Pod znakiem innowacji

Na rynku maszyn budowlanych działa Pan od wielu lat, poznając całą branżę niemal „od podszewki”…

W branży maszyn budowlanych funkcjonuję od 2002 roku a do teamu Wacker Neuson w Polsce dołączyłem jesienią 2011 roku jako dyrektor sprzedaży. Moja rola obejmowałą jednak szereg obszarów - także marketing, product marketing, logistykę, zamówienia maszyn i obsługę klientów kluczowych. Rynek maszyn jest obiecujący, ale trudny, wiele modeli maszyn sprzedaje się w Polsce w niewielkich ilościach z powodu nieznajomości wielu technologii i przyzwyczajeń z minionej epoki. Naszą rolą jest edukowanie ryku i promowanie nowych ekonomicznych i wydajnych technologii i konfrontowanie ich z dominującymi w Polsce rozwiązaniami.

Kto jest waszym głównym konkurentem?

Nie tyle marka, co technologia, mam na myśli koparko-ładowarkę. W naszej ofercie jej nie mamy, więc pokazujemy, że tę samą pracę można wykonać innymi maszynami, często lepiej, efektywniej i taniej. Klienci coraz uważniej liczą koszty, eksploatacja koparko-ładowarki jest droga, a ceny zakupu wzrosły z 160–240 tys. zł do nawet pół miliona zł, co już może stanowić barierę dla klienta. Już w 2012 roku promowaliśmy zestaw koparka plus ładowarka, który z powodzeniem może konkurować cenowo z koparko-ładowarką.

Która maszyna jest na topie w waszej ofercie?

Najważniejsze są wciąż koparki w klasie dwóch ton, nasze modele ET18 i ET20. Od lat w tej klasie mamy najwyższy wolumen sprzedaży. Obserwujemy też rosnące zainteresowanie klasą 2,5 tony, gdzie maszynę wciąż można transportować na przyczepie za busem. Sprzedaż maszyn w tej klasie wagowej wyraźnie rośnie.

A zatem, jaka jest pozycja Wacker Neuson w Polsce?

To zależy od kategorii maszyn. W przypadku zagęszczarek i skoczków jesteśmy numerem 1. Podobnie w przypadku wozideł w klasie do 12.5T. Jeżeli chodzi o ładowarki to brak wiarygodnych danych rynkowych. Jeżeli chodzi koparki w klasie do 10T to szacuję, że aktualnie jesteśmy na trzecim – czwartym miejscu w kraju. Bez wątpienia 7-8 lat temu byliśmy numerem jeden w sprzedaży minikoparek, ale wtedy rynek był mniejszy i nie wszystkie poważne marki były u nas mocno reprezentowane.

Wasza konkurencja - jak dziś wygląda?

Rynek minikoparek urósł do około 4 tysięcy sztuk rocznie, dlatego inni producenci rozwijają w Polsce sieć dilerską i zwiększają liczbę handlowców. Nasza struktura pozostaje stała, 12 oddziałów i 12 handlowców obsługujących swoje regiony, sprzedających wszystko od wibratorów do 15-tonowych „gąsienicówek”, w tym także maszyny używane pochodzące z floty wynajmu.

Jak trafiacie do klientów?

Na pewno nie ceną. Nasze maszyny są droższe, czasem najdroższe w swojej klasie, ale mimo to jesteśmy liderami lub w top trójce w wielu grupach produktowych. Klienci szukają jakości, innowacyjności, efektywności, sprawności, a także komfortu operatora.

Co wyróżnia Wacker Neuson z punktu widzenia technicznego ?

Nasze koparki mają system VDS, operator może zmieniać położenie kabiny względem podwozia. Prosta konstrukcja z jednym siłownikiem pozwala pracować na nachyleniach, kopać równo, oszczędzać paliwo i poprawia ergonomię oraz wydajność. 90% sprzedawanych przez nas koparek ma system VDS. To nas wyróżnia i ta opcja przekonuje wielu klientów.

Co jeszcze interesującego możemy znaleźć w Państwa ofercie?

Długo by opowiadać i nie zmieści się to w formie wywiadu. Dla mnie osobiście ważny jest świetnie zaprojektowany przegub wahliwy w naszych ładowarkach, który zapewnia doskonały kontakt wszystkich czterech kół z podłożem i świetną trakcje w każdych warunkach. Ciekawą innowacją w naszej koparce kołowej EW100 jest kompatybilność z systemem MIC 4.0, który pozwala komunikować się bezpośrednio maszynie z osprzętem n.p. tilt rotator od innych producentów i zwiększa efektywność pracy osprzętem.

Sprzedaliście już jakieś maszyny z takim osprzętem?

Wprowadziliśmy na rynek sporo maszyn kompatybilnych z MIC 4.0 i część z nich współpracuje z osprzętami w tym standardzie. Nie każdy dostawca osprzętu dostosował swoje urządzenia do tego standardu, ale większość nad tym pracuje.

Czyli MIC 4.0 można nazwać rozpoznawaniem narzędzi?

Tak. Maszyna, ale i osprzęt są przygotowane pod kątem oprogramowania i okablowania; wszystkie wtyczki elektryczne mają ten sam kształt i pasują do siebie. Osprzęt podłączamy do maszyny i automatycznie ma miejsce komunikacja. Na przykład przy podpięciu tilt rotatora koparka wyświetla numer seryjny narzędzia i pełną informację o narzędziu i przeprowadza jego diagnostykę. EW 100 daje możliwość ustawienia hydrauliki pod osprzęt, ale MIC 4.0 automatycznie reguluje ciśnienie i przepływ dla wszystkich funkcji narzędzia.

A co w tym zakresie z ładowarkami teleskopowymi i wozidłami?

W ładowarkach teleskopowych na uwagę zasługuje system VLS, który przy opuszczaniu ramienia przez operatora jednocześnie go chowa zapobiegając utracie stabilności. W wozidłach klasie 4,5 do 10 ton ładowności wprowadziliśmy obracany fotel operatora. Standardem rynkowym jest fotel skierowany wyłącznie w stronę wanny, co zwiększa ryzyko wypadków. Zwrócono na to uwagę w Wielkiej Brytanii, gdzie jest największy na świecie rynek wozideł. Odpowiadając na apel rynku i w trosce o bezpieczeństwo na placu budowy wdrożyliśmy standard Dual View, który pozwala na obrót fotela w kierunku jazdy i lepszą widoczność terenu i ludzi z kabiny. W modelu DV 45 (4,5 t) poszliśmy o krok dalej i zamontowaliśmy obrotową kabinę.

Poza sprzedaż maszyn nowych Wacker Neuson oferuje także maszyny używane oraz wynajem…

Każdy oddział Wacker Neuson pełni usługi serwisowe oraz posiada wolumen naszych własnych maszyn do wynajmu. Rynek wynajmu rośnie, gdyż klienci szukają elastycznych rozwiązań. Często wynajem prowadzi do późniejszego zakupu. Nasz wynajem może być wygodną formą przetestowania maszyny. Dla wybranej grupy maszyn oferujemy opcję w której opłata za wynajem może być odliczona od ceny zakupu maszyny. Sprzedaż maszyn używanych uzupełnia naszą ofertę, a wynajem testowy daje gwarancję i opiekę serwisową w trakcie użytkowania.

Brzmi jak kompleksowy model biznesowy.

Obsługujemy klienta w zależności od jego aktualnych potrzeb i wyzwań. Nie zawsze jest właściwy czas na inwestycję więc oferujemy wynajem. Nie zawsze klient jest przygotowany finansowo do zakupu, ale go nie wyklucza więc oferujemy wynajem testowy. Jeżeli klient jest zdecydowany na zakup maszyny nowej czy młodej maszyny używanej z naszej floty mamy w ofercie atrakcyjne warunki leasingu fabrycznego. Zależy nam na tym aby klient nie wychodził od nas z pustymi rękami i o jakiejkolwiek formie współpracy pomyśli mógł otrzymać od nas adekwatną ofertę.