Syntaco o olejach i smarach do maszyn budowlanych

Branża budowlana wymaga od dostawców środków smarnych czegoś więcej niż samego produktu z katalogu. Liczy się szybka dostępność, właściwy dobór oleju lub smaru do konkretnej maszyny, zaplecze magazynowe oraz pewność, że dostawa nie zatrzyma pracy sprzętu na budowie. Jarosław Dębski, prezes zarządu Syntaco, w rozmowie z Grzegorzem Antosikiem wyjaśnia, dlaczego w tym sektorze cena jest ważna, ale nie może być jedynym kryterium wyboru, oraz jak firma organizuje zaopatrzenie klientów budowlanych w Polsce.

Syntaco działa w kilku sektorach: budownictwie, rolnictwie, transporcie, automotive i przemyśle. Jak ważna jest dziś dla Państwa branża budowlana?

Budownictwo jest dla nas bardzo ważnym obszarem. Jesteśmy w nim mocno zaawansowani, nawet bardziej niż w rolnictwie. Wynika to m.in. z tego, że marka Q8Oils jest bardziej rozpoznawalna w maszynach budowlanych niż w maszynach rolniczych.

Od strony technicznej te światy często są do siebie zbliżone. Silniki w maszynie budowlanej czy rolniczej są takie same albo bardzo podobne. Nie zawsze jednak klient patrzy na to w ten sposób. Znaczenie ma rozpoznawalność marki w danym segmencie i to, jak długo jest ona obecna przy określonej grupie maszyn.
W budownictwie pojawiliśmy się wcześniej i tam nasza pozycja jest mocniejsza. Dlatego ten sektor jest dziś jednym z najważniejszych kierunków naszej działalności.

Jak jest zorganizowana sprzedaż dla rynku budowlanego? To głównie hurt, czy bezpośrednia obsługa firm wykonawczych?

Działamy w obu kanałach. Sprzedajemy do hurtowni, które docierają później do klienta finalnego, ale obsługujemy też bezpośrednio klientów końcowych.
Nie używam jednak pojęcia „ważniejszy kanał”. To trochę tak, jakby zapytać, który pracownik w firmie jest ważniejszy. Każdy ma swoją rolę. Klient bezpośredni daje nam bardzo konkretną wiedzę z rynku. Mówi, czego potrzebuje, czego oczekuje, gdzie pojawiają się problemy. On nas uczy.

Z kolei klient hurtowy daje większy wolumen i pozwala szerzej docierać z produktem. Trzeba jednak pamiętać, że hurt często patrzy nie tylko na markę, ale także na specyfikację i cenę. W okresach zawirowań cenowych może się zdarzyć, że dystrybutor szybciej zmieni produkt, jeżeli zobaczy istotną różnicę w kosztach zakupu.

Rynek w ostatnich latach przyzwyczaił się do zawirowań cenowych i logistycznych. Jak wpływa to na zaopatrzenie branży budowlanej?

Zawirowania dotykają dziś wszystkich. Jednych bardziej, drugich mniej. Dużo zależy od tego, na jakich bazach olejowych firma pracuje, jakie ma kontakty, gdzie produkuje i jak wygląda jej zaplecze magazynowe.

W przypadku Q8Oils ważne jest to, że produkcja odbywa się w Europie. Dzięki temu część ryzyk jest dla nas mniej odczuwalna. To nie znaczy, że rynek jest wolny od problemów. Są grupy produktów bardziej wrażliwe na sytuację międzynarodową i tam mogą pojawiać się utrudnienia. Natomiast jako Syntaco staramy się być przygotowani magazynowo. Dla klienta budowlanego najważniejsze jest to, czy może dostać właściwy produkt wtedy, kiedy jest mu potrzebny.

Skąd fizycznie trafiają produkty do klientów? Z Polski czy bezpośrednio z Europy Zachodniej?

Produkcja w Q8Oils odbywa się w Belgii - w Antwerpii. To nowoczesny zakład blendingowy, po dużej modernizacji, z wysoką wydajnością, dużym poziomem automatyzacji oraz bardzo mocno rozwiniętym działem badań i rozwoju.

Dla polskiego klienta kluczowy jest jednak nasz magazyn w Poznaniu. To zaplecze pozwalające utrzymywać zapasy liczone w kilkudziesięciu samochodach ciężarowych. Dzięki temu możemy sprawnie obsługiwać klientów z budownictwa, transportu, przemysłu, automotive i rolnictwa. Jeżeli zamówienie zostanie złożone do godz. 14:00, towar najczęściej jest u klienta następnego dnia, maksymalnie w ciągu 2 dni roboczych.

W budownictwie ma to konkretne znaczenie. Firma wykonawcza nie zawsze może czekać kilka dni na olej hydrauliczny, smar czy płyn eksploatacyjny. Maszyna jest przypisana do zadania, operator jest dostępny, harmonogram prac biegnie. Jeżeli sprzęt stoi, zaczynają się koszty.

Jarosław Dębski, prezes zarządu Syntaco.

Czy branża budowlana jest gotowa płacić za produkty z wyższej półki, czy nadal dominuje presja na cenę?

Maszyny budowlane mają dziś wysokie wymagania dotyczące środków smarnych. Większość klientów nie kupuje maszyny po to, żeby postawić ją pod garażem. Nie może mieć przestojów wynikających ze złej jakości materiałów eksploatacyjnych. Dotyczy to węży, płynów, smarów, olejów i wszystkich elementów związanych z obsługą techniczną. Branża budowlana szuka produktów, które mają odpowiednie aprobaty, spełniają wymagane specyfikacje i dają pewność pracy maszyny.

To jest sektor bardzo wrażliwy na jakość. Godzina pracy maszyny może kosztować kilkaset zł. A jeżeli sprzęt stoi przez kolejne godziny, nadal ponosi koszt operatora, może mieć opóźnienie w realizacji usługi, a czasem także ryzyko kar wynikających z kontraktu.
Cena jest ważna, ale nie może być jedynym kryterium. Dobrze dobrany olej lub smar jest częścią utrzymania ciągłości pracy.

To jak rozmawiacie z klientem, który zaczyna porównanie od ceny?

Nie mówimy klientowi: kupuj drożej. Mówimy: kupuj świadomie. To jest dla nas podstawowy przekaz.
Najpierw trzeba sprawdzić, czego naprawdę wymaga maszyna. Dopiero potem można porównywać produkty. I to produkty porównywalne. Nie można zestawiać jabłka z gruszką i wyciągać wniosków tylko na podstawie ceny. Jeżeli klient ma dwa produkty o analogicznej specyfikacji, zgodne z potrzebami maszyny, wtedy może zdecydować, czy wybiera konkretną markę, czy kieruje się ceną. Ale punktem wyjścia musi być zgodność techniczna.

W naszym przypadku oferujemy produkty spełniające wymagane specyfikacje, często posiadające aprobaty producentów, a jednocześnie utrzymujące dobrą pozycję cenową. Klienci, którzy najpierw analizują potrzeby techniczne, a dopiero potem cenę, często zostają naszymi klientami.

Jaką rolę w zaopatrzeniu maszyn budowlanych odgrywają aprobaty producentów?

Jest to dla klienta potwierdzenie, że produkt został zaakceptowany do określonych zastosowań. To coś więcej niż sama deklaracja spełniania normy. W budownictwie ma to duże znaczenie, bo sprzęt jest drogi, intensywnie eksploatowany i często pracuje w trudnych warunkach. Klient chce mieć pewność, że olej silnikowy, hydrauliczny, przekładniowy, smar czy płyn eksploatacyjny odpowiada wymaganiom producenta sprzętu.

W naszej ofercie znajdują się produkty z aprobatami dla czołowych producentów maszyn i urządzeń, takich jak np. Caterpillar czy JCB. Informacje o aprobatach są dostępne przy poszczególnych produktach, więc klient może sprawdzić, czy dany środek smarny odpowiada wymaganiom konkretnej maszyny.

A jak wspieracie firmy budowlane przy wyborze odpowiednich środków smarnych?

Stawiamy na wiedzę pracowników. Mamy specjalny cykl szkoleniowy dla osób pracujących w sprzedaży. Nasi handlowcy mają dużą wiedzę techniczną i to jest jeden z elementów, którym chcemy się wyróżniać.

Mamy też system doboru produktu. Klient może wejść na naszą stronę internetową, skorzystać z opcji „dobierz olej” i otrzymać informację, jaki produkt powinien zastosować, do czego jest on przeznaczony i jaka ilość będzie potrzebna. Potem może przejść do kanału B2C i sprawdzić możliwość zakupu, nawet pojedynczych sztuk, w cenie detalicznej.

W firmach budowlanych takie wsparcie jest ważne, bo park maszynowy bywa bardzo zróżnicowany. Pracują tam koparki, ładowarki, maszyny drogowe, samochody ciężarowe, sprzęt pomocniczy i urządzenia techniczne. Każda z tych maszyn ma swoje wymagania. Błąd w doborze środka smarnego może oznaczać problemy eksploatacyjne.

W ofercie Syntaco znajduje się kilka marek. Jaką pełnią rolę?

Żaden koncern olejowy nie ma wszystkich produktów i wszystkich specyfikacji. Dlatego nasza oferta jest zbudowana tak, żeby odpowiadać na różne potrzeby rynku.
Najmocniej rozwijamy Q8Oils. To marka jakościowa, technologicznie zaawansowana i dobrze pozycjonowana cenowo. Obok niej mamy marki uzupełniające, jak np. holenderską NSL, która, w większym stopniu niż na aprobatach producentów, opiera się na spełnianiu norm potwierdzanych w laboratoriach.

Pozostałe marki pozwalają nam rozszerzyć ofertę o specjalistyczne smary, płyny eksploatacyjne, produkty przemysłowe i rozwiązania dla wybranych sektorów, np. maszyn leśnych. Dla firm budowlanych ma to praktyczne znaczenie. Klient często potrzebuje całego zestawu środków do obsługi parku maszynowego: olejów silnikowych, hydraulicznych, przekładniowych, smarów, płynów chłodniczych i innych płynów eksploatacyjnych.
Dostawca, który potrafi zapewnić szeroki zakres asortymentu, upraszcza zakupy, logistykę i codzienną obsługę techniczną.

Czy Syntaco nadal szuka partnerów handlowych w segmencie budowlanym?

Nie jesteśmy firmą, która ma całkowicie zamkniętą sieć dystrybucji. Analizujemy każdą propozycję współpracy. Są jednak miejsca, w których nie chcemy wprowadzać kolejnego partnera, żeby nie doprowadzić do kanibalizacji sprzedaży.

Największy potencjał widzimy dziś we wschodniej części Polski. Wynika to również z naszej lokalizacji. Spółka działa z Poznania, dlatego naturalnie jesteśmy bardziej rozpoznawalni w zachodniej i centralnej części kraju. Wschód kraju to obszar, w którym chcemy się dalej rozwijać i gdzie łatwiej rozmawiać o nowych formach dystrybucji.
Dla partnerów handlowych ważne jest to, że nie oferujemy tylko produktu z półki. Za marką stoi zaplecze magazynowe, doradztwo techniczne, dostępność asortymentu, wsparcie sprzedażowe i rozpoznawalność w segmencie maszyn budowlanych.

Jaką rolę dziś w rozwoju sprzedaży odgrywają targi i kontakt bezpośredni z klientami?

Na większych imprezach targowych staramy się być obecni bezpośrednio. To daje możliwość spotkania z klientami, użytkownikami maszyn i partnerami handlowymi. Na mniejszych wydarzeniach pojawiamy się również wspólnie z partnerami, którzy uzupełniają nasze działania.

W budownictwie rozmowa bezpośrednia ma duże znaczenie. Klient często nie chce słuchać ogólnej prezentacji produktu. Chce porozmawiać o konkretnej maszynie, zastosowaniu, awarii, harmonogramie serwisu, dostępności oleju hydraulicznego albo smaru do danego punktu pracy. Targi i wydarzenia branżowe pozwalają prowadzić właśnie takie rozmowy.

Jak można określić skalę działalności Syntaco w Polsce?

100 mln zł rocznie w środkach smarnych to nie jest mała kwota. To pokazuje skalę naszego działania.
Naszym celem jako firmy jest mieć w portfelu marki, które będą miały duży udział w polskim rynku środków smarnych w segmentach, które obsługujemy. Marką, którą będziemy rozwijać najmocniej, jest Q8Oils.

Budownictwo pozostaje dla nas jednym z najważniejszych obszarów. To rynek wymagający, ale jednocześnie taki, w którym klient dobrze rozumie znaczenie niezawodności maszyny. Jeżeli sprzęt pracuje codziennie, olej czy smar nie są tylko pozycją kosztową. Są elementem, który wpływa na ciągłość pracy, bezpieczeństwo eksploatacji i rentowność całego parku maszynowego.