego poziomu bezpieczeństwa.
Kontynuowaliśmy również działania wspomagające. Mieliśmy na uwadze potencjalne wyzwania związane z poziomem motywacji, organizacją czasu pracy, radzeniem sobie z naturalnie pojawiającymi się „rozpraszaczami”. Zaczęliśmy rozumieć ograniczenia wynikające z umieszczenia sfery zawodowej w strefie prywatnej. Proszę zauważyć, jak taka zmiana wiąże się z logistyką i aranżacją miejsca. Jakiego znaczenia nabiera dostępność komfortowych warunków pracy w sytuacji, kiedy cała rodzina jest objęta lockdown’em.  To trudna sytuacja, kiedy nakładają się na siebie problemy techniczne i ludzkie. Dzisiaj mogę z dumą powiedzieć, że zadanie wykonaliśmy wzorowo. Poziom zadowolenia naszych ludzi pozostaje niezmiennie na wysokim poziomie. 

Jak wygląda wykorzystanie nowych technologii cyfrowych w pracy codziennej?
AS: Praca zdalna wymusiła inne podejście do obsługi klienta. Zaczęliśmy szybko wdrażać narzędzia, które właściwie istniały już na polskim rynku, np. podpis elektroniczny. Część tych rozwiązań można było wdrożyć szybko, część to jest dopiero melodia przyszłości. Jeden element, to ograniczona możliwość kontaktu, a drugi - ograniczona liczba ludzi do pracy, która wymusi taką elektronizację, digitalizację i trochę przeniesienie „ciężaru” na obsługę transakcji przez klienta. Zmierzamy do takiego modelu, żeby klient sam mógł sobie przygotować ofertę i umowę bez wychodzenia z domu czy biura. Oczywiście to nie jest do wdrożenia w ciągu miesiąca, dwóch, trzech, ale w ciągu roku, dwóch. W tej chwili w Polsce bardzo rozwinęły się narzędzia do sprawdzania wiarygodności kredytowej klientów i to był główny problem w przeszłości. Natomiast teraz te rozwiązania bardzo szybko się rozwijają i myślę, że w ciągu roku, dwóch lat, będziemy mogli działać tak jak na innych rozwiniętych rynkach. Wszystko będzie można zrobić online na podstawie elektronicznych dokumentów pozyskanych z baz danych, co jest bardzo dużym plusem, bo przyspiesza całą obsługę transakcji i jest mniej uciążliwe dla każdej strony.
TR: Wyposażyliśmy wszystkich pracowników w narzędzia pozwalające wykonywać zadania zdalnie. Standardem wyposażenia są narzędzia mobilne, a zawodowa codzienność funkcjonuje dzisiaj w świecie wirtualnym
Równolegle uruchomiliśmy dedykowane naszym ludziom programy szkoleniowe pozwalające lepiej organizować czas pracy i funkcjonowanie w nowej rzeczywistości, włącznie z pomocą psychologiczną, jeżeli taka była by niezbędna.

Jak może wyglądać sytuacja na rynku w kolejnych miesiącach?
JP: Jeżeli chodzi o segment maszyn budowlanych to mamy zerową dynamikę, czyli wszystko wskazuje na to, że osiągamy takie same wyniki jak w zeszłym roku. Mamy również sygnały z innych firm, że branża budowlana nie odczuwa zbytnio skutków kryzysu. Natomiast pytanie, czy jest to chwilowa sytuacja, czy ta tendencja się utrzyma? Myślę, że teraz wszyscy się zastanawiają nad innym systemem pracy, co siłą rzeczy pozwala zaoszczędzić na powierzchni biurowej. Jeżeli takie rozwiązania się sprawdziły i będą wdrażane w praktyce to może oznaczać dla branży budowlanej, zajmującej się głównie budownictwem biurowym spore kłopoty, bo już nie będzie tak olbrzymiego zapotrzebowania na przestrzenie tego typu. Myślę, że wiele firm, które mają dobrze zorganizowane rozwiązania informatyczne myślą o tym, żeby powierzchnię biurową zmniejszyć, wprowadzając rotacyjny system pracy. Także ten segment budownictwa może mieć nad czym myśleć w najbliższym czasie. Jeżeli chodzi o budownictwo mieszkaniowe, to wszystkie dane pokazują, że wciąż popyt dalece przewyższa podaż i tutaj nie spodziewamy się, że budownictwo mieszkaniowe w jakiś sposób ucierpiało.
AS: Dla SG Equipment Leasing Polska pierwszy kwartał był dobry i nawet zgodny z pierwotnym planem sprzedażowym, który był ustalony przed całą tą sytuacją, w zeszłym roku. Drugi kwartał teraz się zamyka, więc zobaczymy za parę dni. Na pewno było lekkie spowolnienie na rynku. Natomiast myślę, że wszyscy się szykują na jesień. Mamy bowiem szereg sygnałów od dostawców, że chcą dużo rzeczy zrobić, żeby rozruszać bardziej rynek, dlatego chyba nie będzie tak źle. Aczkolwiek mogę powiedzieć, że okroiliśmy swoje plany budżetowe o ok. 1/3 w stosunku do tego, co pierwotnie było zamierzone.
TR: Osobiście spodziewam się, że ten rynek będzie się trzymał na stabilnym poziomie. Dilerzy potwierdzają dobrą dostępność maszyn, Klienci są w pozytywnych nastrojach zakupowych. Nasi partnerzy otrzymali dodatkowe narzędzie wspierające sprzedaż w postaci atrakcyjnych programów finansowania. Zatem, jeżeli nie wydarzy się kolejny lockdown, w pespektywie końca 2020 roku możemy liczyć na kontynuację stabilnego trendu wzrostowego.

Jakie nowe propozycje pojawiły się w ofercie w celu stymulowania rynku?
JP: Wydłużyliśmy terminy finansowania, daliśmy możliwość przekładania prolongaty płatności odsetek kosztów związanych z obsługą finansową, zaoferowaliśmy naszym klientom finalnym możliwość odroczenia spłaty do 6 miesięcy spłat kapitałów. Patrzyliśmy na to, co się dzieje. Chyba najbardziej obawialiśmy się o segment dostawców z grupy LV. Tam oczywiście sytuacja daleka jest od idealnej, bo fabryki zatrzymały się, a sprzedaż spadła. Nasi dostawcy przez ostatnie 5 lat, kiedy gospodarka była w fantastycznej, rekordowej fazie wzrostu budowali kapitały rezerwowe na wypadek takiej sytuacji losowej. Zaoferowaliśmy naszym dostawcom programy pomocowe i skorzystało z nich znacznie mniej podmiotów, niż zakładaliśmy.
AS: Wystąpiliśmy z promocją, na mocy której oferujemy klientom na nowe transakcje karencję w spłacie kilku pierwszych rat. Klienci byli tym zainteresowani, ale finalnie niewielu z tego skorzystało. To chyba świadczy o tym, że nie są w złej sytuacji i obawiają się wchodzić w tego typu rozwiązania. Póki mają pieniądze to wolą płacić „od ręki”, bo nie wiadomo, co będzie dalej i mają też świadomość tego, że karencja potem się odbija tym, że dłużej trzeba spłacać daną maszynę. Więc ku naszemu lekkiemu zaskoczeniu taka promocja jakoś specjalnie nie zadziała.
TR: W momencie rozpoczęcia pandemii pojawiła się po stronie klientów niepewność. Aby ułatwić podejmowanie decyzji zakupowych wprowadziliśmy do oferty finansowania zakupów maszyn opcję odroczenia płatności rat. Natomiast do klientów, którzy już mają aktywne umowy finansowania, wyszliśmy z wielką akcją, z prolongatami spłat. W pewnym momencie nasz zespół obsługi posprzedażnej był skupiony przede wszystkim na obsłudze klientów wnioskujących o prolongaty. Przeprocesowaliśmy kilka tysięcy takich wniosków. To był naprawdę bardzo pracowity czas!

Wielu komentatorów wskazuje, że świat po ustąpieniu pandemii nie będzie już taki sam jak przed nią. Jak w związku z tym zmieni się rynek leasingu maszyn w Polsce?
JP: Aktualnie rzeczywistość przerasta nasze najśmielsze oczekiwania. Myślę, że wszystkie podmioty w momencie, kiedy weszliśmy w stan epidemii, robiły scenariusze na wypadek różnego rodzaju wypadków, które mogą się zdarzyć na rynku i nie ukrywam, że te scenariusze pesymistyczne nie sprawdziły się kompletnie. Sytuacja teraz przekracza nasze oczekiwania, nawet te optymistyczne scenariusze. To, czym mogę się pochwalić to, pomimo że 2019 rok był rokiem rekordowym, jeżeli chodzi o obroty linii małych i średnich przedsiębiorstw w naszej firmie obecnie jesteśmy na plusie w stosunku do roku ubiegłego. Myślę, że wpływ na to ma kilka rzeczy, przede wszystkim nasi partnerzy mówię tutaj zarówno o klientach, jak i o dostawcach.
AS: To jest tak naprawdę kwestia, co będzie dalej. Jeżeli sytuacja się uspokoi i na jesieni nie będzie tak, jak niektórzy prorokują nawrotu wirusa, to myślę, że to nie wpłynie specjalnie na firmy budowlane. Większość klientów deklarowała, że pracują właściwie bez żadnych problemów natomiast jeżeli będzie jakiś nawrót na jesieni, to sytuacja się zmieni drastycznie, jeżeli będziemy mieli znowu ograniczenia przypominające wiosenny lockdown.
TR: Na pewno rynek polski podąża za trendami zachodnimi. Na pewno będziemy zmierzali w kierunku używania zamiast posiadania. Większe znaczenie zyska usługa wynajmu maszyny, co wpisuje się zresztą w filozofię funkcjonowania BNP, zakładającą, że sprzęt funkcjonuje w cyklu zamkniętym, wytyczonym według osi: zakup - używanie - renowacja - ponowne używanie. Pozwala na to dzisiejsza technologia - coraz częściej o taki instrument pytają producenci maszyn. Jest już dość długo obecny na rynku budowlanym, podczas gdy na rynku rolnym takie rozwiązanie znajduje się dopiero w fazie wczesnego rozwoju. Nasze zadanie polega więc na edukowaniu klientów w tym zakresie.

Dziękujemy za rozmowę