W firmie Osadkowski-Cebulski serwis na pierwszym planie

Od prawej Anna Frankiewicz, dyrektor działu maszyn rolniczych i Izabela Maćkowska, dyrektor marketingu (obie Osadkowski-Cebulski).

W jaki sposób problemy z dostępnością ciągników i maszyn rolniczych przekładają się na funkcjonowanie Państwa firmy w tym zakresie?
Ze względu na taką a nie inną dostępność towarów na rynku, zauważyliśmy przede wszystkim to, że negocjacje z klientami stały się krótsze. W dużych gospodarstwach rolnych, które dysponują odpowiednimi środkami finansowymi i w których sprzęt się szybciej zużywa, widać pewien cykl wymiany sprzętu - widzimy to doskonale, w końcu firma Osadkowski-Cebulski działa już od 1990 r., a od 18 lat zajmuje się sprzedażą ciągników i maszyn rolniczych. Patrząc jednak na rynek traktorów, widać, że sprzedaż spada z miesiąca na miesiąc - w naszym wypadku zastępujemy je w coraz większym stopniu maszynami towarzyszącymi.

Dlatego też patrząc na najbliższe miesiące i kolejny sezon, sądzę, że można spodziewać się spadku rynku ciągników o 10-15%. Tego spadku można oczekiwać właśnie z powodu opóźnień w produkcji spowodowanych zachwianiem łańcucha dostaw oraz wojną w Ukrainie. Mniejszego minusa można oczekiwać w odniesieniu do maszyn towarzyszących. Chociaż warto zwrócić uwagę na dużą skalę podwyżek cen - szczególnie widać to po maszynach produkcji krajowej. I ceny polskich producentów zbliżają się już do zachodnich.

W jakim stopniu rynek akceptuje rosnące ceny maszyn?
W przypadku producentów zachodnich widzimy większą sprawność w zarządzaniu tą sytuacją. Jeśli chodzi o te firmy, na pewno nie dochodziło do przypadków wstecznego podnoszenia cen maszyn, co zrobiło kilka firm krajowych. Ta sytuacja skutkowała bardzo ciężkimi rozmowami z producentami, ale przede wszystkim z klientami, którzy przecież spełnili wszystkie warunki wynikające z podpisanych umów. Staramy się spotkać gdzieś pośrodku, tym bardziej że już zauważamy na naszym terenie, iż producenci, którzy zachowują się w taki sposób, tracą na rzecz firm, które są gotowe do negocjacji.

Niezależnie od kaprysów na rynku maszyn firma Osadkowski-Cebulski intensywnie rozwija działalność w zakresie serwisu…
W ostatnim czasie zanotowaliśmy duży skok w tym zakresie. Jesteśmy przecież autoryzowanym dilerem takich marek jak: Case IH, Pöttinger, Väderstad, Lemken, Hardi, Köckerling, Maschio Gaspardo czy krajowe Agro-Masz i Woprol. I przede wszystkim oznacza to dla nas bardzo dużo pracy związanej z obsługą gwarancyjną, choć trzeba zauważyć, że wykonujemy sporo napraw już po gwarancji.

Poza tym dla nas nie ma problemu, żeby naprawić maszyny innych marek - New Holland, John Deere czy Steyr, której jeszcze do niedawna byliśmy dilerem na obszarze naszego działania. Mamy coraz lepszych i bardziej doświadczonych mechaników - łącznie 16 osób, które cały czas podnoszą kwalifikacje w Polsce i za granicą, i najnowocześniejszy sprzęt, który pozwala nam poprawnie diagnozować problemy techniczne.

Korzystamy bowiem z najbardziej zaawansowanych technik: ASIST, która daje nam dostęp do światowej bazy danych pozwalającej na natychmiastowe zdiagnozowanie awarii i usunięcie jej oraz EST, czyli elektronicznego narzędzia serwisowego śledzącego wszystkie możliwe problemy dotyczące produktów Case IH. Obecnie jesteśmy w trakcie wdrażania wraz z Case IH pilotażowego programu SafeGuard Connect wykorzystującego najnowsze zdobycze techniki i informatyki.

Stale inwestujemy w serwis - w październiku 2021 r. oddaliśmy do użytku nową halę serwisową w Legnicy, dzięki czemu podwoiliśmy powierzchnię warsztatu. Rozwijamy także działalność serwisu w oddziale w Świebodzinie. Oprócz profesjonalizmu liczy się również czas reakcji, a także zaopatrzenie w części zamienne. To najbardziej wpływa na ocenę serwisu i jest nawet ważniejsze niż cena maszyny.

Na rozwój jakich jeszcze pól firma stawia przede wszystkim?
Bardzo mocno rozwijamy działkę związaną z rolnictwem precyzyjnym. Mamy swoje 4 stacje RTK, z których sygnał dociera do pól na naszym terenie działania. Daje to nam np. możliwość korzystania z AFS Connect, a co za tym idzie monitorowania na bieżąco w czasie rzeczywistym maszyn Case IH.

Na ten temat patrzymy w sposób kompleksowy. Widzimy przecież, że produkowane obecnie sprzęty są coraz bardziej zelektronizowane i coraz częstsze są połączenia na linii ciągnik - maszyna. Szczególnie mocno ten trend obserwujemy w naszej części kraju, co znajduje wyraz choćby w stale rosnącej mocy sprzedawanych ciągników - czasy gdy było to średnio 90-100 KM przeszły do historii. Teraz jest to już nawet średnio 130 KM. Rośnie też popularność nawigacji - obecnie ok. 80% ciągników sprzedawanych przez nas korzysta z naszych stacji.

Gdzie zatem należy szukać hitów sprzedażowych?
Wysoka średnia moc rejestrowanych ciągników sprzyja uzyskiwaniu przez nas wysokich udziałów rynkowych - nawet 16-17%, czyli dwa razy więcej niż ma marka Case IH w skali całego kraju. A jeśli chodzi o hity sprzedażowe, to bez wątpienia za takie można uznać ciągniki Puma 150-200 czy przedstawicieli nowej serii Optum - ok. 270-300 KM, bądź tradycyjnie już ciągniki Magnum, o mocy nawet 400 KM. To wynika też z tego, że w gospodarstwach brakuje rąk do pracy, głównie operatorów, a także działań służących oszczędności paliwa. Przez to w gospodarstwach pracuje coraz więcej ciągników o najwyższej mocy - rośnie choćby populacja potężnych ciągników gąsienicowych Case Quadtrac o mocy 620 KM.

W ślad za tym rośnie popyt na coraz większe maszyny towarzyszące oraz przyczepy rolnicze, jednak o tonażu powyżej 14 ton. Póki co nie zauważamy rosnącego popytu na kombajny zbożowe z serii Axial-Flow. Kombajny rotorowe Case IH to ok. 2-3% udziałów w rynku, ale w 70% trafiają do gospodarstw nasiennych, w których jakość omłotu jest szczególnie ważna.

Zmienia się rynek, zmieniają się też sposoby dotarcia do klientów…
Od czasu wybuchu pandemii coraz częściej rolnicy posługują się zdobyczami techniki i chcą np., aby oferty wysyłać drogą mailową. Jednak tak naprawdę aby mówić o profesjonalnym doradztwie technicznym czy finalizacji transakcji, nie sposób odejść od tradycyjnego spotkania i klasycznej wizyty w gospodarstwie. Konfiguratory maszyn są dobre, aby przygotować szkielet podstawowy zamówienia, jeśli jednak chcemy odpowiednio dobrać sprzęt, trzeba go odpowiednio skroić do potrzeb i oczekiwań gospodarstwa.

Zresztą rolnicy to ludzie, którzy chcą rozmawiać ze sobą i się spotykać - bolejemy zatem, iż przez ostatnie dwa lata imprezy na świeżym powietrzu typu Dni Pola nie odbywały się lub były organizowane w bardzo ograniczonym zakresie. Na szczęście obostrzenia pandemicznie nie wstrzymały organizowanych przez nas pokazów maszyn - staramy się, aby miały one kameralny charakter i uczestniczyło w nich zwykle 3-4 rolników.

A jeśli jeszcze chodzi o nasze kontakty z klientami, warto dodać, iż filozofia firmy zakłada, żeby działać kompleksowo, tak w odniesieniu do maszyn, jak i w środkach ochrony roślin, które oferujemy.

Dziękujemy za rozmowę.

Polecamy produkty z naszego sklepu: