Grimme – innowacyjne maszyny do zbioru ziemniaków na rynku rolniczym

Struktura niemieckiego przemysłu maszyn rolniczych jest niezwykle zróżnicowana. Obejmuje ona szeroki zakres urządzeń – od maszyn leśnych i narzędzi ogrodniczych po zaawansowane, samojezdne maszyny rolnicze. Szczególnym wyzwaniem pozostaje jednak rozwój kosztownej technologii do zbioru roślin okopowych. Sebastian Talg, dyrektor zarządzający Grimme – niemieckiego lidera w dziedzinie technologii zbioru ziemniaków – na jednej z konferencji przedstawił zarówno historię, jak i perspektywy rozwoju firmy.

Lata 70. - początki i intensywny rozwój

W latach 70. Grimme produkowało rocznie 1200 jedno- i dwurzędowych maszyn do zbioru ziemniaków. Firma oferowała osiem serii tych maszyn, sprzedawanych w Niemczech za średnią cenę 10 tys. euro za sztukę. W tamtym czasie 5 tys. niemieckich rolników uprawiało ziemniaki na łącznej powierzchni 1 mln ha, co stanowiło 80% obrotu Grimme.

Każda maszyna obsługiwała ok. 15 ha w sezonie, a do zebrania 1 ha ziemniaków w ciągu godziny potrzebnych było aż 45 osób. Dostępne modele obejmowały trzy wersje 1-rzędowego modelu „Europa Standard” (mała, średnia, duża) oraz 2-rzędowy kombajn w wersji przeładowczej lub bunkrowej. Maszyny były stosunkowo proste w obsłudze i naprawie – niemal każdy rolnik mógł je serwisować samodzielnie.

Sieć dystrybucji składała się wówczas ze 125 dilerów Grimme w Niemczech, z których każdy obsługiwał średnio 40 rolników zajmujących się uprawą ziemniaków. Rocznie sprzedawano średnio 10 maszyn na lokalizację, przy wsparciu 100 sprzedawców i 250 techników serwisowych. Maszyny były łatwe w użyciu, a ich sprzedaż nie wymagała skomplikowanych wyjaśnień.

Grimme – innowacyjne maszyny do zbioru ziemniaków na rynku rolniczym — W latach siedemdziesiątych firma Grimme produkowała na rynek niemiecki 1200 jedno- i dwurzędowych ciągnionych kombajnów ziemniaczanych rocznie. Na zdjęciu seria Europa.

Grimme dzisiaj – nowoczesna technologia i wyzwania rynku

Obecnie Grimme produkuje w Niemczech rocznie ok. 500 maszyn do sadzenia, zbioru i magazynowania ziemniaków. Średnia cena jednej maszyny wzrosła do 120 tys. euro. Firma oferuje ponad 80 różnych serii, które można indywidualnie konfigurować, generując roczny obrót w wysokości 80 mln euro.

Powierzchnia upraw ziemniaków w Niemczech spadła do 260 tys. hektarów, co stanowi jedynie 25% areału z lat 70. Dziś 400 rolników odpowiada za 80% przychodów Grimme. Współczesne maszyny pracują przez 12 h dziennie, a zapotrzebowanie na pracę ludzką przy zbiorze ziemniaków spadło do zaledwie dwóch osób na hektar.

Sieć dystrybucji została skonsolidowana – obecnie 12 dilerów prowadzi sprzedaż w 40 lokalizacjach. Każda z nich obsługuje około 13 klientów i sprzedaje średnio 17 maszyn rocznie. Liczba sprzedawców zmniejszyła się do 50, a techników serwisowych do 120. Jednak ich wiedza jest bardziej wyspecjalizowana dzięki intensywnym szkoleniom, takim jak te organizowane w Grimme Academy i na polu testowym Grimme w Cappeln.

Obok sprzedaży nowych maszyn rośnie znaczenie rynku wtórnego oraz ofert serwisowych i umów konserwacyjnych, które stają się standardem w branży.

Przyszłość technologii zbioru ziemniaków

Sebastian Talg przedstawił również prognozę na najbliższe 10-20 lat. Według niego obroty Grimme w Niemczech mogą wzrosnąć do 150 mln euro, co oznaczałoby ich podwojenie. W sektorze technologii zbioru ziemniaków coraz większą rolę będą odgrywać maszyny samojezdne. Średnia wartość pojedynczej maszyny wzrośnie do 350 tys. euro.

Przy powierzchni upraw utrzymującej się na poziomie około 250 tys. ha, Grimme spodziewa się sprzedaży 300 maszyn rocznie (30 różnych serii). Zaledwie 150 klientów zajmujących się uprawą ziemniaków będzie generować większość przychodów. Każda maszyna ma pracować przez 20 h dziennie i zbierać plony z 250 ha rocznie. Zapotrzebowanie na siłę roboczą spadnie do 0,5 osoby na hektar – co oznacza redukcję o 75% w porównaniu do obecnego poziomu.

Sieć sprzedaży zostanie jeszcze bardziej zoptymalizowana – tylko 12 dilerów z mobilnym serwisem będzie obsługiwać klientów, sprzedając po 25 maszyn rocznie. Liczba sprzedawców zmniejszy się do 25, a techników do 60. Coraz większe znaczenie będą miały modele subskrypcyjne i sprzedaż oparta na wydajności maszyn mierzonej w hektarach.

Nowe standardy w obsłudze klienta i cyfryzacja

Sebastian Talg zwraca uwagę na rosnące wymagania klientów wobec sieci dilerskiej Grimme. Firma dąży do wprowadzenia jednolitych standardów, zbliżonych do modelu stosowanego przez John Deere – jasno określone obszary sprzedaży, dostęp do wiedzy producenta i silny segment serwisowy z wysoko wykwalifikowanym personelem.

– Oczekiwania wobec Grimme-Premium-Partnerów będą wysokie, ponieważ klienci mają prawo ich wymagać – podkreśla Sebastian Talg. – Okno operacyjne w sezonie jest bardzo wąskie, a przestoje nie mogą się zdarzać. Jeśli jednak do nich dojdzie, muszą zostać szybko rozwiązane – także w nocy i w weekendy.

W przyszłości inteligentne technologie rolnicze (SmartFarming) umożliwią zdalne diagnozowanie i usuwanie awarii systemów zarządzania danymi, asystentów pracy i interfejsów sterujących. Cyfryzacja stanie się kluczowym elementem w optymalizacji procesu zbioru ziemniaków.

Polecamy produkty z naszego sklepu: