Artykuł

To już 15 lat Haulotte Polska

To już 15 lat Haulotte Polska

Jeden z czołowych globalnych producentów maszyn i urządzeń do pracy na wysokości, firma Haulotte, za pośrednictwem swojej spółki córki działa na rynku polskim już od 15 lat. Francuski producent podestów ruchomych do pracy na wysokości oraz ładowarek teleskopowych nie zmarnował tego czasu, zyskując na rynku Europy Środkowo-Wschodniej miano lidera rynku, o czym w rozmowie z Grzegorzem Antosikiem mówi Zbigniew Turzyński, dyrektor generalny Haulotte Polska.

Firma Haulotte SA obecna jest na rynku polskim za pośrednictwem swojej spółki córki od 2005 r. Proszę o krótkie podsumowanie tego okresu z perspektywy kierowanej przez siebie firmy. Co w tym czasie można uznać za największy sukces?

W grudniu 2005 r. zatwierdzony został statut spółki Haulotte Polska, która formalnie zaczęła działać w styczniu roku następnego. Jestem w tej firmie od 2009 r. i odnosząc się do historii spółki, poczynając od tego momentu mogę wskazać, że naszym największym sukcesem jest stabilne grono klientów. W tym czasie nie odszedł od nas praktycznie żaden z nich. Myślę tutaj o dużych wypożyczalniach maszyn budowlanych. Co więcej, w ostatnich latach klienci wierni wcześniej markom konkurencyjnym, coraz częściej kupują maszyny Haulotte. Przykładem może być duża firma skandynawska, która dwa lata temu podjęła decyzję o zmianie marki dostawcy podestów ruchomych, dziś w swoich wewnętrznych ratingach chwali sobie współpracę z Haulotte Polska.
Sukcesem jest też niewątpliwie zorganizowanie bardzo dobrze funkcjonującego zespołu.

To jest kilkanaście osób, wspaniałych ludzi. Jest z nami Pani, która pamięta rejestrowanie firmy, a ponad połowa naszych pracowników, ma ponad 10-letni staż pracy w Haulotte Polska. Praca w przyjaznym środowisku, jakie tworzymy, ułatwia rozwiązywanie problemów czy podejmowanie nowych wyzwań. Zawsze mówię do moich francuskich szefów, że ludzie to najcenniejszy zasób polskiej spółki. To głównie dzięki zespołowi udaje się nam osiągać tak dobre wyniki.

Pozwoli Pan, że wykorzystam łamy Państwa pisma aby im wszystkim jeszcze raz podziękować za ich zaangażowanie, profesjonalizm i za to, że żartują i śmieją się w pracy.

Przed 15 laty Polska była dopiero co przyjętym do wspólnoty nowym członkiem Unii Europejskiej. Inna była rzeczywistość gospodarcza, inny rynek maszyn budowlanych. Jak przez ten czas zmienił się polski rynek podnośników koszowych?
Z mojej perspektywy, kiedy zaczynałem pracę w Haulotte Polska, jako manager z dużym doświadczeniem z różnych branż, nie wiedziałem co to jest „podest ruchomy”. Tego typu urządzenia nie były tak powszechnie stosowane i widoczne w każdym miejscu. Dzisiaj widzimy podesty jadąc do pracy, robiąc zakupy - na drodze, na budowie i w centrum handlowym. Klienci kupują je bo ułatwiają im pracę - czynią ją bardziej wydajną i bezpieczną.

Patrząc całościowo - Ameryka Północna, Europa Zachodnia czy Skandynawia, są sporo przed nami pod względem dojrzałości rynku. Kiedy w ofercie maszyny napędzane silnikami Diesla są zastępowane napędem elektrycznym (nowa linia Pulseo), klienci decydują się na zakupy bez większego wahania.

Wiedzą, że z kolei ich klienci decydując się na wynajem czy zakup wezmą pod uwagę głównie wygodę użytkowania, bezpieczeństwo czy uwarunkowania ekologiczne.W Polsce to cena jest jeszcze, w dużej mierze głównym wyznacznikiem możliwości sprzedaży czy wynajmu.

Jak obecnie wygląda sprzedaż i udziały rynkowe w odniesieniu do głównych grup maszyn pozostających w Państwa ofercie? Jak wygląda dynamika sprzedaży w porównaniu do 2019 r.?
W roku 2019 osiągnęliśmy kolejny rekord sprzedaży. Myślę tutaj jednak nie tylko o rynku polskim, ale i innych krajach obsługiwanych przez Haulotte Polska, takich jak: Węgry, Bułgaria, Rumunia, Ukraina i Białoruś. W zeszłym roku sprzedaliśmy grubo ponad 1000 maszyn nowych, z czego 80% w naszym kraju. Według danych amerykańskiego stowarzyszenia AEM (monitorującego rynek maszyn) w 2019 r. mogliśmy się poszczycić ponad 40-proc. udziałem w rynku.

Niestety sprzedaż w roku 2020 wygląda dużo gorzej. Mogę powiedzieć, że zmniejszyła się ona w znacznie mniejszym stopniu niż rynek. Dla mnie liczy się wskaźnik udziału w rynku jako miernik efektywności dystrybucji. Według dostępnych nam danych AEM, po trzech kwartałach 2020 r. Haulotte Polska sprzedaje co drugą nową platformę roboczą w rejonie, który obsługuje. Dowodzi to, że mimo wzrastającej konkurencji, jesteśmy zdecydowanym liderem rynku i efektywnie prowadzimy naszą działalność.

W ciągu ostatniej dekady umocniła się tez pozycja Haulotte Polska na tle innych filii europejskich - trzykrotnie zwiększyliśmy nasz udział w sprzedaży maszyn Haulotte w całej Europie.

Proszę przedstawić bieżący kształt sieć sprzedaży produktów Haulotte na rynku polskim i w innych krajach obsługiwanych przez Państwa firmę?
Naszą przewagą konkurencyjną jest to, że Haulotte to jedyny producent podestów ruchomych, który ma własną sieć dystrybucji maszyn i części zamiennych oraz serwisu. Myślę tutaj o oddziałach Haulotte w ponad 21 krajach na całym świecie pokrywających (przy wsparciu firm dystrybucyjnych) ponad 100 krajów na wszystkich kontynentach. Oczywiście Haulotte jest firmą francuską więc relatywnie największa jest nasza sieć sprzedażowa w Europie.

W każdej spółce Haulotte dyrektor generalny odpowiada za obsługę największych klientów (firmy rentalowe), a także dilerów. Jest także dział handlowy (który obsługuje pozostałe firmy lokalne) oraz dział serwisu i części zamiennych. Taka organizacja własnej sieci sprzedaży sprawia, że jesteśmy zawsze blisko klientów.

Jaki potencjał widzi Pan na rynku polskim, jeśli chodzi o oferowany asortyment maszyn?
Generalnie jestem optymistą - inaczej bym nie pracował w biznesie. Rynek jednak fluktuuje i powiem szczerze, że przygotowując budżet na rok 2020 założyłem, że będą spadki, choć oczywiście nie w takiej skali, jak faktycznie miało miejsce (pandemii nie przewidziałem).

Z sygnałów docierających od części naszych klientów wynika, że trudny będzie również rok 2021 - może nawet gorszy niż rok bieżący… Sytuacja jest nieprzewidywalna, a głównym winowajcą jest Covid-19.

Skoro wywołał Pan temat koronawirusa, to w jaki sposób Państwa firma funkcjonuje w ostatnich miesiącach, w których wiele firm z praktycznie wszystkich segmentów gospodarki boryka się z epidemią Covid-19?
Sytuacja spowodowana Covid-19 wpłynęła na spowolnienie rynku. Porównując sprzedaż do rekordowego 2019 r. i lat poprzednich, przyszedł czas na spadek, który nazywam „covidowym”. Początkowe miesiące tego roku były dobre, ale później klienci praktycznie zawiesili działalność, a dodatkowo nasze fabryki we Francji były zamknięte przez blisko 3 m-ce.
W czasie lockdown’u Haulotte Polska funkcjonowała normalnie - nasi technicy naprawiali maszyny, nasi handlowcy pozostawali w kontakcie z klientami. Tyle, że funkcjonowaliśmy w pełnym reżimie sanitarnym. Wszystkie zamówienia od klientów z początku roku zostały zrealizowane bez większych opóźnień.

Sytuacja w drugiej połowie roku jest o tyle gorsza, że klienci nie są chętni do inwestowania przy braku perspektywy zakończenia pandemii i odbicia rynku. Poza tym często zmuszeni jesteśmy dostosować nasz sposób kontaktu z klientem do ograniczeń wynikających z aktualnej sytuacji.

Polska jest w dalszych ciągu wdzięcznym rynkiem dla maszyn używanych. Jakie zatem widzicie Państwo perspektywy w tym zakresie?
Patrząc na to o czym już mówiłem wcześniej, czyli dojrzałość rynku, można postawić tezę, że Europa Zachodnia będzie kupowała maszyny nowe, bardziej zaawansowane technicznie, z napędem elektrycznym, a te bardziej wiekowe, np. z napędem Diesla trafią do Europy Wschodniej. Tego można się spodziewać w najbliższych latach.

W Polsce ten biznes jest nadal ważny, choć może nie aż tak, jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu. Duże i średnie wypożyczalnie maszyn budowlanych, wykorzystały koniunkturę na rynku w poprzednich latach i częściej inwestowały w nowy sprzęt.

Patrząc zaś na inne kraje, którymi się zajmujemy (Ukraina, Białoruś, Rumunia, Bułgaria) to popyt na używki jest nadal bardzo duży. Niestety my jako Haulotte mamy pewne ograniczenia. Przede wszystkim możemy sprzedawać tylko maszyny marki Haulotte odkupowane od klientów w ramach grupy. W efekcie dostępność sprzętu jest zbyt mała w stosunku do możliwości sprzedaży.

Na koniec, jaka Pana zdaniem będzie pozycja marki Haulotte na 20-lecie funkcjonowania na rynku polskim, po zakończeniu bieżącej perspektywy finansowania z UE?
Patrząc globalnie na rynek podestów ruchomych w ostatnich latach, widzimy że Ameryka Północna - przy lekkim trendzie spadkowym - przestaje być największym rynkiem, na korzyść mocno rosnącego rynku Dalekiego Wschodu (z dominującą pozycją rynku chińskiego).

Rynek europejski wyraźnie maleje. Pytanie jak na tym tle będzie plasował się rynek Europy Środkowo - Wschodniej. Biorąc pod uwagę dużo mniejsze nasycenie rynku oraz rosnącą świadomość klientów co do efektywności używania podestów ruchomych, nadal widzę duży potencjał do wzrostu. Na to wszystko jednak będą miały wpływ decyzje polityczne. Do tej pory dzięki funduszom UE Polska doganiała najbogatsze kraje Europy. Oby było tak dalej.


Reklama
Powiązane artykuły