Wynajem maszyn w Polsce – Kiloutou stawia na rozwój i konsolidację

Jak strategia rozwoju grupy Kiloutou na lata 2025–2030 przekłada się na działania firmy w Polsce?
W porównaniu z krajami Europy Zachodniej polski rynek wciąż jest na wcześniejszym etapie rozwoju. Tam rental to standard, nie tylko w budownictwie, ale też w tzw. non-construction market. W Polsce udział wynajmu jest nadal stosunkowo niski, ale to dla nas szansa. Widzimy duży potencjał na rozwój organiczny. Zgodnie ze strategią Grupy Kiloutou koncentrujemy się m.in. na rozwoju kanału digital i poszerzaniu oferty o bardziej wyspecjalizowane maszyny i usługi.

Jak duża jest wciąż różnica między Polską a Zachodem, jeśli chodzi o rynek wynajmu?
Jeśli spojrzymy na sam sprzęt – maszyny są podobne. Różnica tkwi w sposobie ich użytkowania. U nas nadal dominuje model własnościowy, podczas gdy na Zachodzie rental to już dominujący sposób pozyskiwania maszyn. Nasycenie rynku usługami wynajmu w Polsce jest dużo niższe. To oznacza, że mamy spory potencjał rozwojowy.

W jednej z naszych wcześniejszych rozmów mówił Pan, że polski rynek jest mocno rozproszony. Czy ten obraz się zmienia?
Na poziomie europejskim widzimy postępującą konsolidację. Natomiast w Polsce sytuacja jest odwrotna – rynek wręcz dalej się rozprasza. Pojawia się coraz więcej graczy, bo potencjał jest wyraźny. Konsolidacja to raczej temat na przyszłość. Owszem, są przykłady – ostatnio firma Boels przejęła firmę Riwal – ale jednocześnie rośnie liczba nowych firm, a do tego rozwijają się mniejsi gracze.

Grupa Kiloutou w ubiegłym roku odnotowała wzrost obrotów o 3%. W planach jest podwojenie przychodów do 2030 roku. Jak wygląda sytuacja w Polsce?
Kiloutou Polska jako część Grupy wpisuje się w tę strategię. Oczekuje się od nas podobnych wzrostów. Rok 2024 był dla nas rokiem wzrostu, choć nie takiego, jaki planowaliśmy. Trzeba uczciwie powiedzieć, że był to trudny rok dla całego rynku rentalowego.

A jak wyglądało pierwsze półrocze 2025 roku?
Było słabe. Odczuwalna jest tzw. luka inwestycyjna. Widzimy opóźnienia, brak nowych projektów, co potwierdzają też generalni wykonawcy. Mimo to, portfele zamówień tych firm są pokaźne, a wiele projektów ma ruszyć w drugiej połowie roku. Czekamy na ich wejście w fazę fizycznej realizacji. To daje nadzieję.

Ta inwestycyjna luka dotyczy głównie dużych projektów, czy także mniejszych, lokalnych inwestycji?
Głównie dużych. Rynek lokalny ma mniejszy udział w całkowitych nakładach, które nas interesują. Gdy brakuje dużych, ogólnopolskich projektów, wpływa to bezpośrednio na naszą działalność. Liczymy, że impulsem będą inwestycje rządowe. To one powinny napędzić sektor w kolejnych kwartałach.

Jaką pozycję zajmuje dziś Kiloutou na polskim rynku wynajmu?
Obecnie jesteśmy na 4. miejscu. Cel się jednak nie zmienia. Pierwsza trójka to minimum, a nawet – powiedziałbym – obowiązek. Realnie mierzymy w pierwszą dwójkę.
Mamy jasno określony plan wzrostu organicznego, ale również jesteśmy otwarci na akwizycje. Polska to młody rynek, więc pod względem przejęć jest trudniejszy. Dokładnie go analizujemy, ale mamy ograniczoną liczbę potencjalnych firm, z którymi można rozmawiać. Grupa Kiloutou ma w tym doświadczenie – niedawno sfinalizowaliśmy kolejne przejęcie we Francji, wcześniej były też zakupy w Hiszpanii. Akwizycje to dla nas realny kanał rozwoju.

A co oznacza dla Was rozwój organiczny?
Dwa główne kierunki. Po pierwsze – rozwój geograficzny, czyli otwieranie nowych oddziałów, tak aby pokryć mapę Polski naszą siecią. Po drugie – poszerzenie oferty. Dziś nie mamy jeszcze tak szerokiego portfolio jak najwięksi gracze na rynku. Pracujemy nad tym, żeby to zmienić i wzmocnić naszą pozycję

Czy wciąż jest miejsce dla nowych graczy na rynku wynajmu w Polsce? Przykładowo coraz więcej firm zajmujących się sprzedażą sprzętu rozwija także działalność rentalową.
Faktycznie obserwujemy, że firmy sprzedażowe coraz częściej budują własne działy wynajmu. To zrozumiałe – idea rentalu zyskuje na popularności, nie tylko w naszej branży. Proszę spojrzeć choćby na rynek samochodów osobowych – tam też coraz więcej ludzi nie kupuje, tylko wynajmuje.
W dużych miastach to wręcz konieczność. Koszty nieruchomości są tak wysokie, że po prostu nie opłaca się trzymać własnego sprzętu. A często zwyczajnie nie ma na to miejsca. I to właśnie jedna z głównych przyczyn, dla których wynajem ma przyszłość – szczególnie w warunkach miejskich. Wraz z dalszym wzrostem kosztów posiadania zjawisko to się będzie nasilać.

A jak zorganizowany jest dziś rynek wynajmu w Polsce w porównaniu do rynków zachodnich?
W Polsce wciąż jest bardzo dużo działań reaktywnych. Często kontakt z klientem wynika z nagłej potrzeby, a nie z planowania. We Francji, z którą często porównuję naszą sytuację, wszystko jest zaplanowane z dużym wyprzedzeniem. Dodatkowo koszty są znane, a procesy przewidywalne.
U nas nadal brakuje takiego spokojnego prowadzenia projektów. Oczywiście nie chcę, żeby to zabrzmiało krytycznie – naprawdę jesteśmy coraz lepsi. Ale potencjał do poprawy wciąż jest spory. Brak planowania prowadzi do dezorganizacji, która w efekcie generuje wyższe koszty – chociaż na pierwszy rzut oka może się wydawać, że jest taniej.

Brzmi jak bariera dla dalszego rozwoju rynku...
Dokładnie. Trudno zbudować prawdziwe partnerstwo, jeśli wszystko jest robione w ostatniej chwili. Jeśli klient planuje z nami współpracę z wyprzedzeniem, jesteśmy w stanie zagwarantować dostawę konkretnego sprzętu w konkretnym czasie. Ale jeśli kontakt następuje w trybie „na już”, a my nie mamy tego zaplanowanego, po prostu może się okazać, że danej maszyny nie ma.
Warto pamiętać, że umowy ramowe nie zobowiązują firmy rentalowej do zapewnienia dostępności konkretnego sprzętu. Takie gwarancje pojawiają się dopiero przy umowach z konkretną datą dostawy. Dlatego ważne jest wcześniejsze ustalanie harmonogramów.

Wspomniał pan o potrzebie długofalowego planowania. Czy brak takiego podejścia wpływa na jakość współpracy?
Tak. Reaktywność oznacza, że często poświęcamy ogrom czasu na reorganizację, przekładanie, dopasowywanie. Tymczasem – i tego nauczyłem się w Grupie Kiloutou – bardziej zorganizowane rozwiązania, choć mogą wydawać się droższe na początku, w ostatecznym rozrachunku są tańsze. Bo wszystko działa płynnie, dane są dostępne, decyzje szybsze. Czas, który inwestujemy w przygotowanie, zwraca się wielokrotnie.

To jeszcze na koniec: jak dziś wygląda Kiloutou Polska w liczbach?
Działamy dziś poprzez 39 oddziałów w całej Polsce. Mamy około 20 tysięcy jednostek sprzętowych – wliczając w to maszyny do prac ziemnych, urządzenia do pracy na wysokości, elektronarzędzia do prac remontowych i ogrodowych, a także sprzęt eventowy i inne. Nasz park maszynowy jest bardzo zróżnicowany.

Dziękujemy za rozmowę.

Wzrost przychodów i ambitne cele na przyszłość

W 2024 roku Grupa Kiloutou osiągnęła 3-procentowy wzrost przychodów, które wyniosły 1,25 mld euro. Mimo niepewnej sytuacji gospodarczej firma odnotowała dodatni wynik, co – jak podkreślają przedstawiciele Grupy – potwierdza słuszność obranej strategii rozwoju. Kiloutou zamierza podwoić przychody do 2030 roku.

Kiloutou stawia na kilka kluczowych obszarów, które mają umożliwić realizację celów na najbliższe lata: rozwój międzynarodowy, z ambicją znalezienia się w pierwszej trójce firm rentalowych na każdym rynku, na którym Grupa jest obecna; inwestycje w park maszynowy – w 2024 roku przeznaczono na ten cel 200 mln euro, rozbudowa sieci oddziałów – po 24 nowych lokalizacjach w 2024 roku, planowanych jest kolejne 15 w roku 2025, rozwój zatrudnienia – w 2024 roku do zespołu dołączyło 1300 osób, z czego niemal 1000 we Francji; podobny poziom zakładany jest na rok następny.

Kiloutou rozwija kanały cyfrowe z zamiarem osiągnięcia 30% udziału tego segmentu w całości działalności. W latach 2023–2024 sprzedaż e-commerce wzrosła o 44%. Jednocześnie firma angażuje się w działania prośrodowiskowe, redukując emisję CO2 – do 2030 roku planuje zmniejszyć emisję bezpośrednią o 42%, a pośrednią o 25%. Dowodem rosnącego zainteresowania klientów bardziej ekologicznymi rozwiązaniami jest m.in. linia sprzętu iMPAKT, której wartość wzrosła we Francji o 45% w ciągu roku.