Manitowoc Crane Group Poland to czołowy dystrybutor nowoczesnych żurawi wieżowych dla przemysłu budowlanego w Polsce. Firma oferuje szeroką gamę produktów dopasowanych do indywidualnych potrzeb klienta – od małych rodzinnych przedsięwzięć, po największe inwestycje budowlane w kraju, o czym m.in. z Konradem Świtałą, odpowiedzialnym za sprzedaż żurawi nowych i używanych w Manitowoc Crane Group Poland rozmawia Grzegorz Antosik.
Na początek, proszę przybliżyć historię firmy Manitowoc w Polsce…
Dawne zakłady Famabud Szczecin już w latach 70. produkowały polskie żurawie na licencji Potaina. Jak zatem widać, jest to obecność o wiele dłuższa niż samej firmy. Zresztą z tego względu Manitowoc zdecydował się na wejście jako pierwsza firma z tego sektora w polski rynek - działo się to w okresie transformacji ustrojowej w naszym kraju, w 1991 r. Wiele lat później tą drogą podążyli inni producenci. Mówię to z pewnego rodzaju dumą, bo świadczy to, iż jesteśmy tutaj mocno zakorzenieni. W latach 90. polskie przedsiębiorstwa pozbawione były kapitału na zakup nowych żurawi, tym bardziej, że w wielu firmach nadal wykorzystywano starszy sprzęt produkcji krajowej i sprowadzany z Zachodu. Wtedy zresztą kultura pracy była inna, nie inwestowano nadmiernie w sprzęt, gdyż siła ludzkich rąk była znacznie bardziej istotna. Na początku zatem planem było dostarczanie części zamiennych do najbardziej popularnych żurawi Potaina, jednak szybko okazało się, że potrzebny jest również sprzęt - pierwsze żurawie zostały sprzedane w 1994 r. Sprzedaż rozwijała się sinusoidalnie, jednak wciąż rosła. Były lata, że sprzedawaliśmy po kilkadziesiąt żurawi w ciągu roku. Obecnie jesteśmy liderem na rynku żurawi dolnoobrotowych - wiele dużych firm w całości korzysta z naszych produktów. Jesteśmy również bardzo mocni w zakresie żurawi górnoobrotowych. Generalnie nigdy nie schodzimy poniżej połowy rynku w sprzedaży nowych żurawi. Rynek maszyn nowych jednak drastycznie skurczył się od czasów kryzysu finansowego, którego szczyt przypadł w 2008 r.
Jak obecnie wygląda zatem rynek żurawi w Polsce?
Przedsiębiorstwa w naszym kraju bardzo duże zakupy zrealizowały w latach 2006-2007, zarówno jeśli chodzi o maszyny nowe, jak i używane. Później rynek się załamał, dla przykładu w zeszłym roku sprzedaliśmy około 20 maszyn używanych. Obecnie zatem dokonujemy transformacji profilu naszej firmy. Dostosowujemy się do rynku, który na razie jest jeszcze nastawiony na sprzęt „z drugiej ręki”. Dlatego też zaproponowaliśmy naszym klientom bardzo ciekawą ofertę, a mianowicie żurawie używane z gwarancją producenta.
Na czym polega ten program?
Oferujemy różne poziomy renowacji maszyn. Zresztą myślą przewodnią tego programu, który nazywa się „Encore”, czyli po francusku „ponownie”, jest zachowanie wysokiej jakości świadczonych usług i oferowanych produktów. Aby było to możliwe, musimy ściągać żurawie używane z rynku wtórnego. Początkowo to klienci z bogatszych krajów europejskich zostawiali starsze żurawie w rozliczeniu, przy zakupie maszyn nowych. Maszyny używane trafiały później np. do Polski. Teraz jednak nie jest żadnym zaskoczeniem, że żurawie z Polski jadą na Zachód. W programie mamy 3 poziomy odbudowy - Premium, Standard i Working Condition. W przypadku tego pierwszego klient dostaje praktycznie nowy żuraw, z tym, że na tablicy znamionowej ma nadal rok produkcji, np. 2006 czy 1999. Żuraw jest bowiem rozbierany na części pierwsze, każdy element przechodzi weryfikację - jest naprawiany lub wymieniany na nowy. Odbywa się to w fabryce według wyśrubowanych standardów produkcji, zresztą wszystkie elementy przechodzą ten sam proces, co w przypadku produkcji nowego żurawie - piaskowanie, nakładanie warstwy cynkowej, kilku warstw farby itd. W efekcie żuraw jest praktycznie nie do odróżnienia od maszyny nowej. Potain na taki sprzęt udziela pełnej gwarancji na 12 miesięcy, tak jak na nowe maszyny. Klienci którzy wiedzą jak działają żurawie, wiedzą że jest to sprzęt, który się kupuje na 30 lat albo i dłużej. Nie przeszkadza im zatem 7 czy 17 lat na tabliczce znamionowej, bo i tak będą używać go przez wiele lat. A korzyścią dla klienta jest to, że dostaje de facto sprzęt nowy z gwarancją, a płaci 50-70% wartości nowego żurawia. Program w wersji standardowej zakłada odnowienie całej konstrukcji, czyli piaskowanie, malowanie wszystkich elementów konstrukcyjnych, sprawdzanie czy wszystkie elementy i mechanizmy działają prawidłowo. Jeśli nie, są one naprawiane. Na tego typu sprzęt udzielamy 6-miesięcznej gwarancji. W trzecim wariancie żuraw jest dostarczany bez malowania konstrukcji, choć jest w fabryce sprawdzany w zakresie wszystkich mechanizmów, zabezpieczeń - objęty jest 3-miesięczną gwarancją. Większość klientów w Polsce decyduje się właśnie na takie rozwiązanie, ze względów finansowych. Maszyny w pozostałych wariantach uważają za zbędny luksus, co świadczy też o tym, że mają do nas wielkie zaufanie, gdyż mogą spać spokojnie niezależnie od zakresu renowacji.
Generalnie mówimy o sprzęcie w jakim wieku?
Zależy to od programu. W wersji „working condition” są to zwykle żurawie w wieku 5-15 lat. W programach bardziej zaawansowanych roczniki schodzą nawet do 1990 r., co ma oczywiście odpowiednie finansowe przełożenie. Mieliśmy zresztą takie przypadki, że wysyłaliśmy żurawie po renowacji poza granice UE i były one przetrzymywane na granicy, gdyż celnicy twierdzili, że zostały podmienione tabliczki znamionowe, aby zaniżyć wartość maszyny i cła. Konieczne było potwierdzenie rzeczywistego wieku maszyn dokumentami. Obecnie 90% sprzedaży generuje rynek używany. Myślę, że to się będzie powoli zmieniało - obecnie przeżywamy bowiem rekordową podaż maszyn używanych, produkowanych w największej ilości w latach 2006-2007, które mają teraz średnio 10 lat. Sytuacja ta powinna się istotnie zmienić w 2018 r., kiedy zacznie się odbudowywać rynek nowego sprzętu. Na to muszą być wszyscy przygotowani. Nasi klienci na sprzęt używany są docelowymi klientami na nowy sprzęt. Doświadczenie uczy bowiem, że z czasem dojrzewają do takich decyzji zakupowych.
Jak to się dzieje, że klienci mają do Was tak duże zaufanie?
Potain miał zawsze jedno motto, że sprzedaje się serwisem i obsługą. I tym też przekonujemy klientów - dostępnością części, jakością obsługi, serwisem, dokumentacją techniczną, generalnie obsługą posprzedażową. Stajemy na wysokości zadania, dlatego np. podczas budowy Złotych Tarasów w Warszawie, w którą zaangażowano 15 żurawi sprzężonych ze sobą antykolizyjnym systemem elektronicznym, byliśmy jedyną firmą, która była w stanie to obsłużyć. Podjęliśmy to ryzyko i nie mieliśmy przy tym żadnej usterki. Nasz dział techniczny podzielony jest na dwie części - dział inżynieryjny wspierający klientów „na telefon” oraz serwis mobilny, który jedzie do klienta, naprawia sprzęt, montuje itp. Nie opieramy się tylko na własnych siłach, mamy swoich agentów, którzy dysponują własnymi ekipami serwisowymi, które są przez nas szkolone i przygotowane do pracy 24/7. Poza tym śledzimy na bieżąco zapotrzebowanie na części - staramy się dostosowywać do tego nasze stany magazynowe. Generalnie serwis działa na zasadzie pogotowia ratunkowego, całe szczęście nie zdarza się to za często. Renomę w kraju zbudowaliśmy sobie jego sprawnością. Z pełną odpowiedzialnością mogę powiedzieć, że żadna z firm obecnych na rynku nie może się poszczycić taką obsługą posprzedażową jak my, a także tak dużą dostępnością dokumentacji technicznych. Klientowi dostarczamy dwa zestawy bardzo bogatej i czytelnej dokumentacji w języku polskim. Dajemy również całą dokumentację dozorową - certyfikaty, deklaracje zgodności itp. Jesteśmy na rynku już 25 lat i chcemy być jeszcze bardzo długo. Patrzymy zatem perspektywicznie i chcemy budować więź z klientami.
A jaki jest czas oczekiwania na sprzęt?
Wszystko zależy od dostępności maszyn. Ale dzięki temu, że jesteśmy numerem jeden na świecie w dziedzinie żurawi mamy dostęp do całego rynku i oferty biur w innych krajach. Podobnie jest, gdy np. klient zmienia profil firmy, to jesteśmy w stanie sprzedać żuraw za bardzo przyzwoite pieniądze, gdyż spadek wartości żurawi Potaina jest niewielki. Jest to również argument dla klientów inwestujących w nasz sprzęt. No i Manitowoc działa trochę inaczej - jest to duża korporacja międzynarodowa, która działa jednak w strukturze zdecentralizowanej. Mamy zatem dużą suwerenność w działaniach, możemy się dostosowywać do rynku oraz jednocześnie korzystać z benefitów będąc częścią dużego organizmu jakim jest firma Manitowoc. Dostosowujemy się jako cała firma, tworząc np. program Manitowoc Finances, który ma pomóc sfinansować ten sprzęt, oferujący bardzo dobre warunki leasingu, wykupu. Współpracujemy przy tym centralnie z BNP Paribas Bank. Oczywiście klienci nie mają przymusu, aby korzystać z naszego programu, jeśli z jakiegoś względu mają ustaloną współpracę z innym towarzystwem leasingowym.
Jaka jest obecnie struktura organizacyjna Manitowoc Crane Group Poland?
Jest działające od 25 lat biuro w Warszawie, w którym jest bezpośrednio zatrudnionych 7 osób. Poza tym jednak działamy poprzez swoich agentów-dystrybutorów - obecnie jest ich czterech, którzy są też naszym wsparciem serwisowym w Polsce. Są to duże firmy - każda z nich posiada co najmniej dwie ekipy serwisowe i handlowców. To jest model docelowy, że w przyszłości nie będziemy sprzedawać żurawi do klientów końcowych, tylko będą się tym zajmowali nasi agenci. Powinno to iść wraz ze wzrostem rynku żurawi - o ile bowiem np. sprzedaż tych maszyn w Niemczech sięga 2000 sztuk rocznie, tak w Polsce mogłaby osiągnąć poziom 500 żurawi sprzedawanych w ciągu roku. Jeśli wszystko dobrze pójdzie, możemy w ciągu 10 lat dojść do takiego poziomu. Na pewno w 2018 r. będzie odbicie na korzyść nowego sprzętu i myślę, że jesteśmy jedyną firmą sprzętową, która jest do tego przygotowana.
Chcesz dowiedzieć się więcej? Czytaj aktualności techniki budowlanej - zamów:
Bezpłatny egzemplarz Prenumeratę
